Aktivitätsquote

Was ist eine Aktivitätsquote?

Eine Aktivitätsquote ist ein Mindestmaß an verkaufsorientierten Aktionen, die ein Verkäufer in einem bestimmten Zeitraum erfüllen muss. Ein Aktivitätskontingent kann erfordern, dass ein Vertriebsmitarbeiter eine bestimmte Anzahl von ausgehenden Anrufen tätigt, eine bestimmte Anzahl von E-Mails an potenzielle Kunden sendet oder eine bestimmte Anzahl von Arbeitsanweisungen einreicht. Die Quote basiert normalerweise nicht direkt auf einer Umsatzzahlanforderung, sondern bezieht sich auf die Aktionen, die zu einem Verkauf führen.

Aktivitätsquoten verstehen

Aktivitätsquoten werden häufig in Situationen verwendet, in denen Verkäufer potenzielle Kunden kontaktieren müssen. Das Kontingent soll sicherstellen, dass der Verkäufer sich nur minimal anstrengt, um neue Kunden zu gewinnen, und Arbeitgeber können Mitarbeiter belohnen, die das Aktivitätskontingent überschreiten, als Anreiz, sich mehr Mühe zu geben.

Wenn sich ein Produkt oder eine Dienstleistung nicht selbst verkaufen kann, muss ein Verkäufer große Anstrengungen unternehmen, um dies zu tun. Vertriebsmitarbeiter in einem Apple Store oder einem Tesla-Händler haben den Luxus, dass eifrige Kunden ihre Produkte kaufen möchten, aber für die meisten anderen Waren und Dienstleistungen, die nicht so differenziert sind oder denen es an starkem Markenwert mangelt,. müssen Verkäufer hart arbeiten, um sie zu bewerben. Computersoftwaredienste kommen in den Sinn, ebenso wie verschiedene Finanzdienstleistungen wie Finanzplanung, Versicherungen und Privatkundengeschäft.

Sofern er nicht gut mit vermögenden Privatpersonen (HNWIs) verbunden ist, muss ein Finanzplaner (oder Finanzberater) ohne bereits bestehende Geschäftsbücher Hunderte, wenn nicht Tausende von Interessenten kontaktieren, um ausreichende Einnahmen zu erzielen, um den Vertriebsjob zu halten . Gleiches gilt für einen Versicherungskaufmann.

Da es in der Regel nicht in der Natur eines Menschen liegt, so viele kalte Anrufe zu tätigen und unzählige kalte E-Mails zu schreiben, nur um dann abgelehnt zu werden, muss der Verkäufer von seinem Arbeitgeber zur Rechenschaft gezogen werden. Eine Aktivitätsquote ist das wichtigste Mittel, mit dem ein Arbeitgeber diesen Aufwand misst. Im Allgemeinen sollen Aktivitätskontingente die Produktivität eines Vertriebsteams steigern und den Umsatz steigern.

Aktivitätsquoten und soziale Medien

Die Arten der quotenpflichtigen Aktivitäten ändern sich im Zeitalter der sozialen Medien. Kaltakquise gilt immer noch als Möglichkeit, Interessenten zu erreichen, aber die Methode wird zunehmend durch Kontakttechniken ersetzt, die von sozialen Medien angeboten werden.

Potenzielle Kunden, die auf Links klicken oder ein Produkt oder eine Dienstleistung „liken“ oder „twittern“, geben Verkäufern direkte Signale, damit sie ihre Verkaufsbemühungen besser fokussieren können. So kann statt einer Aktivitätsquote von 250 Telefonaten in der Woche für einen Finanzberater in der Probezeit die Kontaktaufnahme mit 50 Personen angeordnet werden, die sich in einem Social-Media-Feed zum Thema „Altersvorsorge“ geäußert haben.

Aktivitätsquoten vs. Verkaufsquoten

Zusätzlich zu Aktivitätsquoten kann ein Unternehmen auch Verkaufsquoten festlegen. Eine Verkaufsquote ist ein Verkaufsziel, ein Verkaufsziel oder ein Mindestverkaufsniveau, das ein Team oder eine Einzelperson erreichen möchte. Verkaufsquoten sind in der Regel zeitkritisch – entweder monatlich, vierteljährlich oder jährlich. Manchmal werden Verkaufsquoten in Dollarbeträgen gemessen und manchmal werden sie als verkaufte Einheiten gemessen. Diese Kontingente können so spezifisch sein wie eine Anzahl neuer Kunden oder durch Aktivitäten wie Produktdemonstrationen.

Verkaufsquoten sollen als Benchmark dienen und Verkäufer motivieren, ihr Bestes zu geben, und gleichzeitig. Unternehmensziele unterstützen. Viele Vertriebsteams gedeihen mithilfe von Quoten.

Beispiel für Aktivitätsquoten

Raj führt in einem Monat 150 Telefonate, schreibt 200 E-Mails und kontaktiert 50 Personen über soziale Medien, um ein Produkt zu verkaufen. Am Ende des Monats akquiriert er 30 Verkaufschancen bei Kunden.

Höhepunkte

• Eine Aktivitätsquote ist ein Mindestmaß an verkaufsorientierten Aktionen, die ein Verkäufer in einem bestimmten Zeitraum erfüllen muss.

• Die Quote soll sicherstellen, dass der Verkäufer sich nur minimal anstrengt, um neue Kunden zu gewinnen, und Arbeitgeber können Mitarbeiter, die die Aktivitätsquote überschreiten, als Anreiz belohnen, sich mehr Mühe zu geben.

• Aktivitätsquoten werden häufig in Situationen verwendet, in denen Verkäufer potenzielle Kunden kontaktieren müssen.

• Ein Aktivitätskontingent kann erfordern, dass ein Vertriebsmitarbeiter eine bestimmte Anzahl von ausgehenden Anrufen tätigt, eine bestimmte Anzahl von E-Mails an potenzielle Kunden sendet oder eine bestimmte Anzahl von Arbeitszeugnissen einreicht.

• Die Quote basiert normalerweise nicht direkt auf einer Umsatzzahlanforderung, sondern bezieht sich auf die Aktionen, die zu einem Verkauf führen.