Base di clienti
Che cos'è una base di clienti?
Una base di clienti è la principale fonte di business e di reddito di un'azienda. Una base di clienti è costituita dai clienti attuali che pagano per i prodotti o servizi. Una base di clienti può essere identificata o definita in molti modi a seconda del tipo di settore. I clienti esistenti possono anche essere i primi a ricevere nuove offerte.
Capire una base di clienti
Trovare nuovi clienti e mantenere la base clienti esistente è un'iniziativa importante per qualsiasi azienda poiché, senza clienti, l'azienda non può guadagnare entrate. Le strategie che le aziende utilizzano per aumentare questa base includono networking,. passaparola marketing e referral, sviluppo di una specialità o area di competenza, rimanere in contatto con i clienti esistenti, mostrare apprezzamento per i clienti e soddisfare o superare costantemente le aspettative.
Le aziende che forniscono principalmente servizi professionali come la pianificazione finanziaria tendono a utilizzare il termine "base di clienti", mentre le aziende che forniscono principalmente prodotti tendono a utilizzare il termine " clienti ". Ad esempio, la base di clienti di un pianificatore finanziario sarebbe composta da tutte le persone che si sono iscritte per gestire i propri soldi. La base di clienti di un CPA includerebbe tutte le persone e le imprese che pagano per preparare le dichiarazioni dei redditi.
Come le aziende si avvicinano alla loro base di clienti
Una base di clienti esistente è il mezzo per generare la maggior parte delle entrate per un'azienda e, di conseguenza, attira una notevole attenzione da parte del management. Un'azienda che trascorre troppo tempo a cercare nuovi clienti ignorando i suoi clienti esistenti corre il rischio di perdere la sua base di clienti.
È molto più costoso portare un nuovo cliente che mantenere felice un cliente attuale. È anche molto più redditizio mantenere e far crescere la base di clienti di un'azienda. In uno studio dell'Harvard Business Review, la società di consulenza Bain & Company ha rilevato che "l'aumento dei tassi di fidelizzazione dei clienti del 5% aumenta i profitti dal 25% al 95%".
Una base di clienti può anche fare riferimento a un elenco di potenziali clienti mirato che un'azienda desidera attrarre. Poiché un'azienda ricerca, sviluppa e pianifica di portare un prodotto o servizio sul mercato, attirare l'attenzione di una potenziale base di clienti è di fondamentale importanza. Il nuovo prodotto deve rispondere, aiutare o risolvere un punto dolente o un'esigenza per la base di clienti target.
Le aziende utilizzano la loro base di clienti esistente come modello per determinare il potenziale successo di un nuovo prodotto. Ad esempio, utilizzando i dati demografici della base clienti dell'azienda come età, posizione, reddito o sesso, l'azienda può determinare il livello di successo dei prodotti esistenti all'interno di ciascun gruppo demografico. Da lì, le aziende possono puntare a nuovi dati demografici che hanno una composizione simile quando si espandono in nuovi mercati o offrono un nuovo prodotto. Inoltre, una base di clienti esistente può fungere da focus group, in cui l'azienda può ricevere preziosi feedback su un nuovo prodotto prima di offrirlo al mercato.
Il potenziale di successo di un servizio o prodotto è spesso basato sulle dimensioni e sulla composizione della base di clienti prevista che l'azienda sta cercando o prendendo di mira. Gli articoli di lusso, ad esempio, sono per lo più rivolti a una base di clienti con le risorse finanziarie e la disponibilità a pagare un premio per un prodotto o servizio di alta qualità. Un'azienda che offre un prodotto di fascia alta, come un orologio o un'auto in edizione limitata, può indirizzare le proprie iniziative di marketing per raggiungere potenziali clienti che hanno modelli di spesa storici o che hanno maggiori probabilità di spendere per tali prodotti.
La pubblicità e il marketing per espandere una base di clienti potrebbero includere pubblicità televisiva e radiofonica, nonché campagne di social media marketing. Un'azienda automobilistica potrebbe impegnarsi nella pubblicità di film, ad esempio, rivolgendosi ai fan dei film sulle auto da corsa se è più probabile che quella base di clienti acquisti un'auto sportiva.
Esempio di una base di clienti
Bank of America Corporation (NYSE: BAC) è una delle più grandi banche degli Stati Uniti e fornisce vari tipi di clienti e dati demografici. Per un'azienda di tali dimensioni, si potrebbe pensare che non abbia una base di clienti mirata. Tuttavia, la banca ha una base di clienti che include sia consumatori che imprese.
Secondo il sito web della banca, la sua base di clienti comprende:
Consumatori o clienti al dettaglio
Piccole imprese che necessitano di prestiti e carte di credito aziendali
Gestione patrimoniale tramite Merrill Wealth Management
Corporate o commercial banking, che è per le aziende più grandi in cui forniscono servizi di investimento e gestione della liquidità.
Tutti i suddetti tipi di clienti costituiscono la base clienti della banca. Ogni divisione potrebbe avere una strategia separata per mantenere la propria base di clienti esistente e indirizzarne di nuovi in base ai comportamenti, alla situazione finanziaria, agli obiettivi e alle esigenze dei clienti attuali.
Mette in risalto
Lo sviluppo, il mantenimento e l'espansione della base di clienti è un obiettivo aziendale chiave.
Una base di clienti può essere generalizzata o mirata a seconda del tipo di attività o prodotto.
Una base di clienti è il gruppo centrale di clienti di un'azienda che genera ricavi e profitti.
