Warme Berufung
Was ist Warm Calling?
Warm Calling ist das Anwerben eines potenziellen Kunden, mit dem ein Vertriebsmitarbeiter im Besonderen oder seine Firma im Allgemeinen zuvor Kontakt hatte. Es bezieht sich auf ein Verkaufsgespräch, einen Besuch oder eine E-Mail, denen eine Art Kontakt mit dem Interessenten vorausgeht, wie z. B. eine Direktmailing- Kampagne, eine Vorstellung bei einer Geschäftsveranstaltung oder eine Empfehlung.
Warm Calling ist das Gegenteil von Kaltakquise – das Anwerben von Interessenten, die eine solche Interaktion nicht erwartet haben und mit denen der Vertriebsmitarbeiter oder das Unternehmen zuvor keinen Kontakt hatte.
Sie müssen dem Interessenten nicht während eines herzlichen Gesprächs verkaufen; Tatsächlich kann es besser sein, stattdessen einen Termin oder ein virtuelles Meeting zu vereinbaren.
So funktioniert Warm Calling
Warm Calling hat tendenziell ein personalisiertes Element, da auf den vorherigen Kontakt verwiesen oder erwähnt werden kann (wie „Hallo, Frau Jones, ich habe gesehen, dass Sie unserem Unternehmen auf Twitter gefolgt sind“ oder „Hallo, Mr. Jones, wir haben uns letzte Woche im getroffen ABC-Konferenz"). Der vorherige Kontakt fungiert als Eisbrecher für den nachfolgenden warmen Anruf. Warm Calling funktioniert am besten bei Interessenten, die alle Kästchen zur Kundeneignung ankreuzen, obwohl sie noch kein Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung bekundet haben.
Warm Calling und die Nutzung effektiver Vertriebskanäle wie E-Mail, SMS-Marketing und Social-Media-Portale gelten als effizienter und effektiver als Cold Calling bei der Generierung neuer Leads. Moderne Social-Media-Portale wie LinkedIn, Twitter und Facebook bieten potenziellen Kunden auch die Möglichkeit, Unternehmen indirekt oder direkt zu erreichen, indem sie Kommentare in einem Blog posten, einen Artikel mit einem Kollegen teilen oder etwas Interessantes twittern.
Warme Anruftipps
Obwohl es eine einfache Einführung gibt, um das Eis mit dem Interessenten zu brechen, erfordert ein erfolgreiches Warm Calling immer noch einen erheblichen Aufwand. Hier sind ein paar Tipps:
Zielen Sie auf potenzielle Kunden ab, die dem häufigsten Kunden Ihres Unternehmens ähneln. Wenn Sie mit einem vertrauten Profil arbeiten, erhalten Sie eine bessere Vorstellung davon, wonach diese potenziellen Kunden suchen und wie Sie sie ansprechen können. Widerstehen Sie der Versuchung, sich nur um größere potenzielle Kunden zu kümmern – sie sind immer seltener.
Bereiten Sie sich vor, indem Sie Ihr Zielunternehmen und seine Entscheidungsträger recherchieren. Wenn Sie ihre Bedürfnisse und Werte kennen, können Sie sie besser bedienen oder Ihren Pitch anpassen.
Du musst die Aufmerksamkeit des Ziels erregen und es schnell tun. Achten Sie darauf, Ihren Pitch zu optimieren, um sicherzustellen, dass er kurz ist und schnell auf den Punkt kommt, während Sie Ihr Wertversprechen klar demonstrieren. Versuchen Sie, alle wichtigen Punkte in einem Minimum an Zeit und Worten zu treffen. Achten Sie darauf, ihre Zeit zu respektieren.
Scheuen Sie sich nicht, Humor zu verwenden oder versuchen Sie, beim Telefonieren informell und sympathisch zu sein. Das Produkt mag gut genug sein, um sich selbst zu verkaufen, aber Sie werden nie an diesen Punkt gelangen, wenn Sie die Aufmerksamkeit des Ziels verlieren oder die Gelegenheit verpassen, eine Verbindung herzustellen.
Stellen Sie sicher, dass Sie verschiedene Methoden nutzen, um mehrere Kontaktpunkte zu gewährleisten, z. B. Voicemails, die ein Angebot enthalten, weitere Informationen bereitzustellen, und E-Mails, die Tipps und Hilfestellungen per Video anbieten.
Höhepunkte
Warm Calling ist das Gegenteil von Cold Calling und im Allgemeinen effizienter und effektiver.
Warm Calling bedeutet, mit einem potenziellen Kunden in Kontakt zu treten, mit dem Sie oder Ihr Unternehmen bereits Kontakt hatten.
Warme Anrufe können eher informell und sympathisch sein und die Verbindung zwischen Ihnen und dem potenziellen Kunden anerkennen, im Gegensatz zu rein geschäftlichen Gesprächen.
