sprzedaż zewnętrzna

Czym jest sprzedaż zewnętrzna?

Sprzedaż zewnętrzna odnosi się do sprzedaży produktów lub usług przez sprzedawców, którzy fizycznie wychodzą w teren, aby spotkać się z potencjalnymi klientami. Zewnętrzni specjaliści ds. sprzedaży zwykle pracują autonomicznie poza formalnym biurem lub formalnym środowiskiem zespołu. Często podróżują, aby spotkać się z klientami twarzą w twarz, a także utrzymywać relacje z istniejącymi klientami.

Zrozumienie sprzedaży zewnętrznej

Zewnętrzni pracownicy sprzedaży, znani również jako „sprzedaż terenowa”, zwykle pracują bez sformalizowanego harmonogramu, co może zapewniać elastyczność, ale może również oznaczać, że sprzedawca jest zawsze pod telefonem, aby spełnić wymagania klienta.

Ten rodzaj pracy wiąże się z utrzymywaniem harmonogramu spotkań z klientami i koniecznością dostosowania się do ich wymagań i zmian, takich jak opóźnienia i odwołania. Specjaliści zajmujący się sprzedażą zewnętrzną muszą również zarządzać własnymi podróżami, które mogą być narażone na nieoczekiwane opóźnienia lub inne problemy. Ponadto, ponieważ zewnętrzni specjaliści ds. sprzedaży muszą spotykać się twarzą w twarz z potencjalnymi klientami, muszą zwracać szczególną uwagę na swój wygląd i muszą być przygotowani na dostarczanie klientom rozrywki i nawiązywanie kontaktów przez cały czas.

Utrzymanie zewnętrznych sił sprzedaży może być kosztowne, ponieważ firmy zazwyczaj muszą rekompensować zewnętrznemu personelowi sprzedaży przejechane kilometry, mieszkanie, jedzenie i rozrywkę. W niektórych branżach zewnętrzne siły sprzedaży są normą, ponieważ klienci nie będą dokonywać zakupów wyłącznie dzięki wewnętrznym strategiom sprzedaży.

Chociaż pracownicy sprzedaży zewnętrznej zazwyczaj kosztują więcej niż pracownicy działu sprzedaży wewnętrznej, to również pracownicy działu sprzedaży wewnętrznej zarabiają od 12% do 18%. Specjaliści zajmujący się sprzedażą zewnętrzną często otrzymują wynagrodzenie w postaci prowizji od prowadzonej działalności. W związku z tym, wartość w dolarach firmy, którą wprowadzają, musi być zawsze porównywana z kosztami w dolarach związanych z charakterem ich zawodu.

Sprzedaż zewnętrzna a sprzedaż wewnętrzna

Przy definiowaniu sprzedaży zewnętrznej warto wziąć pod uwagę jej analogię, sprzedaż wewnętrzną. Specjaliści ds. sprzedaży wewnętrznej zwykle pracują w środowisku biurowym w określonych godzinach, korzystając z telefonu lub różnych innych technologii komunikacyjnych, takich jak poczta e-mail, wideokonferencje, media społecznościowe lub udostępnianie ekranu. Rzadko jeżdżą na spotkanie z klientami, jeśli w ogóle. Jednak biorąc pod uwagę znaczenie technologii, istnieje obecnie trend w kierunku hybrydowego modelu zatrudnienia wewnątrz/zewnętrznego, który wymaga jedynie sprzedaży zewnętrznej, gdy jest to konieczne, a nie jako zasadniczej funkcji pozyskiwania biznesu. Jest to szczególnie korzystne, gdy firma musi obniżyć koszty.

Wewnętrzny personel sprzedaży zwykle pracuje w zespole pod bardziej bezpośrednim nadzorem. Muszą czuć się komfortowo z zimnymi telefonami,. aby zdobyć nowy biznes i być wystarczająco biegli, aby być w stanie wyjaśnić produkt lub usługę na wylot, korzystając z niewielu lub bez pomocy wizualnych lub prototypów. Powszechne stosowanie technologii komunikacyjnych spowodowało, że sprzedaż wewnętrzna wzrosła skokowo w porównaniu ze sprzedażą zewnętrzną. Według niektórych szacunków na każdego zatrudnionego zewnętrznego sprzedawcę przypada 10 osób zajmujących się sprzedażą wewnętrzną.

Sprzedaż zewnętrzna ma zazwyczaj bardziej strategiczny charakter, co oznacza, że może wiązać się ze spotkaniami z decydentami na szczeblu kierowniczym, aby pomóc im opracować i wdrożyć strategie biznesowe. Sprzedaż zewnętrzna jest częściej wykorzystywana przy sprzedaży bardziej złożonych i droższych towarów i usług. Zamówienia składane w ramach procesu sprzedaży zewnętrznej również bywają większe niż te składane w ramach sprzedaży wewnętrznej. W praktyce sprzedaż wewnętrzna jest bardziej funkcją ilości interakcji niż głębokości tych interakcji.

##Przegląd najważniejszych wydarzeń

• Biorąc pod uwagę postęp technologiczny, taki jak wideokonferencje, sprzedaż wewnętrzna i zewnętrzna nabierają bardziej hybrydowego charakteru.

• Sprzedaż zewnętrzna składa się z profesjonalistów zajmujących się sprzedażą, którzy są fizycznie aktywni w terenie, poza biurem, aby prowadzić interesy dla firmy.

• Koszty zewnętrznego specjalisty ds. sprzedaży obejmują podróże, takie jak wynajem samochodów lub bilety lotnicze, zakwaterowanie w hotelach oraz budżet na wydatki na rozrywkę.

• Ze względu na charakter pracy sprzedaż zewnętrzna jest bardziej kosztowna niż sprzedaż wewnętrzna; jednak zewnętrzni pracownicy sprzedaży również wnoszą więcej biznesu.

• Zewnętrzni sprzedawcy często są w drodze, spotykają się z klientami, zabawiają potencjalnych klientów i są stale dostępni, gdy klient potrzebuje pomocy.

• Profesjonalne cechy zewnętrznych sił sprzedaży nie obejmują typowej pracy biurowej z określonymi godzinami pracy lub ustawieniem biurowym.