Kundenstamm
Was ist ein Kundenstamm?
Ein Kundenstamm ist die wichtigste Geschäfts- und Einnahmequelle eines Unternehmens. Ein Kundenstamm besteht aus den aktuellen Kunden,. die für die Produkte oder Dienstleistungen bezahlen. Ein Kundenstamm kann je nach Branche auf viele Arten identifiziert oder definiert werden. Bestehende Kunden können auch die ersten sein, denen neue Angebote verkauft werden.
Einen Kundenstamm verstehen
Die Suche nach neuen Kunden und die Pflege des bestehenden Kundenstamms ist eine wichtige Initiative für jedes Unternehmen, da das Unternehmen ohne Kunden keine Einnahmen erzielen kann. Zu den Strategien, die Unternehmen verwenden, um diese Basis zu erhöhen, gehören Networking,. Mundpropaganda und Empfehlungen, die Entwicklung einer Spezialität oder eines Fachgebiets, der Kontakt zu bestehenden Kunden, das Zeigen von Wertschätzung für Kunden und das konsequente Erfüllen oder Übertreffen von Erwartungen.
Unternehmen, die hauptsächlich professionelle Dienstleistungen wie Finanzplanung anbieten, verwenden in der Regel den Begriff „Kundenstamm“, während Unternehmen, die hauptsächlich Produkte anbieten, eher den Begriff „ Kunden “ verwenden. Zum Beispiel würde der Kundenstamm eines Finanzplaners aus allen Personen bestehen, die sich angemeldet haben, um ihr Geld verwalten zu lassen. Der Kundenstamm eines CPA würde alle Personen und Unternehmen umfassen, die für die Erstellung ihrer Steuererklärungen zahlen.
Wie Unternehmen ihren Kundenstamm ansprechen
Ein bestehender Kundenstamm ist das Mittel, um den größten Teil des Umsatzes eines Unternehmens zu generieren, und zieht daher eine erhebliche Aufmerksamkeit des Managements auf sich. Ein Unternehmen, das zu viel Zeit damit verbringt, nach neuen Kunden zu suchen, während es seine bestehenden Kunden ignoriert, läuft Gefahr, seinen Kundenstamm zu verlieren.
Es ist viel teurer, einen neuen Kunden zu gewinnen, als einen bestehenden Kunden zufrieden zu stellen. Es ist auch weitaus profitabler, den Kundenstamm eines Unternehmens zu pflegen und auszubauen. In einer Studie der Harvard Business Review stellte das Beratungsunternehmen Bain & Company fest, dass „eine Steigerung der Kundenbindungsrate um 5 % den Gewinn um 25 % bis 95 % steigert“.
Ein Kundenstamm kann sich auch auf eine gezielte Interessentenliste beziehen, die ein Unternehmen anziehen möchte. Wenn ein Unternehmen forscht, entwickelt und plant, ein Produkt oder eine Dienstleistung auf den Markt zu bringen, ist es von größter Bedeutung, die Aufmerksamkeit eines potenziellen Kundenstamms zu erregen. Das neue Produkt muss einen Schmerzpunkt oder ein Bedürfnis des Zielkundenstamms beantworten, helfen oder lösen.
Unternehmen nutzen ihren bestehenden Kundenstamm als Modell, um den potenziellen Erfolg eines neuen Produkts zu bestimmen. Beispielsweise kann das Unternehmen anhand der demografischen Daten des Kundenstamms des Unternehmens wie Alter, Standort, Einkommen oder Geschlecht das Erfolgsniveau bestehender Produkte innerhalb jeder demografischen Gruppe bestimmen. Von dort aus können Unternehmen neue demografische Zielgruppen mit ähnlicher Zusammensetzung ansprechen, wenn sie in neue Märkte expandieren oder ein neues Produkt anbieten. Außerdem kann ein bestehender Kundenstamm als Fokusgruppe fungieren, in der das Unternehmen wertvolles Feedback zu einem neuen Produkt erhalten kann, bevor es es auf dem Markt anbietet.
Das Erfolgspotenzial für eine Dienstleistung oder ein Produkt basiert häufig auf der Größe und der Zusammensetzung des beabsichtigten Kundenstamms, den das Unternehmen sucht oder anvisiert. Luxusartikel richten sich beispielsweise meist an einen Kundenstamm mit den finanziellen Mitteln und der Bereitschaft, einen Aufpreis für ein hochwertiges Produkt oder eine Dienstleistung zu zahlen. Ein Unternehmen, das ein High-End-Produkt anbietet, wie z. B. eine Uhr oder ein Auto in limitierter Auflage, kann seine Marketinginitiativen darauf ausrichten, potenzielle Kunden zu erreichen, die ein historisches Kaufverhalten haben oder am wahrscheinlichsten für diese Produkte ausgeben.
Werbung und Marketing zur Erweiterung eines Kundenstamms können Fernseh- und Radiowerbung sowie Marketingkampagnen in sozialen Medien umfassen. Ein Autounternehmen könnte beispielsweise Filmwerbung betreiben und sich an Fans von Rennwagenfilmen richten, wenn dieser Kundenstamm am ehesten einen Sportwagen kaufen wird.
Beispiel eines Kundenstamms
Die Bank of America Corporation (NYSE: BAC) ist eine der größten Banken in den USA und bedient verschiedene Arten von Kunden und Demografien. Bei einem Unternehmen dieser Größe könnte man meinen, dass es keinen gezielten Kundenstamm hat. Die Bank hat jedoch einen Kundenstamm, der sowohl Verbraucher als auch Unternehmen umfasst.
Laut der Website der Bank umfasst ihr Kundenstamm:
Verbraucher oder Privatkunden
Kleine Unternehmen, die Kredite und Geschäftskreditkarten benötigen
Vermögensverwaltung durch Merrill Wealth Management
Corporate oder Commercial Banking, das für größere Unternehmen gedacht ist, wo sie Investment- und Cash-Management-Dienstleistungen anbieten.
Alle oben genannten Arten von Kunden bilden den Kundenstamm der Bank. Jede Abteilung kann eine separate Strategie haben, um ihren bestehenden Kundenstamm zu pflegen und neue anzusprechen, basierend auf dem Verhalten, der finanziellen Situation, den Zielen und BedĂĽrfnissen ihrer aktuellen Kunden.
Höhepunkte
Die Entwicklung, Erhaltung und Erweiterung des Kundenstamms ist ein wichtiges Geschäftsziel.
Ein Kundenstamm kann je nach Art des Unternehmens oder Produkts verallgemeinert oder zielgerichtet sein.
Ein Kundenstamm ist die Kerngruppe von Kunden eines Unternehmens, die Umsatz und Gewinn steigern.
