Zor Satış

Kesintisiz Satış Nedir?

Sert satış, özellikle doğrudan ve ısrarlı bir dil içeren bir reklam veya satış yaklaşımını ifade eder. Sert satış, bir tüketicinin seçeneklerini değerlendirmek ve potansiyel olarak satın almayı beklemeye karar vermek yerine kısa vadede bir mal veya hizmeti satın almasını sağlamak için tasarlanmıştır. Bazı satış uzmanlarına göre gözden düşmüş, yüksek basınçlı, agresif bir teknik olarak kabul ediliyor.

Sert Satışı Anlamak

"Sert satış" terimi, doğası gereği agresif olan satış ve reklam uygulamalarını tanımlamak için 1950'lerde Amerika Birleşik Devletleri'nde ilk kullanımını gördü. Zor satış taktikleri, potansiyel bir müşteri üzerinde anında baskı yaratır. Ani konuşma, soğuk aramalar veya istenmeyen konuşmalar içerebilirler. Müşteri "hayır" dese bile, müşteriyi satın almaya zorlamayı amaçlarlar. Kabul edilen standart uygulama, müşteri üç kez "hayır" diyene kadar zorlamaya devam etmektir.

Sert Satış Özellikleri

korkusuyla oynayan ve bir ürünü satın almanın hayatlarını iyileştirecek akıllı bir karar olacağına onları ikna etmeye çalışan çeşitli tekniklerle karakterize edilebilir .

Yumuşak satış, aciliyetin bir faktör olmadığı ve satış elemanının satışın duygusal yönüne daha fazla odaklandığı alternatif satış yaklaşımıdır.

Örneğin, bir arabayı satmak için kullanılan sert satış tekniği, belirli bir modelin sınırlı kullanılabilirliğine, diğer insanların aracı satın almak için nasıl beklediğine ve tüketici arsayı terk ederse fiyatların nasıl artabileceğine odaklanabilir. Sert satış genellikle, tüketiciyi yanlış bilgilendirmeye, onlardan bilgi saklamaya ve hatta onlara yalan söylemeye çalışan vicdansız satış görevlileriyle ilişkilendirilir.

Sert Satışın Avantajları ve Dezavantajları

Tüketicilerin sert satış taktiklerine yönelik olumsuz algılarına rağmen, bazı avantajlar sağlıyorlar. Örneğin, sert satışın aciliyeti, çoğu insanın satın almayı erteleme eğiliminde olduğu ve hayatlarını hemen iyileştirecek bir şey içerse bile karar vermeyi ertelediği gerçeğiyle başa çıkmada bir avantaj olabilir.

Satış görevlisi için sıkı satışlar, özellikle %100 komisyona dayalı işler için anında ödüller sağlar. Satıcı, zaman geçtikçe satışı büyük olasılıkla reddedecek olan müşterileri takip ederek zaman kaybetmekten kaçınır. Ayrıca, satış döngüsünün kısalmasıyla, satış elemanının diğer satışlara odaklanmak için daha fazla zamanı olur ve satış hedeflerini karşılama konusunda daha iyi bir yeteneğe sahip olur.

Zor satış taktikleri, müşterilerin karşılaştırmak için çok az veya hiç zamanları olmadığı için rekabeti engellemede de etkilidir.

Ancak sert satışlar, özellikle agresif bir şekilde yapıldığında alıcıyı bunaltabilir ve potansiyel alıcıların markayı düşünmesini engelleyebilir. Bunalmış alıcı için, deneyim o kadar tatsız olabilir ki, olumsuz deneyimlerini başkalarıyla paylaşabilir ve bu da şirketin itibarını olumsuz etkileyebilir. Ayrıca, onları çok satan taktikleri uygulamayan rakiplere itebilir.

Satış görevlisi müşteriden çok satışa odaklandığından, zorlu satışlar genellikle müşterinin ihtiyaçlarını göz ardı eder. Bu, müşteri ile satılan ürün veya hizmet arasında bir uyumsuzluğa neden olabilir.

TTT

Sert Satış ve Yumuşak Satış

Sert satışı daha iyi anlamak için, daha ince bir dil, danışma tonu ve agresif olmayan bir teknik içeren yumuşak satışı göz önünde bulundurmak faydalı olacaktır. Yumuşak bir satış, potansiyel müşterileri kızdırmaktan ve onları uzaklaştırmaktan kaçınmak için tasarlanmıştır. Tüketicinin duygularına hitap eder, onları satın almaya zorlayan duyguları tetiklemeye çalışır.

Yumuşak satış, düşük basınçlı bir satış tekniği olduğundan, bir ürün ilk kez sunulduğunda satışla sonuçlanmayabilir. Yumuşak bir satış, belirli mal ve hizmetler veya belirli tüketici türleri için daha iyi olabilir.

Sabit Satış Tartışması

Birçok satış uzmanı, sert satışın verimsiz olduğunu iddia ediyor. Alıcıları yabancılaştırabilir veya saldırgan taktiklere kendi saldırganlıklarıyla yanıt vermelerini sağlayabilir. Ayrıca olası alıcıları korkutup korkutabilir, tekrar satışları daha az olası kılan olumsuz duygular yaratabilir.

Sert satış, eğitim ve ikna için zaman tanımaz ve bu nedenle, potansiyel bir alıcıya ne yapmaları gerektiğinin söylendiğini ve düşünce süreçlerinin önemli olmadığını düşünmesini sağlar.

Sabit Satış SSS'leri

Sert Satış mı, Yumuşak Satış mı Kullanmalıyım?

Müşterinin, örneğin patlak lastiğin değiştirilmesi gibi acil bir çözüme ihtiyacı olduğunda, sıkı satış taktiği kullanmak faydalı olabilir. Acil bir müşteri ihtiyacı olmadığında ve bir ilişki kurmak daha önemli olduğunda, yumuşak bir satış yapılmalıdır. Yumuşak satıcı, ilk karşılaşma sırasında gerçekleşmeyebileceğini anlayarak, satışı güvence altına almak için sabırlı olmalı ve tutarlı olmalıdır.

Sert Satış Etik Değil mi?

Tüm zor satışlar etik dışı değildir ve bazı endüstriler için gereklidir. Bununla birlikte, satış elemanı saldırgan veya tehditkar olduğunda, müşterinin ihtiyaçları göz ardı edildiğinde ve müşteriyi buna uymaya zorladığı zaman, sert satış etik olmayabilir.

Sert Satış Daha Fazla Satış Sağlar mı?

Müşterinin ihtiyaçları karşılandığında ve saygılı bir şekilde yapıldığında, zorlu bir satış daha fazla satış yapılmasını sağlayabilir. Satış döngüsü kısaltılır, bu da satış elemanının diğer müşterilerden satışları güvence altına alması için daha fazla zaman sağlar.

Kötü bir şekilde yürütüldüğünde, sert bir satış uzun vadede genel satışları azaltacaktır. Ayrıca satış elemanının ve şirketin itibarını da olumsuz etkileyecektir.

Öne Çıkanlar

Sert satış, doğrudan ve ısrarcı bir satış stratejisidir.
Sert satış taktiklerinin olumsuz bir çağrışımı vardır ve vicdansız olarak kabul edilir.
Sert satış, yumuşak ve düşük basınçlı yumuşak satıştan farklıdır.
Tüketicinin bir mal veya hizmeti düşünmeye vakit kaybetmeden hemen satın almasını sağlamak için tasarlanmıştır.
Genellikle olumsuz duygulara ve küçük bir iş tekrarı şansına neden olduğu için verimsiz bir satış taktiği olarak kabul edilir.