Asiakaskanta
Mikä on asiakaskunta?
Asiakaskunta on yrityksen tärkein liiketoiminnan ja tulonlähde. Asiakaskunta koostuu nykyisistä asiakkaista,. jotka maksavat tuotteista tai palveluista. Asiakaskunta voidaan tunnistaa tai määritellä monella tavalla toimialan tyypistä riippuen. Myös nykyiset asiakkaat voivat olla ensimmäisiä, joille myydään uusia tarjouksia.
Asiakaskannan ymmärtäminen
Uusien asiakkaiden löytäminen ja olemassa olevan asiakaskunnan ylläpitäminen on tärkeä aloite mille tahansa yritykselle, sillä ilman asiakkaita yritys ei voi ansaita tuloja. Strategioita, joita yritykset käyttävät kasvattaakseen tätä perustaa, ovat verkostoituminen,. suullinen markkinointi ja suosittelut, erikoisalan tai osaamisalueen kehittäminen, yhteydenpito olemassa oleviin asiakkaisiin, asiakkaiden arvostaminen sekä odotusten jatkuva täyttäminen tai ylittäminen.
Yritykset, jotka tarjoavat ensisijaisesti ammattipalveluita, kuten taloussuunnittelua, käyttävät yleensä termiä "asiakaspohja", kun taas yritykset, jotka tarjoavat pääasiassa tuotteita, käyttävät termiä " asiakkaat ". Esimerkiksi taloussuunnittelijan asiakaskunta koostuisi kaikista ihmisistä, jotka ovat ilmoittautuneet rahojen hallintaan. CPA:n asiakaskuntaan kuuluisivat kaikki ihmiset ja yritykset, jotka maksavat veroilmoitusten laatimisesta.
Miten yritykset lähestyvät asiakaskuntaansa
Olemassa oleva asiakaskunta tuottaa suurimman osan yritykselle tuloista, ja sen seurauksena se herättää huomattavan määrän johdon huomiota. Yritys, joka käyttää liian paljon aikaa uusien asiakkaiden etsintään jättäen nykyiset asiakkaat huomiotta, on vaarassa menettää asiakaskuntansa.
On paljon kalliimpaa saada uusi asiakas kuin pitää nykyinen asiakas tyytyväisenä. On myös paljon kannattavampaa ylläpitää ja kasvattaa yrityksen asiakaskuntaa. Harvard Business Review -lehden tutkimuksessa konsulttiyritys Bain & Company havaitsi, että "asiakkaiden säilyttämisasteen nostaminen 5 prosentilla lisää voittoja 25 prosentista 95 prosenttiin."
Asiakaskunta voi viitata myös kohdennettuun potentiaalisten asiakkaiden luetteloon, jonka yritys haluaa houkutella. Kun yritys tutkii, kehittää ja suunnittelee tuotteen tai palvelun tuomista markkinoille, potentiaalisen asiakaskunnan huomion kiinnittäminen on ensiarvoisen tärkeää. Uuden tuotteen on vastattava, autettava tai ratkaistava kohdeasiakaskunnan kipupiste tai tarve.
Yritykset käyttävät olemassa olevaa asiakaskuntaansa mallina uuden tuotteen mahdollisen menestyksen määrittämiseksi. Esimerkiksi käyttämällä yrityksen asiakaskunnan demografisia tietoja,. kuten ikää, sijaintia, tuloja tai sukupuolta, yritys voi määrittää olemassa olevien tuotteiden menestystason kussakin väestöryhmässä. Sieltä yritykset voivat kohdistaa uusia väestöryhmiä, joilla on samanlainen rakenne, kun ne laajentavat uusia markkinoita tai tarjoavat uusia tuotteita. Myös olemassa oleva asiakaskunta voi toimia kohderyhmänä, jossa yritys voi saada arvokasta palautetta uudesta tuotteesta ennen sen tarjoamista markkinoille.
Palvelun tai tuotteen menestysmahdollisuudet perustuvat usein yrityksen etsimän tai kohdistaman asiakaskunnan kokoon ja kokoonpanoon. Esimerkiksi luksustavarat on suunnattu enimmäkseen asiakaskunnalle, jolla on taloudelliset resurssit ja halu maksaa korkealaatuisesta tuotteesta tai palvelusta lisähintaa. Yritys, joka tarjoaa huippuluokan tuotetta, kuten kellon tai rajoitetun erän autoa, voi kohdistaa markkinointialoitteensa tavoittaakseen mahdollisia asiakkaita, joilla on historiallisia kulutustottumuksia tai jotka todennäköisimmin kuluttavat kyseisiin tuotteisiin.
Mainonta ja markkinointi asiakaskunnan laajentamiseksi voivat sisältää televisio- ja radiomainontaa sekä sosiaalisen median markkinointikampanjoita. Autoyhtiö saattaa harjoittaa elokuvamainontaa esimerkiksi kilpa-autoelokuvien faneille, jos asiakaskunta todennäköisimmin ostaa urheiluauton.
Esimerkki asiakaskannasta
Bank of America Corporation (NYSE: BAC) on yksi Yhdysvaltojen suurimmista pankeista, joka palvelee erilaisia asiakkaita ja väestötietoja. Tämän kokoiselle yritykselle voisi luulla, ettei niillä ole kohdennettua asiakaskuntaa. Pankilla on kuitenkin asiakaskunta, johon kuuluu sekä kuluttajia että yrityksiä.
Pankin verkkosivujen mukaan sen asiakaskuntaan kuuluu:
Kuluttajat tai vähittäisasiakkaat
Pienet yritykset, jotka tarvitsevat lainoja ja yritysluottokortteja
Varainhoito Merrill Wealth Managementin kautta
Yritys- tai liikepankkitoiminta, joka on tarkoitettu suuremmille yrityksille, joissa ne tarjoavat sijoitus- ja kassanhallintapalveluita.
Kaikki edellä mainitut asiakastyypit muodostavat pankin asiakaskunnan. Jokaisella divisioonalla voi olla erillinen strategia olemassa olevan asiakaskunnan ylläpitämiseksi ja uusien kohdentamiseksi nykyisten asiakkaiden käyttäytymisen, taloudellisen tilanteen, tavoitteiden ja tarpeiden perusteella.
Kohokohdat
Asiakaskunnan kehittäminen, säilyttäminen ja laajentaminen on liiketoiminnan keskeinen tavoite.
Asiakaskunta voi olla yleistetty tai kohdennettu riippuen yrityksen tai tuotteen tyypistä.
Asiakaskunta on yrityksen ydinasiakasryhmä, joka kasvattaa tuloja ja voittoja.
