Appel chaleureux

Qu'est-ce que l'appel chaleureux ?

Le warm calling est la sollicitation d'un client potentiel avec lequel un commercial en particulier, ou son entreprise en général, a eu un contact préalable. Il s'agit d'un appel commercial, d'une visite ou d'un e-mail précédé d'une sorte de contact avec le prospect, comme une campagne de publipostage , une présentation lors d'un événement commercial ou une recommandation.

Le warm calling est l'opposé du cold calling , c'est-à-dire la sollicitation de prospects qui n'anticipaient pas une telle interaction, avec lesquels le commercial ou l'entreprise n'a pas eu de contact préalable.

Vous n'avez pas à vendre au prospect lors d'un appel chaleureux ; en fait, il peut être préférable de l'utiliser pour organiser un rendez-vous ou une réunion virtuelle à la place.

Comment fonctionne l'appel chaleureux ?

Les appels chaleureux ont tendance à avoir un élément personnalisé puisque le contact précédent peut être référencé ou mentionné (comme « Bonjour, Mme Jones, j'ai vu que vous suiviez notre entreprise sur Twitter » ou « Bonjour, M. Jones, nous nous sommes rencontrés la semaine dernière au Conférence ABC"). Le contact précédent agit comme un brise-glace pour l'appel chaleureux de suivi. Les appels chaleureux fonctionnent mieux sur les prospects qui cochent toutes les cases d'adéquation client même s'ils n'ont pas encore exprimé d'intérêt pour un produit ou un service.

Les appels à chaud et l'utilisation de canaux de vente efficaces tels que le courrier électronique, le marketing par SMS et les portails de médias sociaux sont considérés comme plus efficaces que les appels à froid pour générer de nouveaux prospects. Les portails de médias sociaux modernes tels que LinkedIn, Twitter et Facebook permettent également aux clients potentiels de contacter indirectement ou directement les entreprises en publiant des commentaires sur un blog, en partageant un article avec un pair ou en tweetant quelque chose qui les intéresse.

Conseils d'appel chaleureux

Bien qu'il existe une introduction facile pour briser la glace avec le prospect, un appel chaleureux réussi demande toujours beaucoup d'efforts. Voici quelques conseils :

• Ciblez des prospects similaires au client le plus courant de votre entreprise. Travailler à partir d'un profil familier donnera une meilleure idée de ce que recherchent ces prospects et comment les séduire. Résistez à la tentation de ne rechercher que des prospects plus importants, ils sont moins nombreux et espacés.

• Préparez-vous en faisant des recherches sur votre entreprise cible et ses décideurs. En connaissant leurs besoins et leurs valeurs, vous pouvez mieux les servir ou adapter votre présentation.

• Vous devez attirer l'attention de la cible et le faire rapidement. Assurez-vous de peaufiner votre argumentaire pour vous assurer qu'il est bref et qu'il va droit au but rapidement, tout en démontrant clairement votre proposition de valeur. Essayez de toucher tous vos points clés en un minimum de temps et de mots. Assurez-vous de respecter leur temps.

• N'ayez pas peur d'utiliser l'humour ou d'essayer d'être informel et agréable lorsque vous passez l'appel. Le produit peut être assez bon pour se vendre, mais vous n'atteindrez jamais ce point si vous perdez l'attention de la cible ou si vous manquez l'occasion de vous connecter.

• Assurez-vous d'utiliser diverses méthodes pour assurer plusieurs points de contact, comme les messages vocaux qui incluent une offre pour fournir plus d'informations et les e-mails qui offrent des conseils et une assistance par vidéo.

Points forts

• L'appel à chaud est le contraire de l'appel à froid et est généralement plus efficace et efficace.

• L'appel chaleureux consiste à entrer en contact avec un prospect avec lequel vous ou votre entreprise avez déjà eu des contacts.

• Les appels chaleureux peuvent être quelque peu informels et agréables, reconnaissant le lien entre vous et le prospect, par opposition à toutes les affaires.