Démarchage téléphonique

Qu'est-ce que le démarchage téléphonique ?

Le démarchage téléphonique (parfois écrit avec un trait d'union) est la sollicitation d'un client potentiel qui n'a eu aucune interaction préalable avec un vendeur. Une forme de télémarketing,. le démarchage téléphonique est l'une des formes de marketing les plus anciennes et les plus courantes pour les vendeurs.

L'appel chaleureux, en revanche, est la sollicitation d'un client qui avait précédemment exprimé son intérêt pour l'entreprise ou le produit.

Comment fonctionne le démarchage téléphonique ?

Le démarchage téléphonique est une technique dans laquelle un vendeur contacte des personnes qui n'ont pas encore exprimé d'intérêt pour les produits ou services proposés. Les appels à froid font généralement référence à la sollicitation par téléphone ou par télémarketing, mais peuvent également impliquer des visites en personne, par exemple avec des vendeurs à domicile.

Les vendeurs à froid qui réussissent doivent être persistants et prêts à supporter des rejets répétés. Pour réussir, ils doivent se préparer de manière adéquate en recherchant la démographie de leurs prospects et du marché. Par conséquent, les professions qui dépendent fortement des appels à froid ont généralement un taux d' attrition élevé.

La difficulté du démarchage téléphonique

Les appels à froid génèrent diverses réponses des consommateurs, telles que l'acceptation, les interruptions d'appel ou les raccrochages, voire des attaques verbales. Selon un rapport LinkedIn de 2020, environ 69 % des prospects ont accepté un appel d'un nouveau vendeur au cours de l'année précédente, 82 % du groupe étant finalement disposé à se rencontrer. Cependant, le taux de réussite est corrélé à la persévérance du vendeur, avec une moyenne de 18 appels nécessaires pour entrer en contact avec un acheteur. Pendant ce temps, la plupart des vendeurs abandonnent après 4 appels, sans jamais obtenir de « oui ». Le rapport de LinkedIn fait référence à une étude du cabinet de conseil Rain Group, qui a été interrogé par des acheteurs en 2019. À l'inverse, un vendeur d'appels chaleureux peut se vanter d'un taux de réussite plus favorable.

À mesure que la technologie progresse, les appels à froid sont devenus moins souhaitables. Des méthodes de prospection plus récentes et plus efficaces sont disponibles, notamment le marketing par e-mail, SMS et réseaux sociaux via des points de vente tels que Facebook et Twitter. Par rapport au démarchage téléphonique, ces nouvelles méthodes sont souvent plus efficientes et efficaces pour générer de nouveaux prospects.

La soi-disant numérotation robotisée (robocalling) est la dernière innovation en matière d'appels à froid dans laquelle des algorithmes composent automatiquement et produisent des messages préenregistrés. Les réglementations gouvernementales, telles que le registre national des numéros de télécommunication exclus, ont eu un impact négatif sur les efforts des appelants à froid pour atteindre en masse des clients potentiels.

Les escrocs utilisent fréquemment le démarchage téléphonique comme méthode de fraude, ce qui entrave davantage l'efficacité du démarchage téléphonique légitime.

Exemples de démarchage téléphonique

Dans le secteur financier, les courtiers utilisent les appels à froid pour gagner de nouveaux clients. Considérez le film "Boiler Room" dans lequel une salle d'agents de change, entassés dans des cabines étroites, appellent des noms à partir de listes papier dans l'espoir de les lancer sur des actions obscures. Le film dépeint le démarchage téléphonique comme un jeu de nombres. Les courtiers reçoivent beaucoup plus de refus que d'acceptations. Ceux qui obtiennent des offres lucratives utilisent rarement la méthode de l'appel à froid.

Certaines marques sont connues pour leurs opérations de porte à porte. Southwestern Advantage, un éditeur de livres éducatifs, emploie principalement des étudiants pour prospecter les quartiers résidentiels. De même, Kirby Company envoie ses vendeurs faire du porte-à-porte pour vendre des aspirateurs haut de gamme aux propriétaires.

Appels à froid et ne pas appeler

En 2003, le National Do Not Call Registry est né de la Federal Trade Commission et de la Federal Communications Commission. Cela a permis aux consommateurs de se retirer des appels à froid pendant une période de cinq ans. Au bout de cinq ans, ils n'avaient qu'à se réinscrire. En 2010, le registre dépassait les 200 millions de numéros et à la fin de l'exercice 2021, il y avait 244,3 millions de numéros activement enregistrés. Après de nombreuses poursuites judiciaires de l'industrie du télémarketing, les tribunaux ont confirmé la légalité du registre des numéros de téléphone exclus, faisant de l'appel à froid un service très difficile à poursuivre.

Mais le registre ne s'applique qu'aux ménages, pas aux entreprises. Par conséquent, les professionnels de la finance peuvent toujours faire appel à des entreprises à froid. La bonne nouvelle est qu'avec les entreprises, le gain est potentiellement beaucoup plus élevé. Bien qu'il soit souvent difficile de joindre les décideurs des entreprises, poursuivre le plan 401(k) de l'entreprise ou les affaires d'un dirigeant d'entreprise bien rémunéré peut rendre l'effort supplémentaire qui en vaut la peine.

Les appelants à froid savent aujourd'hui que présenter un produit est un jeu de dupe. Il s'agit de construire des relations. Certains conseillers utilisent la stratégie consistant à poser des questions spécifiques et à offrir des conseils gratuits en fonction de la réponse. Peut-être que le propriétaire de l'entreprise est préoccupé par la structure de frais élevés associée au régime de retraite de ses employés. Le conseiller peut faire des suggestions d'entreprises à vérifier et proposer de faire des recherches et de revenir vers eux. Cette approche de vente en douceur a bien fonctionné pour certains conseillers, en particulier ceux en début de carrière.

Points forts

• Les appels à froid sont couramment utilisés dans le télémarketing et ne produisent peut-être qu'un taux de réussite de 2 % pour les professionnels les plus qualifiés.

• Les consommateurs ont tendance à ne pas aimer les appels à froid ; Le Congrès a adopté des lois rendant plus difficile le démarchage téléphonique à grande échelle.

• Le démarchage téléphonique est une pratique de vente dans laquelle des personnes sont contactées qui n'ont pas encore exprimé d'intérêt pour un produit ou un service.