Investor's wiki

Клиентская база

Клиентская база

Что такое клиентская база?

Клиентская база является основным источником бизнеса и дохода компании. Клиентская база состоит из текущих клиентов,. оплачивающих товары или услуги. Клиентская база может быть идентифицирована или определена многими способами в зависимости от типа отрасли. Существующие клиенты также могут быть первыми, кому будут проданы новые предложения.

Понимание клиентской базы

Поиск новых клиентов и поддержание существующей клиентской базы является важной инициативой для любого бизнеса, поскольку без клиентов бизнес не может получать доход. Стратегии, которые компании используют для увеличения этой базы, включают создание сетей,. сарафанное радио и рекомендации, развитие специальности или области знаний, поддержание связи с существующими клиентами, выражение признательности клиентам и постоянное соответствие или превышение ожиданий.

Компании, которые в основном предоставляют профессиональные услуги, такие как финансовое планирование, обычно используют термин «клиентская база», в то время как компании, которые в основном предоставляют продукты, обычно используют термин « клиенты ». Например, клиентская база специалиста по финансовому планированию будет состоять из всех людей, подписавшихся на управление своими деньгами. Клиентская база CPA будет включать всех людей и предприятия, которые платят за подготовку своих налоговых деклараций.

Как компании подходят к своей клиентской базе

Существующая клиентская база является средством получения большей части доходов компании и, как следствие, привлекает значительное внимание со стороны руководства. Бизнес, который тратит слишком много времени на поиск новых клиентов, игнорируя существующих клиентов, рискует потерять свою клиентскую базу.

Гораздо дороже привлечь нового клиента, чем удержать существующего клиента довольным. Также гораздо выгоднее поддерживать и развивать клиентскую базу компании. В исследовании Harvard Business Review консалтинговая фирма Bain & Company обнаружила, что «увеличение коэффициента удержания клиентов на 5% увеличивает прибыль на 25–95%».

Клиентская база также может относиться к целевому списку потенциальных клиентов, которых компания хочет привлечь. Поскольку компания исследует, разрабатывает и планирует вывести продукт или услугу на рынок, привлечение внимания потенциальной клиентской базы имеет первостепенное значение. Новый продукт должен отвечать, помогать или устранять болевые точки или потребности целевой клиентской базы.

Компании используют свою существующую клиентскую базу в качестве модели для определения потенциального успеха нового продукта. Например, используя демографические данные клиентской базы компании, такие как возраст, местоположение, доход или пол, компания может определить уровень успеха существующих продуктов в каждой демографической группе. Оттуда компании могут ориентироваться на новые демографические группы с аналогичным составом при выходе на новые рынки или предложении нового продукта. Также существующая клиентская база может выступать в качестве фокус-группы, в которой компания может получить ценные отзывы о новом продукте, прежде чем предлагать его рынку.

Потенциал успеха услуги или продукта часто зависит от размера и состава предполагаемой клиентской базы, которую компания ищет или на которую ориентируется. Предметы роскоши, например, в основном ориентированы на клиентскую базу с финансовыми ресурсами и готовностью платить больше за высококачественный продукт или услугу. Компания, предлагающая высококачественный продукт, такой как часы или автомобиль, выпущенный ограниченным тиражом, может нацелить свои маркетинговые инициативы на потенциальных клиентов, у которых есть исторические модели расходов или которые, скорее всего, будут тратить на эти продукты.

Реклама и маркетинг для расширения клиентской базы могут включать рекламу на телевидении и радио, а также маркетинговые кампании в социальных сетях. Автомобильная компания может заниматься рекламой фильмов, например, ориентируясь на поклонников фильмов о гоночных автомобилях, если эта клиентская база с наибольшей вероятностью купит спортивный автомобиль.

Пример клиентской базы

Bank of America Corporation (NYSE: BAC) является одним из крупнейших банков в США и обслуживает различные типы клиентов и демографические группы. Для компании такого размера можно подумать, что у них нет целевой клиентской базы. Однако у банка есть клиентская база, в которую входят как потребители, так и предприятия.

Согласно сайту банка, его клиентская база включает:

  • Потребители или розничные клиенты

  • Малый бизнес, которому нужны кредиты и бизнес-кредитные карты

  • Управление капиталом через Merrill Wealth Management

  • Корпоративное или коммерческое банковское обслуживание, предназначенное для крупных компаний, предоставляющих услуги по управлению инвестициями и денежными средствами.

Все вышеперечисленные типы клиентов составляют клиентскую базу банка. Каждое подразделение может иметь отдельную стратегию для поддержания своей существующей клиентской базы и нацеливания на новых, основанную на поведении их текущих клиентов, финансовом положении, целях и потребностях.

Особенности

  • Развитие, удержание и расширение клиентской базы является ключевой задачей бизнеса.

  • Клиентская база может быть обобщенной или целевой в зависимости от типа бизнеса или продукта.

  • Клиентская база – это основная группа клиентов фирмы, которые приносят доход и прибыль.