Vendite esterne

Cosa sono le vendite esterne?

Le vendite esterne si riferiscono alle vendite di prodotti o servizi da parte del personale di vendita che esce fisicamente sul campo per incontrare potenziali clienti. I professionisti delle vendite esterne tendono a lavorare in modo autonomo al di fuori di un ufficio formale o di un ambiente di squadra formale. Spesso viaggiano per incontrare i clienti faccia a faccia, nonché per mantenere relazioni con i clienti esistenti.

Capire le vendite esterne

I dipendenti delle vendite esterne, noti anche come "vendite sul campo", tendono a lavorare senza un programma formalizzato, il che può offrire flessibilità ma può anche significare che un venditore è sempre disponibile per soddisfare le richieste di un cliente.

Questo tipo di lavoro comporta il mantenimento di un programma di riunioni con i clienti e la necessità di soddisfare e adeguarsi alle loro richieste e modifiche, come ritardi e cancellazioni. Anche i professionisti delle vendite esterne devono gestire i propri viaggi, che potrebbero subire ritardi imprevisti o altri problemi. Inoltre, poiché i professionisti delle vendite esterne devono incontrarsi faccia a faccia con potenziali clienti, devono prestare molta attenzione al loro aspetto e devono essere preparati a intrattenere clienti e fare rete in ogni momento.

Mantenere una forza vendita esterna può essere costoso poiché le aziende in genere devono compensare il personale di vendita esterno per miglia percorse, alloggio, cibo e intrattenimento. In alcuni settori, le forze di vendita esterne sono la norma perché i clienti non andranno avanti con un acquisto esclusivamente attraverso strategie di vendita interne .

Sebbene una forza lavoro di vendita esterna tenda a costare più di una forza lavoro di vendita interna, tende anche a guadagnare una forza lavoro interna di vendita dal 12% al 18%. I professionisti delle vendite esterne sono spesso compensati tramite commissioni sull'attività che portano. In quanto tali, l'importo in dollari dell'attività che portano deve sempre essere soppesato rispetto al costo in dollari della natura della loro professione.

Vendite esterne e vendite interne

Quando si definiscono le vendite esterne, è utile considerare le sue vendite interne analoghe. I professionisti delle vendite interne tendono a lavorare all'interno di un ambiente d'ufficio in orari prestabiliti mentre utilizzano il telefono o una varietà di altre tecnologie di comunicazione, come e-mail, videoconferenze, social media o condivisioni dello schermo. Raramente viaggiano per incontrare i clienti, se non del tutto. Tuttavia, dato il notevole progresso tecnologico, ora c'è una tendenza verso un modello di occupazione ibrido interno/esterno, che richiede vendite esterne solo quando necessario, piuttosto che come funzione essenziale per portare affari. Ciò è particolarmente vantaggioso quando un'azienda deve ridurre i costi.

Il personale di vendita interno tende a lavorare all'interno di un team, con una supervisione più diretta. Devono essere a proprio agio con le chiamate a freddo per guadagnare nuovi affari e avere sufficiente dimestichezza per essere in grado di spiegare un prodotto o un servizio a rovescio con pochi o nessun ausilio visivo o prototipi. L'adozione diffusa delle tecnologie di comunicazione ha visto crescere le vendite interne a passi da gigante rispetto alle vendite esterne. Una stima dice che per ogni professionista delle vendite esterno che viene assunto, 10 addetti alle vendite interne vengono assunti.

Le vendite esterne tendono ad essere di natura più strategica, il che significa che possono comportare l'incontro con i decisori di livello C per aiutarli a ideare e implementare strategie aziendali. È più probabile che le vendite esterne vengano utilizzate quando si vendono beni e servizi più complessi e costosi. Anche gli ordini effettuati dal processo di vendita esterna tendono ad essere più grandi di quelli effettuati tramite le vendite interne. Le vendite interne, in pratica, sono più una funzione della quantità di interazioni rispetto alla profondità di tali interazioni.

Mette in risalto

• Dati i progressi tecnologici, come le videoconferenze, le vendite interne e le vendite esterne stanno diventando più di natura ibrida.

• Le vendite esterne sono costituite da professionisti delle vendite che sono fisicamente attivi sul campo, fuori dall'ufficio, per portare affari per un'azienda.

• I costi di un professionista delle vendite esterne includono viaggi, come noleggio auto o biglietti aerei, alloggio in hotel e un budget per le spese di intrattenimento.

• A causa della natura del lavoro, una forza lavoro di vendita esterna è più costosa di una forza lavoro di vendita interna; tuttavia, una forza vendita esterna porta anche più affari.

• I professionisti delle vendite esterne sono spesso in viaggio, incontrano i clienti, intrattengono potenziali clienti e sono costantemente disponibili per quando un cliente ha bisogno di assistenza.

• Le caratteristiche professionali di una forza vendita esterna non comprendono quelle di un tipico lavoro d'ufficio con orari di lavoro specifici o un ambiente d'ufficio.