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Base de clientèle

Base de clientèle

Qu'est-ce qu'une base de clients ?

Une clientèle est la principale source d'activité et de revenus d'une entreprise. Une clientèle se compose des clients actuels qui paient pour les produits ou services. Une clientèle peut être identifiée ou définie de plusieurs façons selon le type d'industrie. Les clients existants peuvent également être les premiers à se voir vendre de nouvelles offres.

Comprendre une clientèle

Trouver de nouveaux clients et maintenir la clientèle existante est une initiative majeure pour toute entreprise puisque, sans clients, l'entreprise ne peut pas générer de revenus. Les stratégies utilisées par les entreprises pour augmenter cette base comprennent le réseautage,. le marketing de bouche à oreille et les références, le développement d'une spécialité ou d'un domaine d'expertise, le maintien du contact avec les clients existants, l'appréciation des clients et la satisfaction ou le dépassement constant des attentes.

Les entreprises qui fournissent principalement des services professionnels tels que la planification financière ont tendance à utiliser le terme « clientèle », tandis que les entreprises qui fournissent principalement des produits ont tendance à utiliser le terme «clients ». Par exemple, la clientèle d'un planificateur financier comprendrait toutes les personnes qui se sont inscrites pour faire gérer leur argent. La clientèle d'un CPA comprendrait toutes les personnes et les entreprises qui paient pour faire préparer leurs déclarations de revenus.

Comment les entreprises abordent leur clientèle

Une clientèle existante est le moyen de générer la majorité des revenus d'une entreprise et, par conséquent, attire une attention considérable de la part de la direction. Une entreprise qui passe trop de temps à prospecter de nouveaux clients tout en ignorant ses clients existants court le risque de perdre sa clientèle.

Il est beaucoup plus coûteux d'attirer un nouveau client que de garder un client actuel satisfait. Il est également beaucoup plus rentable de maintenir et de développer la clientèle d'une entreprise. Dans une étude de la Harvard Business Review, la société de conseil Bain & Company a constaté que "l'augmentation des taux de fidélisation de la clientèle de 5% augmente les bénéfices de 25% à 95%".

Une base de clients peut également faire référence à une liste de prospects ciblés qu'une entreprise souhaite attirer. Lorsqu'une entreprise recherche, développe et prévoit de mettre un produit ou un service sur le marché, attirer l'attention d'une clientèle potentielle est d'une importance primordiale. Le nouveau produit doit répondre, aider ou résoudre un problème ou un besoin pour la clientèle cible.

Les entreprises utilisent leur clientèle existante comme modèle pour déterminer le succès potentiel d'un nouveau produit. Par exemple, en utilisant les données démographiques de la clientèle de l'entreprise telles que l'âge, l'emplacement, le revenu ou le sexe, l'entreprise peut déterminer le niveau de succès des produits existants au sein de chaque groupe démographique. À partir de là, les entreprises peuvent cibler de nouvelles données démographiques qui ont une composition similaire lorsqu'elles se développent sur de nouveaux marchés ou proposent un nouveau produit. En outre, une clientèle existante peut servir de groupe de discussion, dans lequel l'entreprise peut recevoir des commentaires précieux concernant un nouveau produit avant de le proposer sur le marché.

Le potentiel de succès d'un service ou d'un produit est souvent basé sur la taille et la composition de la clientèle visée que l'entreprise prospecte ou cible. Les articles de luxe, par exemple, sont principalement destinés à une clientèle disposant des ressources financières et de la volonté de payer un supplément pour un produit ou un service de haute qualité. Une entreprise proposant un produit haut de gamme, comme une montre ou une voiture en édition limitée, peut cibler ses initiatives marketing pour atteindre des clients potentiels qui ont des habitudes de dépenses historiques ou qui sont les plus susceptibles de dépenser pour ces produits.

La publicité et le marketing pour élargir une clientèle pourraient inclure des publicités à la télévision et à la radio ainsi que des campagnes de marketing sur les réseaux sociaux. Une entreprise automobile peut s'engager dans la publicité cinématographique, par exemple, en ciblant les fans de films de voitures de course si cette clientèle est plus susceptible d'acheter une voiture de sport.

Exemple d'une base de clients

Bank of America Corporation (NYSE : BAC) est l'une des plus grandes banques aux États-Unis et dessert divers types de clients et de données démographiques. Pour une entreprise d'une telle taille, on pourrait penser qu'elle n'a pas de clientèle ciblée. Cependant, la banque a une clientèle qui comprend à la fois des particuliers et des entreprises.

Selon le site Web de la banque, sa clientèle comprend:

  • Consommateurs ou clients de dĂ©tail

  • Petites entreprises qui ont besoin de prĂŞts et de cartes de crĂ©dit professionnelles

  • Gestion de patrimoine via Merrill Wealth Management

  • La banque d'entreprise ou commerciale, qui s'adresse aux grandes entreprises oĂą elles fournissent des services d'investissement et de gestion de trĂ©sorerie.

Tous les types de clients ci-dessus constituent la clientèle de la banque. Chaque division peut avoir une stratégie distincte pour maintenir sa clientèle existante et en cibler de nouvelles en fonction des comportements, de la situation financière, des objectifs et des besoins de ses clients actuels.

Points forts

  • DĂ©velopper, fidĂ©liser et Ă©largir sa clientèle est un objectif commercial clĂ©.

  • Une clientèle peut ĂŞtre gĂ©nĂ©ralisĂ©e ou ciblĂ©e selon le type d'activitĂ© ou de produit.

  • Une clientèle est le groupe central de clients d'une entreprise qui gĂ©nèrent des revenus et des bĂ©nĂ©fices.