Vanskelig Salg

Hva er et hardt salg?

Et hardt salg refererer til en reklame- eller salgstilnærming som har spesielt direkte og insisterende språk. Et hardt salg er utformet for å få en forbruker til å kjøpe en vare eller tjeneste på kort sikt, i stedet for å vurdere alternativene og potensielt bestemme seg for å vente på kjøpet. Det regnes som en høytrykks, aggressiv teknikk som har falt i unåde ifølge noen salgseksperter.

Forstå et hardt salg

"Hard sell" som et begrep så sin første bruk i USA på 1950-tallet for å beskrive salg og reklamepraksis som er aggressiv i naturen. Hard-salg taktikk legger umiddelbar press på en potensiell klient. De kan inkludere brå språk, kalde samtaler eller uønskede tonehøyder. De er ment å fortsette å presse en klient til å kjøpe selv om klienten har sagt «nei». Den aksepterte standarden er å fortsette å presse til klienten har sagt "nei" tre ganger.

Harde salgsegenskaper

Hardt salg kan være preget av ulike teknikker som provoserer forbrukeren, smigrer dem, spiller på frykten for å gå glipp av noe,. og prøver å overbevise dem om at å kjøpe et produkt vil være en smart avgjørelse som vil forbedre livene deres.

Et mykt salg er den alternative salgstilnærmingen der haster ikke er en faktor og selgeren fokuserer mer på det emosjonelle aspektet ved salget.

En hard salgsteknikk som brukes til å selge en bil, for eksempel, kan fokusere på den begrensede tilgjengeligheten til den aktuelle modellen, hvordan andre venter på å kjøpe kjøretøyet, og hvordan prisene kan øke hvis forbrukeren går fra partiet. Hardt salg er ofte forbundet med skruppelløse selgere, som kan forsøke å feilinformere forbrukeren, holde tilbake informasjon fra dem eller til og med lyve for dem.

Fordeler og ulemper med et hardt salg

Til tross for den negative oppfatningen forbrukerne har av hard-selge taktikker, gir de noen fordeler. For eksempel kan umiddelbarheten av hardt salg være en fordel når det gjelder å håndtere det faktum at folk flest har en tendens til å utsette kjøp og vil utsette å ta beslutninger selv om det innebærer noe som umiddelbart vil forbedre livene deres.

For selgeren gir hardt salg umiddelbare belønninger, spesielt for 100 % provisjonsbaserte jobber. Selgeren unngår å kaste bort tid på å følge opp kunder, som sannsynligvis vil avslå salget etter hvert som tiden går. Dessuten, med en forkortet salgssyklus, har selgeren mer tid til å fokusere på andre salg og har en bedre evne til å nå salgsmål.

Hardsalgstaktikker er også effektive til å stenge ute konkurranse ettersom kunder har liten eller ingen tid til å sammenligne.

Imidlertid kan hardt salg, spesielt når det gjøres aggressivt, overvelde kjøperen og hindre potensielle kjøpere fra å vurdere merkevaren. For den overveldede kjøperen kan opplevelsen være så usmakelig at de deler sin negative opplevelse med andre, noe som kan påvirke selskapets omdømme negativt. Det kan også presse dem til konkurrenter som ikke bruker hardselgende taktikker.

Hardt salg ignorerer ofte kundens behov da selgeren er mer fokusert på salget, i stedet for kunden. Dette kan resultere i et misforhold mellom kunden og produktet eller tjenesten som selges.

TTT

Hardt salg vs. mykt salg

For bedre å forstå vanskelige salg, er det nyttig å vurdere mykt salg,. som har et mer subtilt språk, en rådgivende tone og en ikke-aggressiv teknikk. Et mykt salg er designet for å unngå å irritere potensielle kunder og skyve dem vekk. Den appellerer til følelsene til forbrukeren, og prøver å utløse følelser som tvinger dem til å foreta et kjøp.

Fordi mykt salg er en lavtrykkssalgsteknikk, kan det hende at det ikke resulterer i salg første gang et produkt presenteres. Et mykt salg kan være bedre for visse varer og tjenester, eller visse typer forbrukere.

Hard salgsdebatt

Mange salgseksperter hevder at hardt salg er kontraproduktivt. Det kan fremmedgjøre kjøpere eller få dem til å reagere på aggressive taktikker med sin egen aggresjon. Det kan også skremme og skremme potensielle kjøpere, og skape negative følelser som gjør gjentatte salg mindre sannsynlige.

Hardt salg gir ingen tid til utdanning og overtalelse, og derfor etterlater en potensiell kjøper at de blir fortalt hva de skal gjøre og at tankeprosessen deres ikke spiller noen rolle.

Vanlige spørsmål om hardt salg

Bør jeg bruke et hardt salg eller et mykt salg?

Å bruke en hard-selger taktikk kan være fordelaktig når kunden har behov for en umiddelbar løsning, for eksempel et flatt dekk som trenger utskifting. Når det ikke er noe umiddelbar kundebehov og det å bygge et forhold er viktigere, bør et mykt salg brukes. Den myke selgeren må utvise tålmodighet og være konsekvent for å sikre salget, og forstå at det kanskje ikke skjer under det første møtet.

Er et hardt salg uetisk?

Ikke alt hardt salg er uetisk, og for noen bransjer er det nødvendig. Imidlertid kan et hardt salg være uetisk når selgeren er aggressiv eller truende, når kundens behov ignoreres, og når det tvinger kunden til å etterkomme.

Fører et hardt salg til mer salg?

Når kundens behov blir møtt og når det gjøres med respekt, kan et hardt salg føre til mer salg. Salgssyklusen forkortes, noe som gir selgeren mer tid til å sikre salg fra andre kunder.

Når det er dårlig utført, vil et hardt salg på lang sikt redusere det totale salget. Dessuten vil det påvirke omdømmet til selgeren og selskapet negativt.

Høydepunkter

– Et hardt salg er en salgsstrategi som er direkte og påtrengende.

– Hard salgstaktikker har en negativ klang og anses som skruppelløse.

– Et hardt salg står i kontrast til et mykt salg som er skånsomt og lavt trykk.

– Den er designet for å få en forbruker til å kjøpe en vare eller tjeneste umiddelbart uten tid til å tenke.

– Det regnes som en kontraproduktiv salgstaktikk da det typisk resulterer i negative følelser og en liten sjanse for gjentakende virksomhet.