Baza klientów

Co to jest baza klientów?

Baza klientów jest głównym źródłem biznesu i przychodów firmy. Baza klientów składa się z obecnych klientów płacących za produkty lub usługi. Bazę klientów można zidentyfikować lub zdefiniować na wiele sposobów w zależności od branży. Obecni klienci mogą być również pierwszymi, którym sprzedają się nowe oferty.

Zrozumienie bazy klientów

Pozyskiwanie nowych klientów i utrzymywanie istniejącej bazy klientów to ważna inicjatywa dla każdej firmy, ponieważ bez klientów firma nie może zarabiać. Strategie stosowane przez firmy w celu zwiększenia tej bazy obejmują networking,. marketing szeptany i rekomendacje, rozwijanie specjalizacji lub obszaru wiedzy, utrzymywanie kontaktu z istniejącymi klientami, okazywanie uznania dla klientów i konsekwentne spełnianie lub przekraczanie oczekiwań.

Firmy, które głównie świadczą usługi profesjonalne, takie jak planowanie finansowe, zwykle używają terminu „baza klientów”, podczas gdy firmy, które dostarczają głównie produkty, zwykle używają terminu „ klienci ”. Na przykład baza klientów planisty finansowego składałaby się ze wszystkich osób, które zarejestrowały się, aby zarządzać swoimi pieniędzmi. Baza klientów CPA obejmowałaby wszystkie osoby i firmy, które płacą za przygotowanie zeznań podatkowych.

Jak firmy podchodzą do swojej bazy klientów

Istniejąca baza klientów jest sposobem na generowanie większości przychodów dla firmy iw rezultacie przyciąga znaczną uwagę kierownictwa. Firma, która poświęca zbyt dużo czasu na poszukiwanie nowych klientów, ignorując dotychczasowych klientów, ryzykuje utratę bazy klientów.

Pozyskanie nowego klienta jest o wiele droższe niż zadowolenie obecnego klienta. O wiele bardziej opłacalne jest również utrzymywanie i powiększanie bazy klientów firmy. W badaniu przeprowadzonym przez Harvard Business Review firma konsultingowa Bain & Company stwierdziła, że „zwiększenie wskaźników utrzymania klientów o 5% zwiększa zyski o 25% do 95%”.

Baza klientów może również odnosić się do docelowej listy potencjalnych klientów, którą firma chce przyciągnąć. Gdy firma bada, rozwija i planuje wprowadzić produkt lub usługę na rynek, przyciągnięcie uwagi potencjalnej bazy klientów ma ogromne znaczenie. Nowy produkt musi odpowiedzieć, pomóc lub rozwiązać problem lub potrzebę docelowej bazy klientów.

Firmy wykorzystują swoją istniejącą bazę klientów jako model do określenia potencjalnego sukcesu nowego produktu. Na przykład, korzystając z danych demograficznych bazy klientów firmy, takich jak wiek, lokalizacja, dochód lub płeć, firma może określić poziom sukcesu istniejących produktów w każdej grupie demograficznej. Stamtąd firmy mogą kierować się na nowe grupy demograficzne, które mają podobny skład, wchodząc na nowe rynki lub oferując nowy produkt. Ponadto istniejąca baza klientów może działać jako grupa fokusowa, w której firma może otrzymać cenne informacje zwrotne dotyczące nowego produktu przed wprowadzeniem go na rynek.

Potencjał sukcesu usługi lub produktu często zależy od wielkości i składu zamierzonej bazy klientów, do których firma poszukuje lub kieruje. Na przykład przedmioty luksusowe są w większości kierowane do klientów posiadających zasoby finansowe i gotowość do płacenia premii za wysokiej jakości produkt lub usługę. Firma oferująca produkt z najwyższej półki, taki jak zegarek lub samochód z limitowanej edycji, może kierować swoje inicjatywy marketingowe, aby dotrzeć do potencjalnych klientów, którzy mają historyczne wzorce wydatków lub są najbardziej skłonni do kupowania tych produktów.

Reklama i marketing w celu poszerzenia bazy klientów mogą obejmować reklamę telewizyjną i radiową, a także kampanie marketingowe w mediach społecznościowych. Firma motoryzacyjna może zaangażować się w reklamę filmową, na przykład skierowaną do fanów filmów o samochodach wyścigowych, jeśli ta baza klientów jest najbardziej skłonna kupić samochód sportowy.

Przykład bazy klientów

Bank of America Corporation (NYSE: BAC) jest jednym z największych banków w USA i obsługuje różne typy klientów i różne grupy demograficzne. W przypadku firmy takiej wielkości można by pomyśleć, że nie ma docelowej bazy klientów. Bank posiada jednak bazę klientów obejmującą zarówno konsumentów, jak i przedsiębiorców.

Jak wynika ze strony internetowej banku, jego baza klientów obejmuje:

• Konsumenci lub klienci detaliczni

• Małe firmy, które potrzebują pożyczek i firmowych kart kredytowych

• Zarządzanie majątkiem poprzez Merrill Wealth Management

• Bankowość korporacyjna lub komercyjna, która jest przeznaczona dla większych firm, w których świadczą usługi inwestycyjne i zarządzania gotówką.

Wszystkie powyższe typy klientów stanowią bazę klientów banku. Każdy dział może mieć odrębną strategię utrzymywania istniejącej bazy klientów i kierowania do nowych klientów w oparciu o zachowania obecnych klientów, sytuację finansową, cele i potrzeby.

Przegląd najważniejszych wydarzeń

• Rozwój, utrzymanie i poszerzanie bazy klientów to kluczowy cel biznesowy.

• Baza klientów może być uogólniona lub ukierunkowana w zależności od rodzaju działalności lub produktu.

• Baza klientów to podstawowa grupa klientów firmy, którzy napędzają przychody i zyski.