Schwer verkäuflich

Was ist ein harter Verkauf?

Ein harter Verkauf bezieht sich auf eine Werbe- oder Verkaufsansprache, die sich durch eine besonders direkte und eindringliche Sprache auszeichnet. Ein harter Verkauf soll einen Verbraucher dazu bringen, kurzfristig eine Ware oder Dienstleistung zu kaufen, anstatt seine Optionen zu prüfen und möglicherweise zu entscheiden, mit dem Kauf zu warten. Es wird als aggressive Hochdrucktechnik angesehen, die laut einigen Verkaufsexperten in Ungnade gefallen ist.

Einen harten Verkauf verstehen

Der Begriff „Hard Sell“ wurde erstmals in den 1950er Jahren in den Vereinigten Staaten verwendet, um Verkaufs- und Werbepraktiken zu beschreiben, die aggressiver Natur sind. Harte Verkaufstaktiken üben unmittelbaren Druck auf einen potenziellen Kunden aus. Sie können abrupte Sprache, Kaltakquise oder unerwünschte Tonhöhen beinhalten. Sie sollen einen Kunden weiterhin zum Kauf drängen, selbst wenn der Kunde „nein“ gesagt hat. Die akzeptierte Standardpraxis besteht darin, so lange zu pushen, bis der Klient dreimal „nein“ gesagt hat.

Harte Verkaufsmerkmale

Hard Selling kann durch verschiedene Techniken gekennzeichnet sein, die den Verbraucher provozieren, ihm schmeicheln, mit seiner Angst spielen, etwas zu verpassen,. und versuchen, ihn davon zu überzeugen, dass der Kauf eines Produkts eine kluge Entscheidung ist, die sein Leben verbessern wird.

Ein sanfter Verkauf ist der alternative Verkaufsansatz, bei dem die Dringlichkeit keine Rolle spielt und der Verkäufer sich mehr auf den emotionalen Aspekt des Verkaufs konzentriert.

Eine harte Verkaufstechnik, die zum Beispiel zum Verkauf eines Autos verwendet wird, könnte sich auf die begrenzte Verfügbarkeit des bestimmten Modells konzentrieren, wie andere Leute darauf warten, das Fahrzeug zu kaufen, und wie die Preise steigen könnten, wenn der Verbraucher das Grundstück verlässt. Hartes Verkaufen wird oft mit skrupellosen Verkäufern in Verbindung gebracht, die versuchen, den Verbraucher falsch zu informieren, ihm Informationen vorzuenthalten oder ihn sogar anzulügen.

Vor- und Nachteile eines harten Verkaufs

Trotz der negativen Wahrnehmung, die Verbraucher von Hard-Selling-Taktiken haben, bieten sie einige Vorteile. Zum Beispiel kann die Unmittelbarkeit des harten Verkaufs ein Vorteil sein, wenn man mit der Tatsache umgeht, dass die meisten Menschen dazu neigen, Käufe zu verzögern und Entscheidungen aufzuschieben, selbst wenn es um etwas geht, das ihr Leben sofort verbessern würde.

Für den Verkäufer bieten harte Verkäufe sofortige Belohnungen, insbesondere für Jobs, die zu 100 % auf Provision basieren. Der Verkäufer vermeidet es, Zeit mit der Nachverfolgung von Kunden zu verschwenden, die den Verkauf im Laufe der Zeit wahrscheinlich ablehnen werden. Außerdem hat der Verkäufer bei einem verkürzten Verkaufszyklus mehr Zeit, sich auf andere Verkäufe zu konzentrieren, und ist besser in der Lage, Verkaufsziele zu erreichen.

Hard-Selling-Taktiken sind auch effektiv, um den Wettbewerb auszuschalten, da die Kunden wenig bis gar keine Zeit zum Vergleichen haben.

Harte Verkäufe können jedoch, insbesondere wenn sie aggressiv durchgeführt werden, den Käufer überwältigen und potenzielle Käufer davon abhalten, die Marke in Betracht zu ziehen. Für den überforderten Käufer kann die Erfahrung so unangenehm sein, dass er seine negativen Erfahrungen mit anderen teilt, was den Ruf des Unternehmens beeinträchtigen kann. Es kann sie auch zu Konkurrenten drängen, die keine harten Verkaufstaktiken anwenden.

