Ventes externes
Que sont les ventes externes ?
Les ventes externes désignent les ventes de produits ou de services par le personnel de vente qui se rend physiquement sur le terrain pour rencontrer des clients potentiels. Les professionnels de la vente externes ont tendance à travailler de manière autonome en dehors d'un environnement de bureau formel ou d'un environnement d'équipe formel. Ils voyagent souvent pour rencontrer les clients en personne, ainsi que pour entretenir des relations avec les clients existants.
Comprendre les ventes externes
Les employés des ventes externes, également appelés « vendeurs sur le terrain », ont tendance à travailler sans horaire formalisé, ce qui peut offrir de la flexibilité, mais peut également signifier qu'un vendeur est toujours disponible pour répondre aux demandes d'un client.
Ce type de travail implique de maintenir un calendrier de réunions avec les clients et d'avoir à répondre et à s'adapter à leurs demandes et changements, tels que les retards et les annulations. Les professionnels de la vente externes doivent également gérer eux-mêmes leurs déplacements, qui peuvent subir des retards imprévus ou d'autres problèmes. De plus, étant donné que les professionnels de la vente externes doivent rencontrer en personne des clients potentiels, ils doivent porter une attention particulière à leur apparence et doivent être prêts à divertir les clients et à réseauter à tout moment.
Le maintien d'une force de vente externe peut être coûteux, car les entreprises doivent généralement rémunérer le personnel de vente externe pour les kilomètres parcourus, le logement, la nourriture et les divertissements. Dans certaines industries, les forces de vente externes sont la norme, car les clients ne procéderont pas à un achat uniquement grâce à des stratégies de vente internes .
Bien qu'une main-d'œuvre de vente externe ait tendance à coûter plus cher qu'une main-d'œuvre de vente interne, elle a également tendance à gagner 12 % à 18 % par rapport à une main-d'œuvre de vente interne. Les professionnels de la vente externes sont souvent rémunérés par le biais d'une commission sur les affaires qu'ils apportent. En tant que tel, le montant en dollars des affaires qu'ils apportent doit toujours être mis en balance avec le coût en dollars de la nature de leur profession.
Ventes externes vs ventes internes
Lors de la définition des ventes externes, il est utile de considérer ses ventes internes analogues. Les professionnels de la vente interne ont tendance à travailler dans un environnement de bureau pendant des heures fixes tout en utilisant le téléphone ou une variété d'autres technologies de communication, telles que le courrier électronique, la vidéoconférence, les médias sociaux ou les partages d'écran. Ils voyagent rarement pour rencontrer des clients, voire pas du tout. Cependant, compte tenu des avancées technologiques significatives, la tendance est désormais à un modèle d'emploi hybride interne/externe, qui ne nécessite des ventes externes que lorsque cela est nécessaire, plutôt qu'en tant que fonction essentielle de l'apport d'affaires. Ceci est particulièrement avantageux lorsqu'une entreprise a besoin de réduire ses coûts.
Le personnel des ventes internes a tendance à travailler au sein d'une équipe, avec une supervision plus directe. Ils doivent être à l'aise avec les appels à froid pour gagner de nouvelles affaires et suffisamment au courant pour être en mesure d'expliquer un produit ou un service à l'envers avec peu ou pas d'aides visuelles ou de prototypes. L'adoption généralisée des technologies de communication a vu les ventes internes croître à pas de géant par rapport aux ventes externes. Selon une estimation, pour chaque professionnel de la vente externe embauché, 10 vendeurs internes sont recrutés.
Les ventes externes ont tendance à être de nature plus stratégique, ce qui signifie qu'elles peuvent impliquer de rencontrer des décideurs de niveau C pour les aider à concevoir et à mettre en œuvre des stratégies commerciales. Les ventes externes sont plus susceptibles d'être utilisées lors de la vente de biens et de services plus complexes et coûteux. Les commandes passées à partir du processus de vente externe ont également tendance à être plus importantes que celles passées par le biais des ventes internes. Les ventes internes, dans la pratique, dépendent davantage de la quantité d'interactions que de la profondeur de ces interactions.
Points forts
Compte tenu des progrès technologiques, tels que la vidéoconférence, les emplois de vente interne et externe deviennent de plus en plus hybrides.
Les ventes externes consistent en des professionnels de la vente qui sont physiquement actifs sur le terrain, en dehors du bureau, pour apporter des affaires à une entreprise.
Les frais d'un professionnel de la vente externe comprennent les déplacements, tels que la location de voitures ou les billets d'avion, l'hébergement dans des hôtels et un budget pour les frais de représentation.
En raison de la nature du travail, une main-d'œuvre de vente externe est plus coûteuse qu'une main-d'œuvre de vente interne ; cependant, une main-d'œuvre de vente externe apporte également plus d'affaires.
Les professionnels de la vente externes sont souvent sur la route, rencontrent des clients, divertissent des clients potentiels et sont constamment disponibles lorsqu'un client a besoin d'aide.
Les caractéristiques professionnelles d'une force de vente externe n'incluent pas celles d'un emploi de bureau typique avec des horaires de travail spécifiques ou un environnement de bureau.
