Kova myynti
Mikä on kova myynti?
Kova myynti viittaa mainontaan tai myyntiin, jossa on erityisen suoraa ja vaativaa kieltä. Kova myynti on suunniteltu saamaan kuluttaja ostamaan tavaran tai palvelun lyhyellä aikavälillä sen sijaan, että arvioisi vaihtoehtojaan ja mahdollisesti päättäisi odottaa ostoa. Sitä pidetään korkeapaineisena, aggressiivisena tekniikkana, joka on joutunut pois suosiosta joidenkin myyntiasiantuntijoiden mukaan.
Kovan myynnin ymmärtäminen
Termiä "kova myynti" käytettiin ensimmäisen kerran Yhdysvalloissa 1950-luvulla kuvaamaan myynti- ja mainontakäytäntöjä, jotka ovat luonteeltaan aggressiivisia. Kovan myynnin taktiikka asettaa välitöntä painetta mahdolliselle asiakkaalle. Ne voivat sisältää äkillistä kielenkäyttöä, kylmät puhelut tai ei-toivotut puhepuheet. Niiden tarkoituksena on kannustaa asiakasta ostamaan, vaikka asiakas olisi sanonut "ei". Hyväksytty käytäntö on jatkaa työntämistä, kunnes asiakas on sanonut "ei" kolme kertaa.
Kovan myynnin ominaisuudet
Kovalle myynnille voivat olla ominaista erilaiset tekniikat, jotka provosoivat kuluttajaa, imartelevat häntä, pelaavat heidän menettämisen pelkollaan ja yrittävät vakuuttaa heidät siitä, että tuotteen ostaminen on viisas päätös, joka parantaa heidän elämäänsä.
Pehmeä myynti on vaihtoehtoinen myyntitapa, jossa kiireellisyys ei ole tekijä ja myyjä keskittyy enemmän myynnin tunne-puoleen.
Esimerkiksi auton myyntiin käytetty kova myyntitekniikka voi keskittyä tietyn mallin rajoitettuun saatavuuteen, siihen, miten muut ihmiset odottavat auton ostamista ja kuinka hinnat voivat nousta, jos kuluttaja poistuu paikalta. Kova myynti yhdistetään usein häikäilemättömiin myyjiin, jotka saattavat yrittää antaa kuluttajalle väärää tietoa, salata heiltä tietoja tai jopa valehdella heille.
Kovan myynnin edut ja haitat
Huolimatta kuluttajien negatiivisesta käsityksestä kovamyyntitaktiikoista, niistä on joitain etuja. Esimerkiksi kovan myynnin välittömyydestä voi olla etua käsitellä sitä tosiasiaa, että useimmat ihmiset viivyttelevät ostoja ja lykkäävät päätösten tekemistä, vaikka siihen liittyisi jotain, joka kohentaisi heidän elämäänsä välittömästi.
Myyjälle kova myynti tarjoaa välittömiä palkkioita, erityisesti 100 % provisiopohjaisista töistä. Myyjä välttää ajanhukkaa asiakkaiden seuraamiseen, jotka todennäköisesti kieltäytyvät myynnistä ajan kuluessa. Myös lyhentyneen myyntisyklin myötä myyjällä on enemmän aikaa keskittyä muuhun myyntiin ja hän pystyy paremmin saavuttamaan myyntitavoitteet.
Kovan myynnin taktiikat ovat myös tehokkaita kilpailun sulkemisessa, koska asiakkailla ei ole juurikaan aikaa vertailla.
Kova myynti, varsinkin aggressiivisesti tehtynä, voi kuitenkin painaa ostajan ja estää mahdollisia ostajia harkitsemasta tuotemerkkiä. Hämmentyneelle ostajalle kokemus voi olla niin epämiellyttävä, että hän jakaa negatiivisen kokemuksensa muiden kanssa, mikä voi vaikuttaa haitallisesti yrityksen maineeseen. Se voi myös työntää heidät kilpailijoille, jotka eivät käytä kovaa myyntitaktiikkaa.