Harte Verkäufe ignorieren oft die Bedürfnisse des Kunden, da sich der Verkäufer mehr auf den Verkauf als auf den Kunden konzentriert. Dies könnte zu einer Diskrepanz zwischen dem Kunden und dem verkauften Produkt oder der verkauften Dienstleistung führen.

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Harter Verkauf vs. weicher Verkauf

Um den Hard Sell besser zu verstehen, ist es hilfreich, den Soft Sell zu betrachten,. der sich durch eine subtilere Sprache, einen beratenden Ton und eine nicht aggressive Technik auszeichnet. Ein weicher Verkauf soll vermeiden, potenzielle Kunden zu verärgern und sie abzudrängen. Es spricht die Emotionen des Verbrauchers an und versucht, Gefühle auszulösen, die ihn zum Kauf zwingen.

Da Soft Selling eine Verkaufstechnik mit niedrigem Druck ist, führt es möglicherweise nicht zu einem Verkauf, wenn ein Produkt zum ersten Mal präsentiert wird. Ein weicher Verkauf kann für bestimmte Waren und Dienstleistungen oder bestimmte Arten von Verbrauchern besser sein.

Hard Sell-Debatte

Viele Vertriebsexperten behaupten, dass hartes Verkaufen kontraproduktiv ist. Es kann Käufer entfremden oder sie dazu bringen, auf aggressive Taktiken mit ihrer eigenen Aggression zu reagieren. Es kann potenzielle Käufer auch einschüchtern und abschrecken, wodurch negative Gefühle entstehen, die Wiederholungskäufe weniger wahrscheinlich machen.

Hartes Verkaufen lässt keine Zeit für Bildung und Überzeugung und lässt einen potenziellen Käufer daher denken, dass ihm gesagt wird, was er zu tun hat, und dass sein Denkprozess keine Rolle spielt.

##Häufig gestellte Fragen zu Hard Sell

Soll ich einen Hard Sell oder einen Soft Sell verwenden?

Die Anwendung einer harten Verkaufstaktik kann von Vorteil sein, wenn der Kunde eine sofortige Lösung benötigt, z. B. wenn ein platter Reifen ersetzt werden muss. Wenn es keinen unmittelbaren Kundenbedarf gibt und der Aufbau einer Beziehung wichtiger ist, sollte ein weicher Verkauf eingesetzt werden. Der Softseller muss Geduld üben und konsequent sein, um den Verkauf zu sichern, wobei er versteht, dass dies möglicherweise nicht bei der ersten Begegnung geschieht.

Ist ein harter Verkauf unethisch?

Nicht alle harten Verkäufe sind unethisch, und für einige Branchen ist dies notwendig. Ein harter Verkauf kann jedoch unethisch sein, wenn der Verkäufer aggressiv oder bedrohlich ist, wenn die Bedürfnisse des Kunden ignoriert werden und wenn er den Kunden zur Einhaltung zwingt.

Führt ein harter Verkauf zu mehr Verkäufen?

Wenn die Bedürfnisse des Kunden erfüllt und respektvoll durchgeführt werden, kann ein harter Verkauf zu mehr Verkäufen führen. Der Verkaufszyklus wird verkürzt, sodass der Verkäufer mehr Zeit hat, Verkäufe von anderen Kunden zu sichern.

Bei schlechter Ausführung wird ein harter Verkauf langfristig den Gesamtumsatz reduzieren. Außerdem wirkt sich dies negativ auf den Ruf des Verkäufers und des Unternehmens aus.

Höhepunkte

• Ein harter Verkauf ist eine Verkaufsstrategie, die direkt und aufdringlich ist.

• Harte Verkaufstaktiken haben einen negativen Beigeschmack und gelten als skrupellos.

• Ein harter Verkauf steht im Gegensatz zu einem sanften Verkauf, der sanft und druckarm ist.

• Es soll einen Verbraucher dazu bringen, eine Ware oder Dienstleistung sofort und ohne Bedenkzeit zu kaufen.

• Es wird als kontraproduktive Verkaufstaktik angesehen, da es normalerweise zu negativen Gefühlen und einer geringen Chance auf Folgeaufträge führt.