बेचना कठिन

हार्ड सेल क्या है?

एक हार्ड सेल एक विज्ञापन या बिक्री दृष्टिकोण को संदर्भित करता है जिसमें विशेष रूप से प्रत्यक्ष और आग्रहपूर्ण भाषा होती है। एक हार्ड सेल को उपभोक्ता को उनके विकल्पों का मूल्यांकन करने और संभावित रूप से खरीद पर प्रतीक्षा करने का निर्णय लेने के बजाय, अल्पावधि में एक अच्छा या सेवा खरीदने के लिए डिज़ाइन किया गया है। इसे एक उच्च दबाव वाली, आक्रामक तकनीक माना जाता है जो कुछ बिक्री विशेषज्ञों के अनुसार पक्ष से बाहर हो गई है।

एक कठिन बिक्री को समझना

एक शब्द के रूप में "हार्ड सेल" ने 1950 के दशक में संयुक्त राज्य अमेरिका में बिक्री और विज्ञापन प्रथाओं का वर्णन करने के लिए इसका पहला उपयोग देखा जो प्रकृति में आक्रामक हैं। हार्ड-सेल रणनीति एक संभावित ग्राहक पर तत्काल दबाव डालती है। उनमें अचानक भाषा, कोल्ड कॉल या अवांछित पिच शामिल हो सकते हैं। उनका इरादा एक ग्राहक को खरीदने के लिए दबाव डालना जारी रखना है, भले ही ग्राहक ने "नहीं" कहा हो। स्वीकृत मानक अभ्यास तब तक धक्का देना है जब तक कि ग्राहक तीन बार "नहीं" कह दे।

हार्ड सेल के लक्षण

हार्ड सेलिंग को विभिन्न तकनीकों की विशेषता हो सकती है जो उपभोक्ता को उत्तेजित करती हैं, उनकी चापलूसी करती हैं, उनके लापता होने के डर से खेलती हैं,. और उन्हें यह समझाने का प्रयास करती हैं कि उत्पाद खरीदना एक स्मार्ट निर्णय होगा जो उनके जीवन को बेहतर बनाएगा।

सॉफ्ट सेल वैकल्पिक बिक्री दृष्टिकोण है जहां तात्कालिकता एक कारक नहीं है और विक्रेता बिक्री के भावनात्मक पहलू पर अधिक ध्यान केंद्रित करता है।

उदाहरण के लिए, एक कार बेचने के लिए इस्तेमाल की जाने वाली हार्ड सेल तकनीक, विशेष मॉडल की सीमित उपलब्धता पर ध्यान केंद्रित कर सकती है कि अन्य लोग वाहन खरीदने के लिए कैसे इंतजार कर रहे हैं, और अगर उपभोक्ता बहुत दूर चला जाता है तो कीमतें कैसे बढ़ सकती हैं। हार्ड सेलिंग अक्सर बेईमान सेल्सपर्सन से जुड़ा होता है, जो उपभोक्ता को गलत सूचना देने का प्रयास कर सकते हैं, उनसे जानकारी रोक सकते हैं, या उनसे झूठ भी बोल सकते हैं।

हार्ड सेल के फायदे और नुकसान

नकारात्मक धारणा के बावजूद उपभोक्ताओं के पास कठिन-बिक्री की रणनीति है, वे कुछ लाभ प्रदान करते हैं। उदाहरण के लिए, हार्ड सेल की तात्कालिकता इस तथ्य से निपटने में एक फायदा हो सकता है कि ज्यादातर लोग खरीदारी में देरी करते हैं और निर्णय लेने को स्थगित कर देंगे, भले ही इसमें कुछ ऐसा शामिल हो जो तुरंत उनके जीवन को बेहतर बनाए।

विक्रेता के लिए, हार्ड सेल्स तत्काल पुरस्कार प्रदान करते हैं, विशेष रूप से 100% कमीशन-आधारित नौकरियों के लिए। विक्रेता ग्राहकों के साथ समय बर्बाद करने से बचता है, जो समय बीतने के साथ बिक्री में गिरावट की संभावना रखते हैं। इसके अलावा, एक छोटे बिक्री चक्र के साथ, विक्रेता के पास अन्य बिक्री पर ध्यान केंद्रित करने के लिए अधिक समय होता है और बिक्री लक्ष्यों को पूरा करने की बेहतर क्षमता होती है।

प्रतिस्पर्धा को खत्म करने के लिए हार्ड-सेल रणनीति भी प्रभावी है क्योंकि ग्राहकों के पास तुलना करने के लिए बहुत कम या बिल्कुल समय नहीं है।

हालांकि, कठिन बिक्री, खासकर जब आक्रामक तरीके से की जाती है, खरीदार को अभिभूत कर सकती है और संभावित खरीदारों को ब्रांड पर विचार करने से रोक सकती है। अभिभूत खरीदार के लिए, अनुभव इतना अरुचिकर हो सकता है कि वे अपना नकारात्मक अनुभव दूसरों के साथ साझा करते हैं, जो कंपनी की प्रतिष्ठा पर प्रतिकूल प्रभाव डाल सकता है। यह उन्हें उन प्रतिस्पर्धियों के लिए भी धक्का दे सकता है जो हार्ड-सेल रणनीति को नियोजित नहीं करते हैं।

