Ventas externas

¿Qué son las ventas externas?

Las ventas externas se refieren a las ventas de productos o servicios por parte del personal de ventas que sale físicamente al campo para reunirse con clientes potenciales. Los profesionales de ventas externas tienden a trabajar de forma autónoma fuera de un entorno de oficina formal o de un entorno de equipo formal. A menudo viajan para conocer a los clientes cara a cara, así como para mantener relaciones con los clientes existentes.

Comprender las ventas externas

Los empleados de ventas externos, también conocidos como "ventas de campo", tienden a trabajar sin un horario formalizado, lo que puede ofrecer flexibilidad pero también puede significar que un vendedor está siempre disponible para satisfacer las demandas de un cliente.

Este tipo de trabajo conlleva mantener un calendario de reuniones con el cliente y tener que cumplir y ajustarse a sus demandas y cambios, como retrasos y cancelaciones. Los profesionales de ventas externos también deben gestionar sus propios viajes, que pueden estar sujetos a retrasos inesperados u otros problemas. Además, dado que los profesionales de ventas externas deben reunirse cara a cara con los clientes potenciales, deben prestar mucha atención a su apariencia y deben estar preparados para entretener a los clientes y establecer contactos en todo momento.

Mantener una fuerza de ventas externa puede ser costoso, ya que las empresas generalmente tienen que compensar al personal de ventas externo por las millas recorridas, el alojamiento, la comida y el entretenimiento. En algunas industrias, las fuerzas de ventas externas son la norma porque los clientes no avanzarán con una compra únicamente a través de estrategias de ventas internas .

Aunque una fuerza laboral de ventas externa tiende a costar más que una fuerza laboral de ventas interna, también tiende a ganar más que una fuerza laboral de ventas interna en un 12% a 18%. A los profesionales de ventas externas a menudo se les compensa a través de una comisión por el negocio que traen. Como tal, el monto en dólares del negocio que traen siempre debe compararse con el costo en dólares de la naturaleza de su profesión.

Ventas externas versus ventas internas

Al definir las ventas externas, es útil considerar sus ventas internas análogas. Los profesionales de ventas internas tienden a trabajar dentro de un entorno de oficina durante horas determinadas mientras utilizan el teléfono o una variedad de otras tecnologías de comunicación, como correo electrónico, videoconferencia, redes sociales o pantallas compartidas. Rara vez viajan para encontrarse con clientes, si es que lo hacen. Sin embargo, dado el importante avance de la tecnología, ahora existe una tendencia hacia un modelo de empleo híbrido interno/externo, que solo requiere ventas externas cuando es necesario, en lugar de una función esencial para generar negocios. Esto es particularmente beneficioso cuando una empresa necesita reducir costos.

El personal de ventas interno tiende a trabajar dentro de un equipo, con una supervisión más directa. Deben sentirse cómodos con las llamadas en frío para ganar nuevos negocios y lo suficientemente versados para poder explicar un producto o servicio de adentro hacia afuera con pocas o ninguna ayuda visual o prototipos. La adopción generalizada de las tecnologías de la comunicación ha hecho que las ventas internas crezcan a pasos agigantados en comparación con las ventas externas. Según una estimación, por cada profesional de ventas externo que se contrata, se incorporan 10 vendedores internos.

Las ventas externas tienden a ser de naturaleza más estratégica, lo que significa que pueden implicar reunirse con los responsables de la toma de decisiones de nivel C para ayudarlos a diseñar e implementar estrategias comerciales. Es más probable que las ventas externas se utilicen cuando se venden bienes y servicios más complejos y costosos. Los pedidos realizados desde el proceso de ventas externas también tienden a ser más grandes que los realizados a través de ventas internas. Las ventas internas, en la práctica, son más una función de la cantidad de interacciones que de la profundidad de esas interacciones.

Reflejos

• Dados los avances tecnológicos, como las videoconferencias, los trabajos de ventas internas y externas se están convirtiendo en una naturaleza más híbrida.

• Las ventas externas consisten en profesionales de ventas que están físicamente activos en el campo, fuera de la oficina, para generar negocios para una empresa.

• Los costos de un profesional de ventas externo incluyen viajes, como alquiler de automóviles o boletos de avión, alojamiento en hoteles y un presupuesto para gastos de entretenimiento.

• Debido a la naturaleza del trabajo, una fuerza de trabajo de ventas externa es más costosa que una fuerza de trabajo de ventas interna; sin embargo, una fuerza laboral de ventas externa también genera más negocios.

• Los profesionales de ventas externos a menudo están de viaje, se reúnen con clientes, entretienen a clientes potenciales y están constantemente disponibles para cuando un cliente necesita ayuda.

• Las características profesionales de una fuerza de ventas externa no incluyen las de un trabajo típico de oficina con horario de trabajo específico o un entorno de oficina.