Hårt skal

Vad är en hård försäljning?

En hård försäljning hänvisar till en reklam- eller försäljningsstrategi som har ett särskilt direkt och enträget språk. En hård försäljning är utformad för att få en konsument att köpa en vara eller tjänst på kort sikt, snarare än att utvärdera sina alternativ och eventuellt besluta sig för att vänta på köpet. Det anses vara en högtrycks, aggressiv teknik som har fallit i onåd enligt vissa säljexperter.

Förstå en hård försäljning

"Hard sell" som en term användes för första gången i USA på 1950-talet för att beskriva försäljnings- och reklammetoder som är aggressiva till sin natur. Taktik med hård försäljning sätter omedelbar press på en potentiell kund. De kan inkludera abrupt språkbruk, kalla samtal eller oönskade tonhöjder. De är avsedda att fortsätta pressa en kund att köpa även om kunden har sagt "nej". Den vedertagna standarden är att fortsätta trycka tills klienten har sagt "nej" tre gånger.

Hård försäljningsegenskaper

Hård försäljning kan kännetecknas av olika tekniker som provocerar konsumenten, smickrar dem, spelar på deras rädsla för att missa och försöker övertyga dem om att att köpa en produkt kommer att vara ett smart beslut som kommer att förbättra deras liv.

En mjuk försäljning är det alternativa försäljningssättet där brådskande inte är en faktor och säljaren fokuserar mer på den känslomässiga aspekten av försäljningen.

En hårdförsäljningsteknik som används för att sälja en bil, till exempel, kan fokusera på den begränsade tillgängligheten av den specifika modellen, hur andra människor väntar på att köpa fordonet och hur priserna kan öka om konsumenten går utanför partiet. Hård försäljning förknippas ofta med skrupelfria säljare, som kan försöka felinformera konsumenten, undanhålla information från dem eller till och med ljuga för dem.

Fördelar och nackdelar med en hård försäljning

Trots den negativa uppfattning konsumenter har av hårdsäljande taktik, ger de vissa fördelar. Till exempel kan omedelbarheten av den hårda försäljningen vara en fördel för att hantera det faktum att de flesta tenderar att skjuta upp köp och kommer att skjuta upp att fatta beslut även om det handlar om något som omedelbart skulle förbättra deras liv.

För säljaren ger hårdförsäljningar omedelbara belöningar, särskilt för 100 % provisionsbaserade jobb. Säljaren undviker att slösa tid på att följa upp kunder, som sannolikt kommer att tacka nej till försäljningen med tiden. Dessutom, med en förkortad försäljningscykel, har säljaren mer tid att fokusera på annan försäljning och har en bättre förmåga att nå försäljningsmål.

Hårdförsäljningstaktiker är också effektiva för att stänga ute konkurrens eftersom kunderna har liten eller ingen tid att jämföra.

Men hårdförsäljningar, särskilt när de görs aggressivt, kan överväldiga köparen och hindra potentiella köpare från att överväga varumärket. För den överväldigade köparen kan upplevelsen vara så osmaklig att de delar sin negativa upplevelse med andra, vilket kan påverka företagets rykte negativt. Det kan också driva dem till konkurrenter som inte använder hårdsäljande taktik.

Hard sells ignorerar ofta kundens behov eftersom säljaren är mer fokuserad på försäljningen, snarare än kunden. Detta kan resultera i en obalans mellan kunden och den sålda produkten eller tjänsten.

TTT

Hård försäljning vs. mjuk försäljning

För att bättre förstå hårdförsäljningen är det bra att överväga mjukförsäljningen,. som har ett mer subtilt språk, en rådgivande ton och en icke-aggressiv teknik. En mjukförsäljning är utformad för att undvika att reta potentiella kunder och stöta bort dem. Det tilltalar konsumentens känslor och försöker utlösa känslor som tvingar dem att göra ett köp.

Eftersom mjukförsäljning är en lågtrycksförsäljningsteknik, kanske det inte resulterar i en försäljning första gången en produkt presenteras. En mjuk försäljning kan vara bättre för vissa varor och tjänster, eller vissa typer av konsumenter.

Hård försäljningsdebatt

Många försäljningsexperter hävdar att hårdförsäljning är kontraproduktivt. Det kan alienera köpare eller få dem att reagera på aggressiv taktik med sin egen aggression. Det kan också skrämma och skrämma bort potentiella köpare, skapa negativa känslor som gör återförsäljning mindre sannolikt.

Hård försäljning ger ingen tid för utbildning och övertalning, och därför får en potentiell köpare att tänka att de får veta vad de ska göra och att deras tankeprocess inte spelar någon roll.

Vanliga frågor om hårdförsäljning

Ska jag använda en hård försäljning eller en mjuk försäljning?

Att använda en hårdsäljande taktik kan vara fördelaktigt när kunden har ett behov av en omedelbar lösning, till exempel ett punkterat däck som behöver bytas. När det inte finns något omedelbart kundbehov och att bygga en relation är viktigare, bör en mjukförsäljning användas. Den mjuka säljaren måste utöva tålamod och vara konsekvent för att säkra försäljningen, med förståelse för att det kanske inte inträffar under det första mötet.

Är en hårdförsäljning oetiskt?

All hårdförsäljning är inte oetisk, och för vissa branscher är det nödvändigt. Men en hård försäljning kan vara oetiskt när säljaren är aggressiv eller hotfull, när kundens behov ignoreras och när den tvingar kunden att följa.

Leder en hård försäljning till mer försäljning?

När kundens behov tillgodoses och när det görs respektfullt, kan en hård försäljning leda till mer försäljning. Försäljningscykeln förkortas, vilket ger säljaren mer tid att säkra försäljning från andra kunder.

När den är dåligt genomförd kommer en hård försäljning på lång sikt att minska den totala försäljningen. Det kommer också att påverka säljarens och företagets rykte negativt.

Höjdpunkter

– En hårdförsäljning är en försäljningsstrategi som är direkt och påträngande.

– Taktik för hård försäljning har en negativ klang och anses vara skrupelfria.

– En hårdförsäljning står i motsats till en mjukförsäljning som är skonsam och lågtrycksmässig.

– Den är utformad för att få en konsument att köpa en vara eller tjänst omedelbart utan tid att tänka på.

– Det anses vara en kontraproduktiv försäljningstaktik eftersom det vanligtvis resulterar i negativa känslor och en liten chans till återkommande affärer.