Llamadas en frío
¿Qué son las llamadas en frÃo?
La llamada en frÃo (a veces escrita con un guión) es la solicitud de un cliente potencial que no tuvo interacción previa con un vendedor. Una forma de telemercadeo,. las llamadas en frÃo son una de las formas más antiguas y comunes de mercadeo para los vendedores.
La llamada cálida, por otro lado, es la solicitud de un cliente que previamente habÃa expresado interés en la empresa o el producto.
Cómo funcionan las llamadas en frÃo
La llamada en frÃo es una técnica en la que un vendedor se pone en contacto con personas que no han expresado previamente interés en los productos o servicios ofrecidos. Las llamadas en frÃo generalmente se refieren a la solicitud por teléfono o telemercadeo, pero también pueden implicar visitas en persona, como con vendedores de puerta en puerta.
Los vendedores de llamadas en frÃo exitosos deben ser persistentes y estar dispuestos a soportar el rechazo repetido. Para tener éxito, deben prepararse adecuadamente investigando la demografÃa de sus prospectos y el mercado. En consecuencia, las profesiones que dependen en gran medida de las llamadas en frÃo suelen tener una alta tasa de deserción.
La dificultad de las llamadas en frÃo
Las llamadas en frÃo generan diversas respuestas de los consumidores, como la aceptación, la finalización o la suspensión de llamadas, e incluso ataques verbales. Según un informe de LinkedIn de 2020, aproximadamente el 69 % de los prospectos aceptaron una llamada de un nuevo vendedor el año anterior, y el 82 % del grupo finalmente estuvo dispuesto a reunirse. Sin embargo, la tasa de éxito se correlaciona con la persistencia del vendedor, con un promedio de 18 llamadas necesarias para conectarse con un comprador. Mientras tanto, la mayorÃa de los vendedores se dan por vencidos después de 4 llamadas y nunca llegan a un "sÃ". El informe de LinkedIn hizo referencia a un estudio de la consultora Rain Group, que fue encuestado por compradores en 2019. Por el contrario, un vendedor de llamadas cálidas puede presumir de una tasa de éxito más favorable.
A medida que avanza la tecnologÃa, las llamadas en frÃo se han vuelto menos deseables. Hay disponibles métodos de prospección más nuevos y efectivos, que incluyen correo electrónico, mensajes de texto y marketing en redes sociales a través de medios como Facebook y Twitter. En comparación con las llamadas en frÃo, estos nuevos métodos suelen ser más eficientes y efectivos para generar nuevos clientes potenciales.
La llamada llamada automática automática (robocalling) es la última innovación en llamadas en frÃo mediante la cual los algoritmos marcan automáticamente y producen mensajes pregrabados. Las regulaciones gubernamentales, como el Registro Nacional No Llame, han tenido un impacto negativo en los esfuerzos de las personas que llaman en frÃo para llegar a clientes potenciales en masa.
Los estafadores utilizan con frecuencia las llamadas en frÃo como método para defraudar, lo que dificulta aún más la eficacia de las llamadas en frÃo legÃtimas.
Ejemplos de llamadas en frÃo
En la industria financiera, los corredores utilizan llamadas en frÃo para ganar nuevos clientes. Considere la pelÃcula "Boiler Room" en la que una sala de corredores de bolsa, hacinados en cubÃculos estrechos, llaman nombres de listas en papel con la esperanza de lanzarlos en acciones oscuras. La pelÃcula retrata las llamadas en frÃo como un juego de números. Los corredores reciben muchos más rechazos que aceptaciones. Aquellos que aseguran tratos lucrativos rara vez usan el método de llamadas en frÃo.
Algunas marcas son conocidas por sus operaciones puerta a puerta. Southwestern Advantage, una editorial de libros educativos, emplea principalmente a estudiantes universitarios para sondear vecindarios residenciales. Asimismo, Kirby Company envÃa a sus vendedores de puerta en puerta para vender aspiradoras de alta gama a los propietarios de viviendas.
Llamadas en frÃo y no llamar
En 2003 nació el Registro Nacional No Llame de la Comisión Federal de Comercio y la Comisión Federal de Comunicaciones. Esto permitió a los consumidores optar por no recibir llamadas en frÃo durante un perÃodo de cinco años. Después de cinco años, simplemente tenÃan que volver a registrarse. Para 2010, el registro superó los 200 millones de números y para fines del año fiscal 2021 habÃa 244,3 millones de números registrados activamente. Después de numerosas demandas de la industria del telemercadeo, los tribunales confirmaron la legalidad del Registro No Llame, lo que hizo que las llamadas en frÃo fueran un servicio muy difÃcil de continuar.
Pero el registro solo se aplica a los hogares, no a las empresas. Como resultado, los profesionales financieros aún pueden llamar en frÃo a las empresas. La buena noticia es que con las empresas, la recompensa es potencialmente mucho mayor. Aunque a menudo es difÃcil llegar a los que toman las decisiones en las empresas, perseguir el plan 401(k) de la empresa o el negocio de un ejecutivo de la empresa bien pagado puede hacer que el esfuerzo adicional valga la pena.
Las personas que llaman en frÃo hoy saben que lanzar un producto es un juego de tontos. Se trata de construir relaciones. Algunos asesores utilizan la estrategia de hacer preguntas especÃficas y ofrecer asesoramiento gratuito en función de la respuesta. Tal vez el propietario de la empresa esté preocupado por la estructura de tarifas altas asociada con el plan de jubilación de sus empleados. El asesor puede hacer sugerencias de compañÃas para verificar y ofrecer investigar un poco y volver a contactarlas. Este enfoque de venta blanda ha funcionado bien para algunos asesores, especialmente para aquellos que se encuentran al principio de sus carreras.
Reflejos
Las llamadas en frÃo se usan comúnmente en telemercadeo y solo producen una tasa de éxito del 2% para los profesionales más capacitados.
A los consumidores suele desagradarles las llamadas en frÃo; El Congreso ha aprobado leyes que dificultan las llamadas en frÃo a gran escala.
Las llamadas en frÃo son una práctica de venta en la que se contacta a personas que no han expresado previamente interés en un producto o servicio.