हार्ड सेल्स अक्सर ग्राहक की जरूरतों को नजरअंदाज कर देते हैं क्योंकि सेल्सपर्सन ग्राहक के बजाय बिक्री पर अधिक ध्यान केंद्रित करता है। इसके परिणामस्वरूप ग्राहक और बेचे गए उत्पाद या सेवा के बीच बेमेल हो सकता है।

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हार्ड सेल बनाम सॉफ्ट सेल

सॉफ्ट सेल पर विचार करना मददगार होता है , जिसमें अधिक सूक्ष्म भाषा, एक परामर्शी स्वर और एक गैर-आक्रामक तकनीक होती है। एक नरम बिक्री संभावित ग्राहकों को नाराज करने और उन्हें दूर धकेलने से बचने के लिए डिज़ाइन की गई है। यह उपभोक्ता की भावनाओं से अपील करता है, उन भावनाओं को ट्रिगर करने का प्रयास करता है जो उन्हें खरीदारी करने के लिए मजबूर करते हैं।

क्योंकि सॉफ्ट सेलिंग एक कम दबाव वाली बिक्री तकनीक है, इसका परिणाम पहली बार किसी उत्पाद को प्रस्तुत करने पर बिक्री में नहीं हो सकता है। कुछ वस्तुओं और सेवाओं, या कुछ प्रकार के उपभोक्ताओं के लिए एक नरम बिक्री बेहतर हो सकती है।

हार्ड सेल डिबेट

कई बिक्री विशेषज्ञों का तर्क है कि हार्ड सेलिंग उल्टा है। यह खरीदारों को अलग-थलग कर सकता है या उन्हें अपनी आक्रामकता के साथ आक्रामक रणनीति का जवाब दे सकता है। यह संभावित खरीदारों को डरा सकता है और डरा सकता है, जिससे नकारात्मक भावनाएं पैदा हो सकती हैं जिससे दोबारा बिक्री की संभावना कम हो जाती है।

हार्ड सेलिंग शिक्षा और अनुनय के लिए समय नहीं देती है और इसलिए, एक संभावित खरीदार को यह सोचकर छोड़ देता है कि उन्हें बताया जा रहा है कि उन्हें क्या करना है और उनकी विचार-प्रक्रिया कोई मायने नहीं रखती है।

हार्ड सेल एफएक्यू

क्या मुझे हार्ड सेल या सॉफ्ट सेल का उपयोग करना चाहिए?

जब ग्राहक को तत्काल समाधान की आवश्यकता होती है, जैसे कि एक फ्लैट टायर को बदलने की आवश्यकता होती है, तो हार्ड-सेल रणनीति को नियोजित करना फायदेमंद हो सकता है। जब ग्राहक की तत्काल आवश्यकता नहीं होती है और संबंध बनाना अधिक महत्वपूर्ण होता है, तो एक सॉफ्ट सेल को नियोजित किया जाना चाहिए। सॉफ्ट सेलर को धैर्य रखने और बिक्री को सुरक्षित करने के लिए सुसंगत रहने की आवश्यकता है, यह समझते हुए कि यह पहली मुठभेड़ के दौरान नहीं हो सकता है।

क्या हार्ड सेल अनैतिक है?

सभी कठिन बिक्री अनैतिक नहीं हैं, और कुछ उद्योगों के लिए यह आवश्यक है। हालांकि, एक कठिन बिक्री अनैतिक हो सकती है जब विक्रेता आक्रामक या धमकी दे रहा हो, जब ग्राहक की जरूरतों को नजरअंदाज कर दिया जाता है, और जब यह ग्राहक को अनुपालन करने के लिए मजबूर करता है।

क्या एक कठिन बिक्री से अधिक बिक्री होती है?

जब ग्राहक की ज़रूरतें पूरी होती हैं और जब सम्मानपूर्वक किया जाता है, तो एक कठिन बिक्री से अधिक बिक्री हो सकती है। बिक्री चक्र को छोटा कर दिया जाता है, जिससे विक्रेता को अन्य ग्राहकों से बिक्री सुरक्षित करने के लिए अधिक समय मिल जाता है।

जब खराब तरीके से निष्पादित किया जाता है, तो लंबी अवधि में एक कठिन बिक्री समग्र बिक्री को कम कर देगी। साथ ही, यह विक्रेता और कंपनी की प्रतिष्ठा को नकारात्मक रूप से प्रभावित करेगा।

हाइलाइट्स

• एक कठिन बिक्री एक बिक्री रणनीति है जो प्रत्यक्ष और धक्का-मुक्की होती है।

• हार्ड सेल रणनीति का नकारात्मक अर्थ होता है और इसे बेईमान माना जाता है।

• एक कठिन बिक्री एक नरम बिक्री के विपरीत होती है जो कोमल और कम दबाव वाली होती है।

• इसे इस तरह से डिजाइन किया गया है कि उपभोक्ता बिना सोचे-समझे तुरंत कोई वस्तु या सेवा खरीद सके।

• इसे एक प्रतिकूल बिक्री रणनीति माना जाता है क्योंकि यह आम तौर पर नकारात्मक भावनाओं और व्यापार को दोहराने की एक छोटी सी संभावना में परिणत होता है।