حصة النشاط
ما هي حصة النشاط؟
حصة النشاط هي الحد الأدنى من الإجراءات الموجهة نحو المبيعات التي يجب أن يفي بها مندوب المبيعات خلال فترة زمنية معينة. قد تتطلب حصة النشاط من مندوب المبيعات إجراء عدد معين من المكالمات الصادرة أو إرسال عدد معين من رسائل البريد الإلكتروني إلى العملاء المحتملين أو إرسال عدد معين من بيانات العمل. لا تعتمد الحصة عادةً بشكل مباشر على متطلبات رقم الإيرادات ، ولكنها مرتبطة بالإجراءات التي تؤدي إلى إجراء عملية بيع.
فهم حصص النشاط
غالبًا ما يتم استخدام حصص النشاط في المواقف التي يتعين على مندوبي المبيعات فيها الاتصال بالعملاء المحتملين. تم تصميم الحصة للتأكد من أن مندوب المبيعات يبذل الحد الأدنى من الجهد لجذب عملاء جدد ، وقد يكافئ أصحاب العمل الموظفين الذين يتجاوزون حصة النشاط كحافز لبذل المزيد من الجهد.
عندما يتعذر على منتج أو خدمة بيع نفسها ، يجب على البائع أن يبذل جهدًا كبيرًا للقيام بذلك. يتمتع موظفو المبيعات في متجر Apple أو أحد وكلاء Tesla برفاهية العملاء المتحمسين الذين يتطلعون إلى شراء منتجاتهم ، ولكن بالنسبة لمعظم السلع والخدمات الأخرى غير المتمايزة أو التي تفتقر إلى حقوق ملكية العلامة التجارية القوية ، يجب على البائعين العمل بجد للترويج لها. تتبادر إلى الذهن خدمات برامج الكمبيوتر ، وكذلك العديد من الخدمات المالية مثل التخطيط المالي والتأمين والخدمات المصرفية للأفراد.
ما لم يكن على اتصال جيد بالأفراد ذوي الملاءة المالية العالية (HNWIs) ، يجب على المخطط المالي (أو المستشار المالي) بدون دفتر أعمال موجود مسبقًا الاتصال بالمئات ، إن لم يكن الآلاف ، من العملاء المحتملين لتوليد إيرادات كافية للحفاظ على وظيفة المبيعات . وينطبق الشيء نفسه على مندوب مبيعات التأمين.
نظرًا لأنه ليس من طبيعة الشخص عمومًا إجراء العديد من المكالمات الباردة وكتابة عدد لا يحصى من رسائل البريد الإلكتروني الباردة فقط ليتم رفضها ، يجب أن يتحمل صاحب العمل مسئولية مندوب المبيعات. حصة النشاط هي الوسيلة الرئيسية التي يقيس بها صاحب العمل هذا الجهد. بشكل عام ، تهدف حصص النشاط إلى زيادة إنتاجية فريق المبيعات وزيادة الإيرادات.
حصص النشاط ووسائل التواصل الاجتماعي
تتغير أنواع الأنشطة الخاضعة لنظام الكوتا في عصر وسائل التواصل الاجتماعي. لا يزال الاتصال البارد يعتبر وسيلة للوصول إلى العملاء المحتملين ، ولكن يتم استبدال هذه الطريقة بشكل متزايد بتقنيات الاتصال التي توفرها وسائل التواصل الاجتماعي.
يقوم العملاء المحتملون بالنقر فوق الروابط أو "الإعجاب" أو "التغريد" حول منتج أو خدمة بإعطاء إشارات مباشرة إلى مندوبي المبيعات حتى يتمكنوا من تركيز جهود مبيعاتهم بشكل أفضل. وبالتالي ، بدلاً من حصة نشاط تبلغ 250 مكالمة هاتفية في الأسبوع لمستشار مالي في فترة الاختبار الخاصة به ، قد يُطلب منهم الاتصال بـ 50 شخصًا علقوا على "التخطيط للتقاعد" في موجز وسائل التواصل الاجتماعي.
حصص النشاط مقابل حصص المبيعات
بالإضافة إلى حصص النشاط ، قد تحدد الشركة أيضًا حصص المبيعات. حصة المبيعات هي هدف مبيعات أو هدف مبيعات أو مستوى مبيعات أدنى يهدف الفريق أو الفرد إلى تحقيقه. عادة ما تكون حصص المبيعات حساسة للوقت - إما شهرية أو ربع سنوية أو سنوية. في بعض الأحيان يتم قياس حصص المبيعات بالمبالغ بالدولار وأحيانًا يتم قياسها كوحدات مباعة. يمكن أن تكون هذه الحصص محددة مثل عدد من العملاء الجدد ، أو من خلال أنشطة مثل عروض المنتج.
تهدف حصص المبيعات إلى العمل كمعيار وتوفير الحافز لمندوبي المبيعات لأداء أفضل ما لديهم أيضًا. دعم أهداف العمل. تزدهر العديد من فرق المبيعات بمساعدة نظام الحصص.
مثال على حصص النشاط
يجري راج 150 مكالمة هاتفية ، ويكتب 200 رسالة بريد إلكتروني ، ويتواصل مع 50 شخصًا عبر وسائل التواصل الاجتماعي في شهر واحد لبيع منتج. في نهاية الشهر ، حصل على 30 فرصة مبيعات مع العملاء.
يسلط الضوء
حصة النشاط هي الحد الأدنى من الإجراءات الموجهة نحو المبيعات التي يجب أن يفي بها مندوب المبيعات خلال فترة زمنية معينة.
تم تصميم الحصة لضمان أن مندوب المبيعات يبذل الحد الأدنى من الجهد لجذب عملاء جدد ، وقد يكافئ أصحاب العمل الموظفين الذين يتجاوزون حصة النشاط كحافز لبذل المزيد من الجهد.
غالبًا ما يتم استخدام حصص الأنشطة في المواقف التي يتعين على مندوبي المبيعات فيها الاتصال بالعملاء المحتملين.
قد تتطلب حصة النشاط من مندوب المبيعات إجراء عدد معين من المكالمات الصادرة أو إرسال عدد معين من رسائل البريد الإلكتروني إلى العملاء المحتملين أو إرسال عدد معين من بيانات العمل.
لا تعتمد الحصة عادةً بشكل مباشر على متطلبات رقم الإيرادات ، ولكنها مرتبطة بالإجراءات التي تؤدي إلى إجراء عملية بيع.
