مبيعات خارجية
ما هي المبيعات الخارجية؟
تشير المبيعات الخارجية إلى مبيعات المنتجات أو الخدمات من قبل موظفي المبيعات الذين يخرجون فعليًا إلى الميدان للقاء العملاء المحتملين. يميل متخصصو المبيعات الخارجية إلى العمل بشكل مستقل خارج إطار المكتب الرسمي أو بيئة الفريق الرسمية. غالبًا ما يسافرون لمقابلة العملاء وجهًا لوجه ، وكذلك للحفاظ على العلاقات مع العملاء الحاليين.
فهم المبيعات الخارجية
يميل موظفو المبيعات الخارجيون ، المعروفون أيضًا باسم "المبيعات الميدانية" ، إلى العمل بدون جدول زمني رسمي ، مما قد يوفر المرونة ولكنه قد يعني أيضًا أن مندوب المبيعات دائمًا على أهبة الاستعداد لتلبية متطلبات العميل.
يستلزم هذا النوع من العمل الحفاظ على جدول زمني لاجتماعات العملاء والالتزام بمطالبهم وتغييراتهم والتكيف معها ، مثل حالات التأخير والإلغاء. يجب على محترفي المبيعات الخارجية أيضًا إدارة رحلاتهم بأنفسهم ، والتي قد تتعرض لتأخيرات غير متوقعة أو مشكلات أخرى. بالإضافة إلى ذلك ، نظرًا لأن محترفي المبيعات الخارجيين يجب أن يجتمعوا وجهًا لوجه مع العملاء المحتملين ، فيجب عليهم الانتباه عن كثب إلى مظهرهم ويجب أن يكونوا مستعدين للترفيه عن العملاء والتواصل في جميع الأوقات.
قد يكون الحفاظ على فريق مبيعات خارجي مكلفًا نظرًا لأن الشركات تضطر عادةً إلى تعويض موظفي المبيعات الخارجيين عن الأميال المقطوعة والسكن والطعام والترفيه. في بعض الصناعات ، تكون قوى المبيعات الخارجية هي القاعدة لأن العملاء لن يتقدموا في الشراء فقط من خلال استراتيجيات المبيعات الداخلية .
على الرغم من أن قوة العمل الخارجية للمبيعات تميل إلى أن تكلف أكثر من قوة عاملة مبيعات داخلية ، إلا أنها تميل أيضًا إلى كسب قوة عمل مبيعات داخلية بنسبة 12٪ إلى 18٪. غالبًا ما يتم تعويض محترفي المبيعات الخارجيين عن طريق العمولة على الأعمال التي يجلبونها. على هذا النحو ، يجب دائمًا موازنة المبلغ بالدولار للأعمال التي يجلبونها مقابل التكلفة بالدولار لطبيعة مهنتهم.
المبيعات الخارجية مقابل المبيعات الداخلية
عند تحديد المبيعات الخارجية ، من المفيد مراعاة المبيعات الداخلية التناظرية. يميل محترفو المبيعات الداخلية إلى العمل داخل بيئة مكتبية خلال ساعات محددة أثناء استخدام الهاتف أو مجموعة متنوعة من تقنيات الاتصالات الأخرى ، مثل البريد الإلكتروني أو مؤتمرات الفيديو أو الوسائط الاجتماعية أو مشاركات الشاشة. نادرا ما يسافرون لمقابلة العملاء ، على كل حال. ومع ذلك ، نظرًا للتقدم الكبير في التكنولوجيا ، يوجد الآن اتجاه نحو نموذج مهجن داخلي / خارجي للتوظيف ، والذي لا يتطلب سوى مبيعات خارجية عند الضرورة ، وليس كوظيفة أساسية لجلب الأعمال. هذا مفيد بشكل خاص عندما تحتاج الشركة إلى تقليل التكاليف.
يميل موظفو المبيعات الداخلية إلى العمل ضمن فريق ، مع مزيد من الإشراف المباشر. يجب أن يكونوا مرتاحين للمكالمات الباردة لكسب أعمال جديدة وأن يكونوا ملمين بما يكفي ليكونوا قادرين على شرح منتج أو خدمة من الداخل إلى الخارج مع القليل من المساعدات البصرية أو النماذج الأولية أو بدونها. لقد شهد التبني الواسع لتقنيات الاتصالات نمو المبيعات الداخلية على قدم وساق مقارنة بالمبيعات الخارجية. تشير إحدى التقديرات إلى أنه مقابل كل خبير مبيعات خارجي يتم تعيينه ، يتم إحضار 10 من موظفي المبيعات الداخليين على متن الطائرة.
تميل المبيعات الخارجية إلى أن تكون أكثر استراتيجية بطبيعتها ، مما يعني أنها يمكن أن تستلزم لقاء صانعي القرار على مستوى C لمساعدتهم على وضع وتنفيذ استراتيجيات العمل. من المرجح أن يتم استخدام المبيعات الخارجية عند بيع سلع وخدمات أكثر تعقيدًا وباهظة الثمن. تميل الطلبات المقدمة من عملية المبيعات الخارجية أيضًا إلى أن تكون أكبر من تلك التي يتم إجراؤها عن طريق المبيعات الداخلية. المبيعات الداخلية ، من الناحية العملية ، هي أكثر من دالة لكمية التفاعلات على عمق تلك التفاعلات.
يسلط الضوء
نظرًا للتقدم في التكنولوجيا ، مثل مؤتمرات الفيديو ، أصبحت وظائف المبيعات الداخلية والمبيعات الخارجية ذات طبيعة هجينة.
تتكون المبيعات الخارجية من متخصصي المبيعات الذين ينشطون بدنياً في المجال ، خارج المكتب ، لجلب الأعمال التجارية لشركة.
تشمل تكاليف متخصص المبيعات الخارجي السفر ، مثل تأجير السيارات أو تذاكر الطيران والإقامة في الفنادق وميزانية لمصاريف الترفيه.
بسبب طبيعة الوظيفة ، تكون تكلفة قوة المبيعات الخارجية أكثر تكلفة من قوة عاملة المبيعات الداخلية ؛ ومع ذلك ، فإن قوة العمل الخارجية للمبيعات تجلب أيضًا المزيد من الأعمال.
غالبًا ما يكون محترفو المبيعات الخارجية على الطريق ، ويلتقون بالعملاء ، ويستمتعون بالعملاء المحتملين ، ومتاحين دائمًا عندما يحتاج العميل إلى المساعدة.
الخصائص المهنية لفريق المبيعات الخارجي لا تشمل تلك الخاصة بوظيفة مكتبية نموذجية مع ساعات عمل محددة أو إعداد مكتب.
