Viðskiptavinagrunnur
Hvað er viðskiptavinahópur?
Viðskiptavinur er aðal uppspretta viðskipta og tekna fyrirtækis. Viðskiptavinahópur samanstendur af núverandi viðskiptavinum sem greiða fyrir vörurnar eða þjónustuna. Hægt er að bera kennsl á eða skilgreina viðskiptavinahóp á marga vegu eftir tegund atvinnugreina. Núverandi viðskiptavinir gætu einnig verið fyrstir til að selja nýtt tilboð.
Að skilja viðskiptavinahóp
Að finna nýja viðskiptavini og viðhalda núverandi viðskiptavinahópi er stórt framtak fyrir öll fyrirtæki þar sem án viðskiptavina getur fyrirtækið ekki aflað tekna. Aðferðir sem fyrirtæki nota til að auka þennan grunn eru meðal annars tengslanet,. munnleg markaðssetning og tilvísanir, að þróa sérgrein eða sérfræðisvið, vera í sambandi við núverandi viðskiptavini, sýna viðskiptavinum þakklæti og stöðugt uppfylla eða fara fram úr væntingum.
Fyrirtæki sem fyrst og fremst veita faglega þjónustu eins og fjárhagsáætlun hafa tilhneigingu til að nota hugtakið „viðskiptavinur“ á meðan fyrirtæki sem fyrst og fremst veita vörur hafa tilhneigingu til að nota hugtakið „ viðskiptavinir “. Til dæmis myndi viðskiptavinur fjármálaskipuleggjenda samanstanda af öllu fólki sem hefur skráð sig til að fá peningana sína stjórnað. Viðskiptavinur CPA myndi innihalda allt fólkið og fyrirtækin sem greiða fyrir að láta útbúa skattframtöl sín.
Hvernig fyrirtæki nálgast viðskiptavinahóp sinn
Fyrirliggjandi viðskiptavinahópur er leiðin til að afla meirihluta tekna fyrir fyrirtæki og vekur þar af leiðandi verulega athygli stjórnenda. Fyrirtæki sem eyðir of miklum tíma í að leita að nýjum viðskiptavinum á meðan hunsar núverandi viðskiptavini sína á á hættu að missa viðskiptavinahóp sinn.
Það er miklu dýrara að fá nýjan viðskiptavin en það er að halda núverandi viðskiptavinum ánægðum. Það er líka mun arðbærara að viðhalda og stækka viðskiptavinahóp fyrirtækis. Í rannsókn frá Harvard Business Review komst ráðgjafarfyrirtækið Bain & Company að því að „Aukandi hlutfall viðskiptavina um 5% eykur hagnað um 25% í 95%.
Viðskiptavinahópur getur einnig vísað til markviss viðskiptavinalista sem fyrirtæki vill laða að. Þar sem fyrirtæki rannsakar, þróar og ætlar að koma vöru eða þjónustu á markað er afar mikilvægt að vekja athygli mögulegs viðskiptavinahóps. Nýja varan þarf að svara, hjálpa eða leysa sársaukapunkt eða þörf fyrir markhóp viðskiptavinarins.
Fyrirtæki nota núverandi viðskiptavinahóp sinn sem fyrirmynd til að ákvarða hugsanlegan árangur nýrrar vöru. Til dæmis, með því að nota gögnin úr lýðfræði viðskiptavina fyrirtækisins eins og aldur, staðsetningu, tekjur eða kyn, getur fyrirtækið ákvarðað árangur núverandi vara innan hvers lýðfræði. Þaðan geta fyrirtæki miðað á nýja lýðfræði sem hefur svipaða uppsetningu þegar þau stækka á nýja markaði eða bjóða upp á nýja vöru. Einnig getur núverandi viðskiptavinur virkað sem rýnihópur þar sem fyrirtækið getur fengið verðmæta endurgjöf varðandi nýja vöru áður en það er boðið á markaðinn.
Möguleiki á árangri fyrir þjónustu eða vöru byggist oft á stærð og samsetningu fyrirhugaðs viðskiptavinahóps sem fyrirtækið er að leita að eða miða á. Lúxusvörur, til dæmis, eru að mestu miðaðar við hóp viðskiptavina með fjármagn og vilja til að greiða yfirverð fyrir hágæða vöru eða þjónustu. Fyrirtæki sem býður upp á hágæða vöru, eins og úr eða bíl í takmörkuðu upplagi, gæti miðað markaðsaðgerðir sínar til að ná til væntanlegra viðskiptavina sem hafa sögulegt eyðslumynstur eða eru líklegastir til að eyða í þessar vörur.
Auglýsingar og markaðssetning til að auka viðskiptavinahóp gætu falið í sér sjónvarpsauglýsingar og útvarpsauglýsingar sem og markaðsherferðir á samfélagsmiðlum. Bílafyrirtæki gæti tekið þátt í kvikmyndaauglýsingum, til dæmis, miðað við aðdáendur kappakstursbílamynda ef sá hópur viðskiptavina er líklegastur til að kaupa sportbíl.
Dæmi um viðskiptavinahóp
Bank of America Corporation (NYSE: BAC) er einn stærsti banki Bandaríkjanna og þjónustar ýmsar tegundir viðskiptavina og lýðfræði. Fyrir fyrirtæki af slíkri stærð gæti maður haldið að þeir hafi ekki markvissan viðskiptavinahóp. Hins vegar hefur bankinn viðskiptamannahóp sem inniheldur bæði neytendur og fyrirtæki.
Samkvæmt heimasíðu bankans eru viðskiptavinir hans:
Neytendur eða smásölu viðskiptavinir
Lítil fyrirtæki sem þurfa lán og viðskiptakreditkort
Eignarstjórnun í gegnum Merrill Wealth Management
Fyrirtækja- eða viðskiptabankastarfsemi, sem er fyrir stærri fyrirtæki þar sem þau veita fjárfestingar- og peningastjórnunarþjónustu.
Allar ofangreindar tegundir viðskiptavina mynda viðskiptavinahóp bankans. Hver deild gæti haft sérstaka stefnu til að viðhalda núverandi viðskiptavinahópi sínum og miða á nýja byggða á hegðun núverandi viðskiptavina, fjárhagsstöðu, markmiðum og þörfum.
Hápunktar
Að þróa, viðhalda og stækka viðskiptavinahóp sinn er lykilviðskiptamarkmið.
Hægt er að alhæfa eða miða á viðskiptavinahóp eftir tegund fyrirtækis eða vöru.
Viðskiptavinahópur er kjarnahópur viðskiptavina sem knýr fram tekjur og hagnað.
