Contingent d'activité

Qu'est-ce qu'un quota d'activité ?

Un quota d'activité est un niveau minimum d'actions orientées vers la vente qui doit être atteint par un vendeur pendant une période donnée. Un quota d'activité peut exiger qu'un commercial effectue un certain nombre d'appels sortants, envoie un certain nombre d'e-mails à des clients potentiels ou soumette un certain nombre d'énoncés de travail. Le quota n'est généralement pas basé directement sur une exigence de chiffre d'affaires, mais il est lié aux actions qui conduisent à la réalisation d'une vente.

Comprendre les quotas d'activité

Les quotas d'activité sont souvent utilisés dans des situations où les vendeurs doivent contacter des clients potentiels. Le quota est conçu pour s'assurer que le vendeur fait un minimum d'efforts pour attirer de nouveaux clients, et les employeurs peuvent récompenser les employés qui dépassent le quota d'activité comme une incitation à faire plus d'efforts.

Lorsqu'un produit ou un service ne peut pas se vendre, un vendeur doit déployer de grands efforts pour le faire. Le personnel de vente d'un magasin Apple ou d'un concessionnaire Tesla a le luxe d'avoir des clients désireux d'acheter leurs produits, mais pour la plupart des autres biens et services qui ne sont pas aussi différenciés ou qui manquent d'une forte image de marque,. les vendeurs doivent travailler dur pour les promouvoir. Je pense aux services de logiciels informatiques, ainsi qu'à plusieurs services financiers tels que la planification financière, l'assurance et la banque de détail.

À moins d'être bien connecté à des particuliers fortunés (HNWI), un planificateur financier (ou un conseiller financier) sans portefeuille d'affaires préexistant doit contacter des centaines, voire des milliers, de prospects pour générer des revenus suffisants pour conserver le travail de vente . Il en va de même pour un vendeur d'assurance.

Puisqu'il n'est généralement pas dans la nature d'une personne de faire autant d'appels à froid et d'écrire d'innombrables e-mails à froid uniquement pour être rejeté, le vendeur doit être tenu responsable par son employeur. Un quota d'activité est le principal moyen par lequel un employeur mesure cet effort. En général, les quotas d'activité visent à augmenter la productivité d'une équipe de vente et à augmenter ses revenus.

Quotas d'activité et médias sociaux

Les types d'activités soumises à des quotas évoluent à l'ère des réseaux sociaux. Le démarchage téléphonique est toujours considéré comme un moyen d'atteindre des prospects, mais cette méthode est de plus en plus supplantée par les techniques de contact proposées par les médias sociaux.

Les clients potentiels cliquant sur des liens ou "aimant" ou "tweetant" à propos d'un produit ou d'un service donnent des signaux directs aux vendeurs afin qu'ils puissent mieux concentrer leurs efforts de vente. Ainsi, au lieu d'un quota d'activité de 250 appels téléphoniques par semaine pour un conseiller financier en période d'essai, il peut lui être ordonné de contacter 50 personnes ayant commenté la "planification de la retraite" dans un fil de médias sociaux.

Quotas d'activité contre quotas de vente

En plus des quotas d'activité, une entreprise peut également fixer des quotas de vente. Un quota de vente est un objectif de vente, un objectif de vente ou un niveau de vente minimum qu'une équipe ou un individu vise à atteindre. Les quotas de vente sont généralement limités dans le temps, qu'ils soient mensuels, trimestriels ou annuels. Parfois, les quotas de vente sont mesurés en dollars et parfois en unités vendues. Ces quotas peuvent être aussi spécifiques qu'un certain nombre de nouveaux clients ou par le biais d'activités telles que des démonstrations de produits.

Les quotas de vente sont destinés à servir de référence et à motiver les vendeurs à faire de leur mieux, tout en étant également. soutenir les objectifs de l'entreprise. De nombreuses équipes de vente prospèrent grâce aux quotas.

Exemple de quotas d'activité

Raj passe 150 appels téléphoniques, écrit 200 e-mails et contacte 50 personnes via les réseaux sociaux en un mois pour vendre un produit. A la fin du mois, il acquiert 30 opportunités de vente avec des clients.

Points forts

• Un quota d'activité est un niveau minimum d'actions orientées vers la vente qui doit être atteint par un vendeur pendant une période de temps donnée.

• Le quota est conçu pour s'assurer que le vendeur fait un minimum d'efforts pour attirer de nouveaux clients, et les employeurs peuvent récompenser les employés qui dépassent le quota d'activité comme une incitation à faire plus d'efforts.

• Les quotas d'activité sont souvent utilisés dans des situations où les vendeurs doivent contacter des clients potentiels.

• Un quota d'activité peut exiger qu'un commercial effectue un certain nombre d'appels sortants, envoie un certain nombre d'e-mails à des clients potentiels ou soumette un certain nombre d'énoncés de travail.

• Le quota n'est généralement pas basé directement sur une exigence de chiffre d'affaires, mais il est lié aux actions qui conduisent à la réalisation d'une vente.