svært at sælge

Hvad er et hårdt salg?

Et hårdt salg refererer til en reklame- eller salgstilgang, der har et særligt direkte og insisterende sprog. Et hårdt salg er designet til at få en forbruger til at købe en vare eller en tjeneste på kort sigt, i stedet for at vurdere deres muligheder og potentielt beslutte at vente på købet. Det betragtes som en højtryks, aggressiv teknik, der er faldet i unåde ifølge nogle salgseksperter.

Forstå et hårdt salg

"Hårdt salg" som et udtryk blev brugt første gang i USA i 1950'erne til at beskrive salgs- og reklamepraksis, der er aggressiv i naturen. Taktik med hårde salg lægger øjeblikkeligt pres på en potentiel kunde. De kan omfatte pludselige sprogbrug, kolde opkald eller uønskede tonetaler. De er beregnet til at blive ved med at presse en klient til at købe, selvom kunden har sagt "nej". Den accepterede standardpraksis er at blive ved med at skubbe, indtil klienten har sagt "nej" tre gange.

Hårdt sælgende egenskaber

Hårdt salg kan være karakteriseret ved forskellige teknikker, der provokerer forbrugeren, smigrer dem, spiller på deres frygt for at gå glip af og forsøger at overbevise dem om, at det at købe et produkt vil være en smart beslutning, der vil forbedre deres liv.

Et blødt salg er den alternative salgstilgang, hvor uopsættelighed ikke er en faktor, og sælgeren fokuserer mere på det følelsesmæssige aspekt af salget.

En hård salgsteknik, der bruges til at sælge en bil, kan for eksempel fokusere på den begrænsede tilgængelighed af den bestemte model, hvordan andre mennesker venter på at købe køretøjet, og hvordan priserne kan stige, hvis forbrugeren går fra partiet. Hårdt salg er ofte forbundet med skruppelløse sælgere, som kan forsøge at misinformere forbrugeren, tilbageholde oplysninger fra dem eller endda lyve for dem.

Fordele og ulemper ved et hårdt salg

På trods af den negative opfattelse, som forbrugerne har af hårde sælgende taktikker, giver de nogle fordele. For eksempel kan umiddelbarheden af det hårde salg være en fordel i forhold til at håndtere det faktum, at de fleste mennesker har en tendens til at forsinke køb og vil udskyde at træffe beslutninger, selvom det involverer noget, der umiddelbart ville forbedre deres liv.

For sælgeren giver hårde salg umiddelbare belønninger, især for 100 % provisionsbaserede job. Sælgeren undgår at spilde tid på at følge op med kunder, som sandsynligvis vil takke nej til salget, efterhånden som tiden går. Også med en forkortet salgscyklus har sælgeren mere tid til at fokusere på andre salg og har en bedre evne til at nå salgsmål.

Taktik med hårde salg er også effektive til at udelukke konkurrence, da kunderne har lidt eller ingen tid til at sammenligne.

Dog kan hårde salg, især når det gøres aggressivt, overvælde køberen og forhindre potentielle købere i at overveje mærket. For den overvældede køber kan oplevelsen være så usmagelig, at de deler deres negative oplevelse med andre, hvilket kan påvirke virksomhedens omdømme negativt. Det kan også skubbe dem til konkurrenter, der ikke anvender hårde sælgende taktikker.

Hard sells ignorerer ofte kundens behov, da sælgeren er mere fokuseret på salget end kunden. Dette kan resultere i et misforhold mellem kunden og det solgte produkt eller service.

TTT

Hårdt salg vs. Blødt salg

For bedre at forstå det hårde salg, er det nyttigt at overveje blødt salg,. som har et mere subtilt sprog, en rådgivende tone og en ikke-aggressiv teknik. Et blødt salg er designet til at undgå at gøre potentielle kunder vrede og skubbe dem væk. Det appellerer til forbrugerens følelser og forsøger at udløse følelser, der tvinger dem til at foretage et køb.

Fordi soft selling er en lavtrykssalgsteknik, resulterer det muligvis ikke i et salg første gang et produkt præsenteres. Et blødt salg kan være bedre for visse varer og tjenester eller visse typer forbrugere.

Hård sælgende debat

Mange salgseksperter hævder, at hårdt salg er kontraproduktivt. Det kan fremmedgøre købere eller få dem til at reagere på aggressive taktikker med deres egen aggression. Det kan også skræmme og skræmme potentielle købere og skabe negative følelser, der gør gentagne salg mindre sandsynligt.

Hårdt salg giver ingen tid til uddannelse og overtalelse, og derfor efterlader en potentiel køber, at de får at vide, hvad de skal gøre, og at deres tankeproces ikke betyder noget.

Ofte stillede spørgsmål om hårdt salg

Skal jeg bruge et hårdt salg eller et blødt salg?

Det kan være en fordel at bruge en hårdtsælgende taktik, når kunden har behov for en øjeblikkelig løsning, såsom et fladt dæk, der skal udskiftes. Når der ikke er noget øjeblikkeligt kundebehov, og det er vigtigere at opbygge et forhold, bør der anvendes et blødt salg. Den bløde sælger skal udvise tålmodighed og være konsekvent for at sikre salget, idet han forstår, at det måske ikke forekommer under det første møde.

Er et hårdt salg uetisk?

Ikke alt hårdt salg er uetisk, og for nogle brancher er det nødvendigt. Et hårdt salg kan dog være uetisk, når sælgeren er aggressiv eller truende, når kundens behov ignoreres, og når det tvinger kunden til at efterkomme.

Fører et hårdt salg til mere salg?

Når kundens behov er opfyldt, og når det gøres med respekt, kan et hårdt salg føre til mere salg. Salgscyklussen forkortes, hvilket giver sælgeren mere tid til at sikre salg fra andre kunder.

Når det er dårligt udført, vil et hårdt salg på lang sigt reducere det samlede salg. Det vil også påvirke sælgerens og virksomhedens omdømme negativt.

##Højdepunkter

• Et hårdt salg er en salgsstrategi, der er direkte og påtrængende.

• Taktik med hårde salg har en negativ konnotation og betragtes som skruppelløse.

• Et hårdt salg står i modsætning til et blødt salg, der er skånsomt og lavt tryk.

• Det er designet til at få en forbruger til at købe en vare eller tjeneste med det samme uden tid til at overveje.

• Det betragtes som en kontraproduktiv salgstaktik, da det typisk resulterer i negative følelser og en lille chance for gentagelsesforretning.