Verankerung und Anpassung
Was ist Verankerung und Anpassung?
Verankerung und Anpassung sind ein Phänomen, bei dem eine Person ihre anfänglichen Ideen und Reaktionen auf einen Informationspunkt stützt und von diesem Ausgangspunkt aus Änderungen vornimmt. Die Verankerungs- und Anpassungsheuristik beschreibt Fälle, in denen eine Person eine bestimmte Zielzahl oder einen bestimmten Zielwert als Ausgangspunkt verwendet, der als Anker bezeichnet wird, und diese Informationen anschließend anpasst, bis im Laufe der Zeit ein akzeptabler Wert erreicht wird. Oft sind diese Anpassungen unzureichend und bleiben zu nah am ursprünglichen Anker, was ein Problem darstellt, wenn der Anker stark von der wahren Antwort abweicht.
Verankerung und Anpassung verstehen
Ankern ist eine kognitive Verzerrung, die von Behavioral Finance beschrieben wird, bei der sich Einzelpersonen auf eine Zielzahl oder einen Zielwert fixieren – normalerweise den ersten, den sie erhalten, wie z. B. einen erwarteten Preis oder eine Wirtschaftsprognose. Im Gegensatz zum konservativen Bias, der ähnliche Auswirkungen hat, aber darauf basiert, wie Anleger neue Informationen mit alten Informationen in Beziehung setzen, tritt Ankern auf, wenn eine Person neue Entscheidungen auf der Grundlage der alten Ankerzahl trifft. Neue Informationen gründlich zu berücksichtigen, um ihre Auswirkungen auf die ursprüngliche Prognose oder Meinung zu bestimmen, könnte helfen, die Auswirkungen der Verankerung und Anpassung abzumildern, aber die Eigenschaften des Entscheidungsträgers sind genauso wichtig wie die bewusste Berücksichtigung.
Das Problem bei der Verankerung und Anpassung besteht darin, dass, wenn der Wert des anfänglichen Ankers nicht der wahre Wert ist, alle nachfolgenden Anpassungen systematisch in Richtung des Ankers und weg vom wahren Wert verzerrt werden. Wenn der Anker jedoch nahe am wahren Wert liegt, gibt es im Wesentlichen kein Problem.
Eines der Probleme bei Anpassungen besteht darin, dass sie durch irrelevante Informationen beeinflusst werden können, über die die Person möglicherweise nachdenkt, und unbegründete Verbindungen zum tatsächlichen Zielwert herstellt. Nehmen wir zum Beispiel an, einer Person wird eine Zufallszahl angezeigt, dann wird ihr eine nicht verwandte Frage gestellt, die eine Antwort in Form eines geschätzten Werts sucht oder die schnelle Durchführung einer mathematischen Gleichung erfordert. Auch wenn die angezeigte Zufallszahl nichts mit der gesuchten Antwort zu tun hat, könnte sie als visueller Hinweis dienen und zu einem Anker für ihre Antworten werden. Ankerwerte können selbst generiert werden, das Ergebnis eines Preismodells oder Prognosetools sein oder von einer externen Person vorgeschlagen werden.
Studien haben gezeigt, dass einige Faktoren das Ankern beeinflussen können, aber es ist schwer zu vermeiden, selbst wenn die Menschen darauf aufmerksam gemacht werden und bewusst versuchen, es zu vermeiden. In experimentellen Studien kann das Erzählen von Menschen über das Ankern, das Warnen, dass es ihr Urteil beeinflussen kann, und sogar das Anbieten monetärer Anreize, um das Ankern zu vermeiden, die Wirkung des Ankerns verringern, aber nicht eliminieren.
Ein höheres Maß an Erfahrung und Fähigkeiten in einem bestimmten Bereich kann dazu beitragen, die Auswirkungen der Verankerung in diesem Fachgebiet zu verringern, und höhere allgemeine kognitive Fähigkeiten können die Verankerungseffekte im Allgemeinen verringern. Auch Persönlichkeit und Emotion können eine Rolle spielen. Eine depressive Stimmung verstärkt die Verankerung, ebenso die Persönlichkeitsmerkmale Verträglichkeit, Gewissenhaftigkeit, Introvertiertheit und Offenheit .
Verankerung und Anpassung in Wirtschaft und Finanzen
In Verkaufs-, Preis- und Lohnverhandlungen kann Verankerung und Anpassung ein mächtiges Instrument sein. Studien haben gezeigt, dass das Setzen eines Ankers zu Beginn einer Verhandlung mehr Einfluss auf das Endergebnis haben kann als der dazwischenliegende Verhandlungsprozess. Das Setzen eines bewussten Ausgangspunkts kann die Reichweite aller nachfolgenden Gegenangebote beeinflussen .
Beispielsweise kann ein Gebrauchtwagenverkäufer (oder jeder andere Verkäufer) einen sehr hohen Preis anbieten, um Verhandlungen zu beginnen, der wohl weit über dem fairen Wert liegt. Da der hohe Preis ein Anker ist, wird der Endpreis tendenziell höher sein, als wenn der Autoverkäufer einen fairen oder niedrigen Anfangspreis angeboten hätte. Eine ähnliche Technik kann bei Einstellungsverhandlungen angewendet werden, wenn ein Einstellungsmanager oder eine potenzielle Einstellung ein Anfangsgehalt vorschlägt. Jede Partei kann dann die Diskussion zu diesem Ausgangspunkt vorantreiben, in der Hoffnung, einen akzeptablen Betrag zu erreichen, der vom Anker abgeleitet wurde.
Im Finanzwesen kann die Ausgabe eines Preismodells oder eines Wirtschaftsprognosetools zum Anker für einen Analysten werden. Eine Möglichkeit, dem entgegenzuwirken, besteht darin, mehrere, unterschiedliche Modelle oder Beweisstränge zu betrachten. Der Sozialpsychologe Phillip Tetlock hat herausgefunden, dass Prognostiker, die Vorhersagen auf der Grundlage vieler verschiedener Ideen oder Perspektiven treffen („Füchse“), tendenziell bessere Prognosen erstellen als diejenigen, die sich nur auf ein einziges Modell oder wenige große Ideen konzentrieren („Igel“) Die Berücksichtigung mehrerer verschiedener Modelle und einer Reihe unterschiedlicher Prognosen kann die Arbeit eines Analysten weniger anfällig für Ankereffekte machen.
Höhepunkte
Es hat sich gezeigt, dass Verankerung und Anpassung fehlerhafte Ergebnisse liefern, wenn die anfängliche Verankerung vom wahren Wert abweicht.
Verankerung und Anpassung ist eine kognitive Heuristik, bei der eine Person mit einer anfänglichen Idee beginnt und ihre Überzeugungen basierend auf diesem Ausgangspunkt anpasst.
Ankern kann vorteilhaft in Verkaufs- und Preisverhandlungen eingesetzt werden, wo das Setzen eines ersten Ankers nachfolgende Verhandlungen zu Ihren Gunsten beeinflussen kann.
Das Bewusstsein für die Verankerung, monetäre Anreize, die sorgfältige Berücksichtigung einer Reihe möglicher Ideen, Fachwissen, Erfahrung, Persönlichkeit und Stimmung können die Auswirkungen der Verankerung verändern.
