Varmt kall

Hva er Warm Calling?

Varme samtaler er oppfordring til en potensiell kunde som en salgsrepresentant spesielt, eller hans firma generelt, har hatt tidligere kontakt med. Det refererer til en salgssamtale, et besøk eller en e-post som innledes med en form for kontakt med prospektet, for eksempel en direktereklamekampanje,. en introduksjon ved et forretningsarrangement eller en henvisning.

Warm calling er det motsatte av cold calling – oppfordring til prospekter som ikke forutså en slik interaksjon, som salgsrepresentanten eller virksomheten ikke har hatt tidligere kontakt med.

Du trenger ikke å selge til prospektet under en varm samtale; faktisk kan det være bedre å bruke det til å sette opp en avtale eller virtuelt møte i stedet.

Hvordan varme samtaler fungerer

Varme samtaler har en tendens til å ha et personlig element siden den tidligere kontakten kan refereres eller nevnes (som "Hei, Mrs. Jones, jeg så at du fulgte selskapet vårt på Twitter" eller "Hei, Mr. Jones, vi møttes forrige uke på ABC-konferansen"). Den forrige kontakten fungerer som en isbryter for oppfølgingen av varmesamtalen. Varme samtaler fungerer best på potensielle kunder som sjekker alle boksene for kundeegnethet selv om de ikke har uttrykt interesse for et produkt eller en tjeneste ennå.

Varme oppringninger og bruk av effektive salgskanaler som e-post, tekstmeldingsmarkedsføring og sosiale medier-portaler anses å være mer effektive enn kalde ringer for å generere nye potensielle kunder. Moderne sosiale medieportaler som LinkedIn, Twitter og Facebook gir også muligheter for potensielle kunder til å nå ut indirekte eller direkte til bedrifter ved å legge inn kommentarer på en blogg, dele en artikkel med en kollega eller tweete noe som er av interesse.

Varme ringetips

Selv om det finnes en enkel introduksjon for å bryte isen med prospektet, krever det fortsatt en betydelig innsats for et vellykket varmkall. Her er noen tips:

– Målrett potensielle kunder som ligner på bedriftens vanligste kunde. Å jobbe fra en kjent profil vil gi en bedre ide om hva disse prospektene ser etter og hvordan de kan appellere til dem. Motstå fristelsen til å bare gå etter større prospekter – de er færre og langt mellom.

• Forbered deg ved å undersøke målbedriften din og dens beslutningstakere. Ved å kjenne deres behov og verdier kan du bedre tjene dem eller skreddersy pitch.

– Du må få målets oppmerksomhet og gjøre det raskt. Pass på å finjustere pitch for å sikre at den er kort og kommer raskt til poenget, samtidig som du tydelig viser verdiforslaget ditt. Prøv å treffe alle nøkkelpunktene dine på et minimum av tid og ord. Sørg for å respektere tiden deres.

• Ikke vær redd for å bruke humor eller forsøk å være uformell og personlig når du ringer. Produktet kan være godt nok til å selge seg selv, men du kommer aldri til det punktet hvis du mister målets oppmerksomhet eller går glipp av muligheten til å koble til.

• Sørg for å bruke ulike metoder for å sikre flere kontaktpunkter, for eksempel talemeldinger som inkluderer tilbud om å gi mer informasjon, og e-poster som gir tips og assistanse via video.

Høydepunkter

– Varmt ringing er det motsatte av kaldt kall og er generelt mer effektivt og effektivt.

• Varme ringer er å komme i kontakt med å ringe et prospekt som du eller din bedrift har hatt en eller annen kontakt med på forhånd.

• Varme samtaler kan være noe uformelle og personable, og anerkjenner forbindelsen mellom deg og prospektet, i motsetning til all-business.