ulkopuolinen myynti

Mitä ulkopuolinen myynti on?

Ulkopuolisella myynnillä tarkoitetaan sellaisten myyntihenkilöstön tuotteiden tai palveluiden myyntiä, jotka lähtevät fyysisesti kentille tapaamaan mahdollisia asiakkaita. Ulkopuoliset myynnin ammattilaiset työskentelevät yleensä itsenäisesti virallisen toimistoympäristön tai muodollisen tiimiympäristön ulkopuolella. He matkustavat usein tapaamaan asiakkaita kasvokkain sekä ylläpitämään suhteita olemassa oleviin asiakkaisiin.

Ulkopuolisen myynnin ymmärtäminen

Ulkopuoliset myyntityöntekijät, jotka tunnetaan myös nimellä "kenttämyynti", työskentelevät yleensä ilman virallista aikataulua, mikä saattaa tarjota joustavuutta, mutta voi myös tarkoittaa, että myyjä on aina päivystyksessä vastaamaan asiakkaan vaatimuksiin.

Tämän tyyppinen työ edellyttää asiakastapaamisten aikataulun ylläpitämistä ja asiakkaiden vaatimuksiin ja muutoksiin, kuten viivästyksiin ja peruutuksiin sopeutumista. Ulkopuolisten myynnin ammattilaisten on myös hoidettava itse matkansa, johon voi liittyä odottamattomia viivästyksiä tai muita ongelmia. Lisäksi, koska ulkopuolisten myynnin ammattilaisten on tavattava potentiaalisia asiakkaita kasvokkain, heidän on kiinnitettävä erityistä huomiota ulkonäköönsä ja oltava valmiita viihdyttämään asiakkaita ja verkostoitumaan koko ajan.

Ulkopuolisen myyntihenkilöstön ylläpitäminen voi olla kallista, koska yritykset joutuvat yleensä kompensoimaan ulkopuoliselle myyntihenkilöstölle ajetuista kilometreistä, asumisesta, ruoasta ja viihteestä. Joillakin toimialoilla ulkopuoliset myyntivoimat ovat normaaleja, koska asiakkaat eivät siirry eteenpäin ostokseen pelkästään sisäisten myyntistrategioiden kautta.

Vaikka ulkopuolinen myyntityövoima yleensä maksaa enemmän kuin sisäinen myyntityövoima, sillä on myös taipumus ansaita ulkopuolista myyntityövoimaa 12–18 prosenttia. Ulkopuoliset myynnin ammattilaiset saavat usein palkkion provisioina heidän tuomastaan liiketoiminnasta. Sellaisenaan heidän tuomansa liiketoiminnan dollarimäärä on aina punnittava heidän ammattinsa luonteen dollarikustannuksia vastaan.

Ulkoinen myynti vs. sisäiset myynnit

Ulkopuolista myyntiä määriteltäessä on hyödyllistä ottaa huomioon sen analoginen sisämyynti. Sisämyynnin ammattilaiset työskentelevät yleensä toimistoympäristössä tiettyinä aikoina ja käyttävät puhelinta tai monia muita viestintätekniikoita, kuten sähköpostia, videoneuvotteluja, sosiaalista mediaa tai näytön jakamista. He matkustavat harvoin tapaamaan asiakkaita, jos ollenkaan. Teknologian merkittävyyden vuoksi nyt on kuitenkin suuntaus kohti hybridi-sisä/ulkopuolista työllistymismallia, joka edellyttää ulkopuolista myyntiä vain tarvittaessa sen sijaan, että se olisi oleellinen toiminto liiketoiminnan tuomiseksi. Tämä on erityisen hyödyllistä silloin, kun yrityksen on vähennettävä kustannuksia.

Sisämyyjällä on tapana työskennellä tiimissä suorimman valvonnan alaisena. Heidän täytyy olla tyytyväisiä kylmäpuheluihin saadakseen uutta liiketoimintaa, ja heidän on oltava riittävän perehtyneitä siihen, että he voivat selittää tuotteen tai palvelun läpikotaisin harvoilla tai ilman visuaalisia apuvälineitä tai prototyyppejä. Viestintäteknologian laajan käyttöönoton myötä sisäinen myynti on kasvanut huimasti ulkopuoliseen myyntiin verrattuna. Erään arvion mukaan jokaista palkattua ulkopuolista myyjää kohden tuodaan 10 sisämyyjää.

Ulkopuolinen myynti on yleensä luonteeltaan strategisempaa, mikä tarkoittaa, että se voi edellyttää tapaamista C-tason päättäjien kanssa, jotka auttavat heitä suunnittelemaan ja toteuttamaan liiketoimintastrategioita. Ulkopuolista myyntiä hyödynnetään todennäköisemmin, kun myydään monimutkaisempia ja kalliimpia tavaroita ja palveluita. Myös ulkopuolisesta myyntiprosessista tehdyt tilaukset ovat yleensä suurempia kuin sisäkaupan kautta tehdyt tilaukset. Käytännössä sisäinen myynti riippuu enemmän vuorovaikutusten määrästä näiden vuorovaikutusten syvyydestä.

##Kohokohdat

• Tekniikan, kuten videoneuvottelujen, edistymisen vuoksi sisä- ja ulkopuoliset myyntityöt ovat yhä enemmän hybridiluonteisia.

• Ulkoinen myynti koostuu myynnin ammattilaisista, jotka ovat fyysisesti aktiivisia kentällä, toimiston ulkopuolella tuodakseen liiketoimintaa yritykselle.

• Ulkopuolisen myynnin kulut sisältävät matkat, kuten autonvuokrauksen tai lentoliput, majoituksen hotelleissa sekä budjetin edustuskuluihin.

• Työn luonteesta johtuen ulkopuolinen myyntityövoima on kalliimpaa kuin sisäinen myyntityövoima; ulkopuolinen myyntityövoima tuo kuitenkin myös lisää liiketoimintaa.

• Ulkopuoliset myynnin ammattilaiset ovat usein tien päällä, tapaavat asiakkaita, viihdyttävät potentiaalisia asiakkaita ja ovat jatkuvasti käytettävissä, kun asiakas tarvitsee apua.

• Ulkopuolisen myyjän ammatilliset ominaisuudet eivät sisällä tyypillisen toimistotyön, jossa on tietty työaika tai toimistoympäristö, ominaisuuksia.