Base del cliente

¿Qué es una base de clientes?

Una base de clientes es la principal fuente de negocios e ingresos de una empresa. Una base de clientes consiste en los clientes actuales que pagan por los productos o servicios. Una base de clientes se puede identificar o definir de muchas maneras según el tipo de industria. Los clientes existentes también pueden ser los primeros en recibir ofertas nuevas.

Comprender una base de clientes

Encontrar nuevos clientes y mantener la base de clientes existente es una iniciativa importante para cualquier empresa ya que, sin clientes, la empresa no puede obtener ingresos. Las estrategias que utilizan las empresas para aumentar esta base incluyen la creación de redes,. el marketing de boca en boca y las referencias, el desarrollo de una especialidad o área de experiencia, mantenerse en contacto con los clientes existentes, mostrar aprecio por los clientes y cumplir o superar las expectativas de manera constante.

Las empresas que brindan principalmente servicios profesionales, como la planificación financiera, tienden a usar el término "base de clientes", mientras que las empresas que brindan principalmente productos tienden a usar el término " clientes ". Por ejemplo, la base de clientes de un planificador financiero consistiría en todas las personas que se han registrado para administrar su dinero. La base de clientes de un CPA incluiría a todas las personas y empresas que pagan para preparar sus declaraciones de impuestos.

Cómo las empresas abordan su base de clientes

Una base de clientes existente es el medio para generar la mayoría de los ingresos de una empresa y, como resultado, atrae una cantidad significativa de atención de la gerencia. Una empresa que dedica demasiado tiempo a la prospección de nuevos clientes mientras ignora a sus clientes actuales corre el riesgo de perder su base de clientes.

Es mucho más costoso atraer a un nuevo cliente que mantener contento a un cliente actual. También es mucho más rentable mantener y hacer crecer la base de clientes de una empresa. En un estudio de Harvard Business Review, la consultora Bain & Company descubrió que "aumentar las tasas de retención de clientes en un 5 % aumenta las ganancias entre un 25 % y un 95 %".

Una base de clientes también puede referirse a una lista de prospectos específicos que una empresa desea atraer. A medida que una empresa investiga, desarrolla y planea llevar un producto o servicio al mercado, es de suma importancia atraer la atención de una base de clientes potenciales. El nuevo producto debe responder, ayudar o resolver un punto débil o una necesidad de la base de clientes objetivo.

Las empresas utilizan su base de clientes existente como modelo para determinar el éxito potencial de un nuevo producto. Por ejemplo, utilizando los datos demográficos de la base de clientes de la empresa , como la edad, la ubicación, los ingresos o el sexo, la empresa puede determinar el nivel de éxito de los productos existentes dentro de cada grupo demográfico. A partir de ahí, las empresas pueden dirigirse a nuevos datos demográficos que tengan una composición similar al expandirse a nuevos mercados u ofrecer un nuevo producto. Además, una base de clientes existente puede actuar como un grupo de enfoque, en el que la empresa puede recibir comentarios valiosos sobre un nuevo producto antes de ofrecerlo al mercado.

El potencial de éxito de un servicio o producto a menudo se basa en el tamaño y la composición de la base de clientes prevista que la empresa busca o busca. Los artículos de lujo, por ejemplo, se dirigen principalmente a una base de clientes con los recursos financieros y la voluntad de pagar una prima por un producto o servicio de alta calidad. Una empresa que ofrece un producto de gama alta, como un reloj o un automóvil de edición limitada, puede orientar sus iniciativas de marketing para llegar a clientes potenciales que tienen patrones de gasto históricos o es más probable que gasten en esos productos.

La publicidad y el marketing para expandir una base de clientes podría incluir publicidad en televisión y radio, así como campañas de marketing en las redes sociales. Una empresa de automóviles podría participar en la publicidad de películas, por ejemplo, dirigiéndose a los fanáticos de las películas de autos de carreras si es más probable que esa base de clientes compre un auto deportivo.

Ejemplo de una base de clientes

Bank of America Corporation (NYSE: BAC) es uno de los bancos más grandes de los EE. UU. y presta servicios a varios tipos de clientes y grupos demográficos. Para una empresa de tal tamaño, uno podría pensar que no tiene una base de clientes objetivo. Sin embargo, el banco tiene una base de clientes que incluye tanto consumidores como empresas.

Según el sitio web del banco, su base de clientes incluye:

• Consumidores o clientes minoristas

• Pequeñas empresas que necesitan préstamos y tarjetas de crédito comerciales.

• Gestión patrimonial a través de Merrill Wealth Management

• Banca corporativa o comercial, que es para empresas más grandes donde brindan servicios de inversión y manejo de efectivo.

Todos los tipos de clientes anteriores constituyen la base de clientes del banco. Cada división puede tener una estrategia separada para mantener su base de clientes existente y apuntar a nuevos en función de los comportamientos, la situación financiera, las metas y las necesidades de sus clientes actuales.

Reflejos

• Desarrollar, retener y expandir su base de clientes es un objetivo comercial clave.

• Una base de clientes puede ser generalizada o dirigida según el tipo de negocio o producto.

• Una base de clientes es el grupo central de clientes de una empresa que generan ingresos y ganancias.