Kova myynti jättää usein huomiotta asiakkaan tarpeet, koska myyjä keskittyy enemmän myyntiin kuin asiakkaaseen. Tämä voi johtaa ristiriitaan asiakkaan ja myydyn tuotteen tai palvelun välillä.
TTT
Hard Sell vs. Soft Sell
Kovan myynnin ymmärtämiseksi on hyödyllistä harkita pehmeää myyntiä,. jossa on hienovaraisempaa kieltä, neuvoa-antava sävy ja ei-aggressiivinen tekniikka. Pehmeä myynti on suunniteltu välttämään potentiaalisten asiakkaiden suuttuminen ja heidän työntäminen pois. Se vetoaa kuluttajan tunteisiin ja yrittää laukaista tunteita, jotka pakottavat hänet tekemään ostoksen.
Koska pehmeä myynti on matalapaineinen myyntitekniikka, se ei välttämättä johda myyntiin, kun tuote esitellään ensimmäisen kerran. Pehmeä myynti voi olla parempi tietyille tavaroille ja palveluille tai tietyntyyppisille kuluttajille.
Kovan myynnin keskustelu
Monet myyntiasiantuntijat väittävät, että kova myynti on haitallista. Se voi vieraannuttaa ostajat tai saada heidät reagoimaan aggressiivisiin taktiikoihin omalla aggressiivuudellaan. Se voi myös pelotella ja pelotella mahdollisia ostajia luoden negatiivisia tunteita, jotka vähentävät toistuvan myynnin todennäköisyyttä.
Kova myynti ei anna aikaa koulutukselle ja suostuttelulle, ja siksi ostaja voi ajatella, että hänelle kerrotaan, mitä tehdä ja että hänen ajatteluprosessillaan ei ole väliä.
Kovan myynnin UKK
Pitäisikö minun käyttää kovaa vai pehmeää myyntiä?
Kovan myyntitaktiikan käyttäminen voi olla hyödyllistä, kun asiakas tarvitsee välitöntä ratkaisua, kuten renkaan vaihtamisen tarpeessa. Kun välitöntä asiakastarvetta ei ole ja suhteen rakentaminen on tärkeämpää, kannattaa käyttää pehmeää myyntiä. Pehmeän myyjän on oltava kärsivällinen ja johdonmukainen kaupan turvaamiseksi, ymmärtäen, että se ei välttämättä tapahdu ensimmäisen kohtaamisen aikana.
Onko kova myynti epäeettistä?
Kaikki kova myynti ei ole epäeettistä, ja joillakin toimialoilla se on välttämätöntä. Kova myynti voi kuitenkin olla epäeettistä, kun myyjä on aggressiivinen tai uhkaava, kun asiakkaan tarpeet jätetään huomiotta ja kun se pakottaa asiakkaan noudattamaan.
Tuoko kova myynti lisää myyntiä?
Kun asiakkaan tarpeet täytetään ja kun se tehdään kunnioittavasti, kova myynti voi johtaa lisää myyntiin. Myyntisykli lyhenee, jolloin myyjällä on enemmän aikaa turvata myynti muilta asiakkailta.
Huonosti toteutettu kova myynti vähentää pitkällä aikavälillä kokonaismyyntiä. Lisäksi se vaikuttaa negatiivisesti myyjän ja yrityksen maineeseen.
Kohokohdat
Kova myynti on suoraa ja painostavaa myyntistrategiaa.
Kovan myynnin taktiikoilla on negatiivinen konnotaatio ja niitä pidetään häikäilemättöminä.
Kova myynti eroaa pehmeästä myynnistä, joka on lempeä ja matalapaineinen.
Se on suunniteltu saamaan kuluttaja ostamaan tavaran tai palvelun välittömästi ilman aikaa miettiä.
Sitä pidetään kielteisenä myyntitaktiikana, koska se aiheuttaa tyypillisesti negatiivisia tunteita ja pienen mahdollisuuden toistaa liiketoimintaa.
