Vendita dura
Che cos'è una vendita difficile?
Una vendita dura si riferisce a un approccio pubblicitario o di vendita caratterizzato da un linguaggio particolarmente diretto e insistente. Una vendita forzata è progettata per indurre un consumatore ad acquistare un bene o un servizio a breve termine, piuttosto che valutare le proprie opzioni e decidere potenzialmente di attendere l'acquisto. È considerata una tecnica aggressiva e ad alta pressione che è caduta in disgrazia secondo alcuni esperti di vendita.
Capire una vendita difficile
"Vendita difficile" come termine ha visto il suo primo utilizzo negli Stati Uniti negli anni '50 per descrivere pratiche di vendita e pubblicità di natura aggressiva. Le tattiche di vendita dura esercitano una pressione immediata su un potenziale cliente. Possono includere un linguaggio brusco, chiamate a freddo o toni indesiderati. Hanno lo scopo di continuare a spingere un cliente ad acquistare anche se il cliente ha detto "no". La pratica standard accettata è continuare a spingere fino a quando il cliente non ha detto "no" tre volte.
Caratteristiche di vendita difficile
Le vendite difficili possono essere caratterizzate da varie tecniche che provocano il consumatore, lo lusingano, giocano sulla paura di perderlo e tentano di convincerlo che l'acquisto di un prodotto sarà una decisione intelligente che migliorerà le loro vite.
Una vendita soft è l'approccio di vendita alternativo in cui l'urgenza non è un fattore e il venditore si concentra maggiormente sull'aspetto emotivo della vendita.
Una tecnica di vendita dura utilizzata per vendere un'auto, ad esempio, potrebbe concentrarsi sulla disponibilità limitata del modello particolare, su come altre persone stanno aspettando di acquistare il veicolo e su come i prezzi potrebbero aumentare se il consumatore esce dal lotto. La vendita dura è spesso associata a venditori senza scrupoli, che possono tentare di disinformare il consumatore, nascondere loro informazioni o persino mentirgli.
Vantaggi e svantaggi di una vendita dura
Nonostante la percezione negativa che i consumatori hanno delle tattiche di vendita dura, forniscono alcuni vantaggi. Ad esempio, l'immediatezza dell'hard sell può essere un vantaggio nell'affrontare il fatto che la maggior parte delle persone tende a ritardare gli acquisti e rimandare le decisioni anche se si tratta di qualcosa che migliorerebbe immediatamente la loro vita.
Per il venditore, le vendite forzate forniscono ricompense immediate, in particolare per i lavori basati su commissioni al 100%. Il venditore evita di perdere tempo a seguire i clienti, che probabilmente rifiuteranno la vendita con il passare del tempo. Inoltre, con un ciclo di vendita abbreviato, il venditore ha più tempo per concentrarsi su altre vendite e ha una migliore capacità di raggiungere gli obiettivi di vendita.
Le tattiche di vendita dura sono anche efficaci per escludere la concorrenza poiché i clienti hanno poco o nessun tempo per confrontare.
Tuttavia, le vendite forzate, soprattutto se eseguite in modo aggressivo, possono sopraffare l'acquirente e impedire ai potenziali acquirenti di considerare il marchio. Per l'acquirente sopraffatto, l'esperienza può essere così sgradevole da condividere la propria esperienza negativa con gli altri, il che può influire negativamente sulla reputazione dell'azienda. Potrebbe anche spingerli verso concorrenti che non impiegano tattiche di vendita dura.
Le vendite hard spesso ignorano le esigenze del cliente poiché il venditore è più concentrato sulla vendita, piuttosto che sul cliente. Ciò potrebbe comportare una mancata corrispondenza tra il cliente e il prodotto o servizio venduto.
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Vendita forte e vendita morbida
Per comprendere meglio l'hard sell, è utile considerare il soft sell,. che presenta un linguaggio più sottile, un tono consultivo e una tecnica non aggressiva. Una vendita morbida è progettata per evitare di far arrabbiare i potenziali clienti e spingerli via. Fa appello alle emozioni del consumatore, tentando di innescare sentimenti che lo costringono a fare un acquisto.
Poiché la vendita soft è una tecnica di vendita a bassa pressione, potrebbe non risultare in una vendita la prima volta che viene presentato un prodotto. Una vendita soft può essere migliore per determinati beni e servizi o per determinati tipi di consumatori.
Dibattito sulla vendita dura
Molti esperti di vendita sostengono che la vendita forzata sia controproducente. Può alienare gli acquirenti o farli rispondere a tattiche aggressive con la propria aggressività. Può anche intimidire e spaventare i potenziali acquirenti, creando sentimenti negativi che rendono meno probabili le vendite ripetute .
La vendita dura non lascia tempo per l'istruzione e la persuasione e, quindi, lascia un potenziale acquirente a pensare che gli viene detto cosa fare e che il suo processo di pensiero non ha importanza.
Domande frequenti sulla vendita dura
Dovrei usare una vendita dura o una vendita morbida?
Impiegare una tattica di vendita dura potrebbe essere utile quando il cliente ha bisogno di una soluzione immediata, come una gomma a terra che necessita di sostituzione. Quando non c'è bisogno immediato del cliente e costruire una relazione è più importante, dovrebbe essere impiegata una vendita soft. Il venditore morbido deve esercitare la pazienza ed essere coerente per garantire la vendita, comprendendo che potrebbe non verificarsi durante il primo incontro.
Una vendita dura non è etica?
Non tutte le vendite pesanti non sono etiche e per alcuni settori è necessario. Tuttavia, una vendita forzata può essere immorale quando il venditore è aggressivo o minaccioso, quando le esigenze del cliente vengono ignorate e quando costringe il cliente a conformarsi.
Una vendita dura porta a più vendite?
Quando le esigenze del cliente sono soddisfatte e se eseguita con rispetto, una vendita dura può portare a più vendite. Il ciclo di vendita viene abbreviato, consentendo al venditore più tempo per assicurarsi le vendite di altri clienti.
Se eseguita male, una vendita dura, a lungo termine, ridurrà le vendite complessive. Inoltre, influenzerà negativamente la reputazione del venditore e dell'azienda.
Mette in risalto
Una vendita dura è una strategia di vendita diretta e invadente.
Le tattiche di vendita hard hanno una connotazione negativa e sono considerate senza scrupoli.
Una vendita dura è in contrasto con una vendita morbida che è delicata e a bassa pressione.
È progettato per indurre un consumatore ad acquistare un bene o un servizio immediatamente senza tempo per riflettere.
È considerata una tattica di vendita controproducente poiché in genere si traduce in sentimenti negativi e una piccola possibilità di ripetere l'attività.
