Base de clientes
O que é uma base de clientes?
Uma base de clientes é a principal fonte de negócios e receita de uma empresa. Uma base de clientes consiste nos clientes atuais que pagam pelos produtos ou serviços. Uma base de clientes pode ser identificada ou definida de várias maneiras, dependendo do tipo de indústria. Os clientes existentes também podem ser os primeiros a receber novas ofertas.
Entendendo uma base de clientes
Encontrar novos clientes e manter a base de clientes existente é uma iniciativa importante para qualquer empresa, pois, sem clientes, a empresa não pode gerar receita. As estratégias que as empresas usam para aumentar essa base incluem networking,. marketing boca a boca e referências, desenvolver uma especialidade ou área de especialização, manter contato com clientes existentes, mostrar apreço pelos clientes e atender ou superar consistentemente as expectativas.
As empresas que fornecem principalmente serviços profissionais, como planejamento financeiro, tendem a usar o termo "base de clientes", enquanto as empresas que fornecem principalmente produtos tendem a usar o termo " clientes ". Por exemplo, a base de clientes de um planejador financeiro seria composta por todas as pessoas que se inscreveram para ter seu dinheiro administrado. A base de clientes de um CPA incluiria todas as pessoas e empresas que pagam para ter suas declarações de impostos preparadas.
Como as empresas abordam sua base de clientes
Uma base de clientes existente é o meio de gerar a maior parte da receita de uma empresa e, como resultado, atrai uma quantidade significativa de atenção da administração. Uma empresa que gasta muito tempo prospectando novos clientes enquanto ignora seus clientes existentes corre o risco de perder sua base de clientes.
É muito mais caro trazer um novo cliente do que manter um cliente atual feliz. Também é muito mais lucrativo manter e aumentar a base de clientes de uma empresa. Em um estudo da Harvard Business Review, a consultoria Bain & Company descobriu que "aumentar as taxas de retenção de clientes em 5% aumenta os lucros em 25% a 95%".
Uma base de clientes também pode se referir a uma lista de clientes potenciais que uma empresa deseja atrair. À medida que uma empresa pesquisa, desenvolve e planeja trazer um produto ou serviço ao mercado, atrair a atenção de uma base de clientes em potencial é de suma importância. O novo produto precisa responder, ajudar ou resolver um problema ou necessidade da base de clientes-alvo.
As empresas usam sua base de clientes existente como modelo para determinar o sucesso potencial de um novo produto. Por exemplo, usando os dados demográficos da base de clientes da empresa , como idade, localização, renda ou sexo, a empresa pode determinar o nível de sucesso dos produtos existentes em cada demografia. A partir daí, as empresas podem segmentar novos dados demográficos que tenham composição semelhante ao expandir para novos mercados ou oferecer um novo produto. Além disso, uma base de clientes existente pode atuar como um grupo de foco, no qual a empresa pode receber feedback valioso sobre um novo produto antes de oferecê-lo ao mercado.
O potencial de sucesso de um serviço ou produto geralmente se baseia no tamanho e na composição da base de clientes pretendida que a empresa está prospectando ou segmentando. Itens de luxo, por exemplo, são direcionados principalmente a uma base de clientes com recursos financeiros e disposição para pagar um prêmio por um produto ou serviço de alta qualidade. Uma empresa que oferece um produto de alta qualidade, como um relógio ou um carro de edição limitada, pode direcionar suas iniciativas de marketing para alcançar clientes em potencial que têm padrões históricos de gastos ou são mais propensos a gastar com esses produtos.
A publicidade e o marketing para expandir uma base de clientes podem incluir publicidade na televisão e no rádio, bem como campanhas de marketing de mídia social. Uma empresa automobilística pode se envolver em publicidade de filmes, por exemplo, visando fãs de filmes de carros de corrida se essa base de clientes tiver maior probabilidade de comprar um carro esportivo.
Exemplo de uma base de clientes
O Bank of America Corporation (NYSE: BAC) é um dos maiores bancos dos EUA e atende a vários tipos de clientes e dados demográficos. Para uma empresa desse porte, pode-se pensar que eles não têm uma base de clientes segmentada. No entanto, o banco tem uma base de clientes que inclui consumidores e empresas.
De acordo com o site do banco, sua base de clientes inclui:
Consumidores ou clientes de varejo
Pequenas empresas que precisam de empréstimos e cartões de crédito empresariais
Wealth Management através da Merrill Wealth Management
Banca corporativa ou comercial, que se destina a empresas de maior dimensão onde prestam serviços de investimento e gestão de tesouraria.
Todos os tipos de clientes acima compõem a base de clientes do banco. Cada divisão pode ter uma estratégia separada para manter sua base de clientes existente e direcionar novos clientes com base nos comportamentos, situação financeira, objetivos e necessidades de seus clientes atuais.
Destaques
Desenvolver, reter e expandir sua base de clientes é um dos principais objetivos do negócio.
Uma base de clientes pode ser generalizada ou segmentada dependendo do tipo de negócio ou produto.
Uma base de clientes é o grupo principal de clientes de uma empresa que gera receitas e lucros.
