Внешние продажи

Что такое внешние продажи?

Внешние продажи относятся к продаже продуктов или услуг торговым персоналом, который физически выезжает на место для встречи с потенциальными клиентами. Внешние специалисты по продажам, как правило, работают автономно за пределами формального офиса или формальной командной среды. Они часто путешествуют, чтобы встретиться с клиентами лицом к лицу, а также поддерживать отношения с существующими клиентами.

Понимание внешних продаж

Внешние сотрудники по продажам, также известные как «выездные продажи», как правило, работают без формализованного графика, что может обеспечить гибкость, но также может означать, что продавец всегда на связи, чтобы удовлетворить требования клиента.

Этот тип работы влечет за собой ведение графика встреч с клиентами и необходимость соответствовать их требованиям и изменениям, таким как задержки и отмены. Внешние специалисты по продажам также должны управлять своими поездками, которые могут быть связаны с непредвиденными задержками или другими проблемами. Кроме того, поскольку внешние специалисты по продажам должны встречаться лицом к лицу с потенциальными клиентами, они должны уделять пристальное внимание своему внешнему виду и должны быть готовы постоянно развлекать клиентов и налаживать связи.

Содержание внешнего торгового персонала может быть дорогостоящим, поскольку компаниям обычно приходится компенсировать внешнему торговому персоналу за пройденные мили, жилье, еду и развлечения. В некоторых отраслях внешние продавцы являются нормой, потому что клиенты не будут продвигать покупку только за счет внутренних стратегий продаж.

Хотя внешний торговый персонал, как правило, стоит больше, чем внутренний торговый персонал, он также имеет тенденцию зарабатывать больше, чем внутренний торговый персонал на 12–18%. Внешние специалисты по продажам часто получают вознаграждение в виде комиссионных за бизнес, который они привлекают. Таким образом, сумма бизнеса, которую они привлекают, всегда должна сопоставляться с долларовой стоимостью, связанной с характером их профессии.

Внешние продажи и внутренние продажи

При определении внешних продаж полезно учитывать их аналог — внутренние продажи. Специалисты по внутренним продажам, как правило, работают в офисе в установленные часы, используя телефон или различные другие коммуникационные технологии, такие как электронная почта, видеоконференции, социальные сети или демонстрация экрана. Они редко выезжают на встречи с клиентами, если вообще выезжают. Однако, учитывая значительный прогресс в области технологий, в настоящее время наблюдается тенденция к гибридной модели внутренней и внешней занятости, которая требует внешних продаж только при необходимости, а не является важной функцией привлечения бизнеса. Это особенно полезно, когда компании необходимо сократить расходы.

Внутренний торговый персонал, как правило, работает в команде с более непосредственным контролем. Им должно быть комфортно с холодными звонками,. чтобы заработать новый бизнес, и они должны быть достаточно осведомлены, чтобы быть в состоянии объяснить продукт или услугу наизнанку с небольшим количеством наглядных пособий или прототипов или без них. Широкое внедрение коммуникационных технологий привело к тому, что внутренние продажи выросли как на дрожжах по сравнению с внешними продажами. Согласно одной оценке, на каждого нанятого специалиста по внешним продажам приходится 10 внутренних продавцов.

Внешние продажи, как правило, носят более стратегический характер, а это означает, что они могут подразумевать встречи с руководителями высшего звена, чтобы помочь им разработать и реализовать бизнес-стратегии . Внешние продажи чаще используются при продаже более сложных и дорогих товаров и услуг. Заказы, размещенные в процессе внешних продаж, также, как правило, больше, чем заказы, сделанные посредством внутренних продаж. Внутренние продажи на практике больше зависят от количества взаимодействий, а не от глубины этих взаимодействий.

Особенности

• Учитывая достижения в области технологий, таких как видеоконференции, внутренние и внешние продажи становятся все более гибридными.

• Внешние продажи состоят из специалистов по продажам, которые физически активны в полевых условиях, вне офиса, чтобы приносить пользу компании.

• Расходы на внештатного специалиста по продажам включают в себя транспортные расходы, такие как аренда автомобилей или билеты на самолет, проживание в отелях и бюджет на представительские расходы.

• Из-за характера работы внешний торговый персонал обходится дороже, чем внутренний торговый персонал; тем не менее, внешний персонал по продажам также приносит больше бизнеса.

• Внешние специалисты по продажам часто находятся в разъездах, встречаются с клиентами, развлекают потенциальных клиентов и всегда доступны, когда клиенту нужна помощь.

• Профессиональные характеристики внешних продавцов не включают характеристики типичной офисной работы с определенным рабочим временем или офисной обстановкой.