Trudna sprzedaż

Co to jest twarda sprzedaż?

Ciężka sprzedaż odnosi się do podejścia reklamowego lub sprzedażowego, które charakteryzuje się szczególnie bezpośrednim i natarczywym językiem. Trudna sprzedaż ma na celu skłonienie konsumenta do zakupu towaru lub usługi w krótkim okresie, a nie do oceny ich opcji i potencjalnego podjęcia decyzji o poczekaniu na zakup. Uważa się, że jest to agresywna technika o wysokim ciśnieniu, która według niektórych ekspertów od sprzedaży wypadła z łask.

Zrozumienie trudnej sprzedaży

Termin „twarda sprzedaż” został po raz pierwszy użyty w Stanach Zjednoczonych w latach 50. XX wieku, aby opisać praktyki sprzedaży i reklamy, które mają agresywny charakter. Taktyka twardej sprzedaży wywiera natychmiastową presję na potencjalnego klienta. Mogą to być obraźliwy język, zimne rozmowy lub niechciane tony. Mają na celu nakłanianie klienta do kupowania, nawet jeśli klient powiedział „nie”. Przyjętą standardową praktyką jest ciągłe naciskanie, aż klient trzykrotnie powie „nie”.

Charakterystyka twardej sprzedaży

Twarda sprzedaż może charakteryzować się różnymi technikami, które prowokują konsumenta, schlebiają mu, grają na jego strachu przed utratą i próbują przekonać go, że zakup produktu będzie mądrą decyzją, która poprawi jego życie.

Miękka sprzedaż to alternatywne podejście do sprzedaży, w którym pilność nie jest czynnikiem, a sprzedawca koncentruje się bardziej na emocjonalnym aspekcie sprzedaży.

Na przykład technika twardej sprzedaży stosowana do sprzedaży samochodu może koncentrować się na ograniczonej dostępności konkretnego modelu, na tym, jak inni ludzie czekają na zakup pojazdu i na tym, jak ceny mogą wzrosnąć, jeśli konsument odejdzie z partii. Twarda sprzedaż jest często kojarzona z pozbawionymi skrupułów sprzedawcami, którzy mogą próbować wprowadzać konsumenta w błąd, ukrywać przed nim informacje, a nawet go okłamywać.

Zalety i wady twardej sprzedaży

Pomimo negatywnego postrzegania przez konsumentów taktyk twardej sprzedaży, zapewniają one pewne korzyści. Na przykład natychmiastowość twardej sprzedaży może być zaletą w radzeniu sobie z faktem, że większość ludzi ma tendencję do opóźniania zakupów i odkładania w czasie podejmowania decyzji, nawet jeśli dotyczy to czegoś, co natychmiast poprawiłoby ich życie.

Sprzedawcy twarda sprzedaż zapewnia natychmiastowe korzyści, zwłaszcza w przypadku prac w 100% opartych na prowizjach. Sprzedawca unika marnowania czasu na kontakt z klientami, którzy prawdopodobnie odmówią sprzedaży w miarę upływu czasu. Ponadto przy skróconym cyklu sprzedaży sprzedawca ma więcej czasu na skupienie się na innej sprzedaży i ma lepszą zdolność do osiągania celów sprzedażowych.

Taktyki twardej sprzedaży są również skuteczne w odcinaniu konkurencji, ponieważ klienci nie mają czasu na porównywanie.

Jednak twarda sprzedaż, zwłaszcza agresywna, może przytłoczyć kupującego i uniemożliwić potencjalnym nabywcom rozważenie marki. Dla przytłoczonego kupującego doświadczenie może być tak niesmaczne, że podzieli się swoim negatywnym doświadczeniem z innymi, co może negatywnie wpłynąć na reputację firmy. Może również zepchnąć je do konkurentów, którzy nie stosują taktyk twardej sprzedaży.

Twarda sprzedaż często ignoruje potrzeby klienta, ponieważ sprzedawca koncentruje się bardziej na sprzedaży niż na kliencie. Może to spowodować niezgodność między klientem a sprzedawanym produktem lub usługą.

TTT

Twarda sprzedaż a miękka sprzedaż

Aby lepiej zrozumieć „twardą sprzedaż”, warto rozważyć „ miękką sprzedaż ”, która charakteryzuje się bardziej subtelnym językiem, doradczym tonem i nieagresywną techniką. Miękka sprzedaż ma na celu uniknięcie zdenerwowania potencjalnych klientów i odpychania ich. Odwołuje się do emocji konsumenta, próbując wywołać uczucia, które skłonią go do dokonania zakupu.

Ponieważ sprzedaż miękka jest techniką sprzedaży o niskiej presji, może nie skutkować sprzedażą przy pierwszym prezentowaniu produktu. Miękka sprzedaż może być lepsza w przypadku niektórych towarów i usług lub niektórych rodzajów konsumentów.

Debata o twardej sprzedaży

Wielu ekspertów ds. sprzedaży twierdzi, że twarda sprzedaż przynosi efekt przeciwny do zamierzonego. Może zrazić kupujących lub sprawić, że zareagują na agresywną taktykę własną agresją. Może również zastraszać i odstraszać potencjalnych nabywców, wywołując negatywne uczucia, które zmniejszają prawdopodobieństwo powtórnej sprzedaży .

Twarda sprzedaż nie daje czasu na edukację i perswazję, przez co potencjalny nabywca myśli, że mówi mu się, co ma robić, i że jego proces myślowy nie ma znaczenia.

Często zadawane pytania dotyczące twardej sprzedaży

Czy powinienem używać twardej sprzedaży czy miękkiej sprzedaży?

Stosowanie taktyki twardej sprzedaży może być korzystne, gdy klient potrzebuje natychmiastowego rozwiązania, takiego jak przebita opona wymagająca wymiany. Gdy nie ma natychmiastowej potrzeby klienta, a ważniejsze jest budowanie relacji, należy zastosować miękką sprzedaż. Sprzedawca „miękki” musi wykazać się cierpliwością i konsekwencją, aby zabezpieczyć sprzedaż, rozumiejąc, że może nie nastąpić podczas pierwszego spotkania.

Czy twarda sprzedaż jest nieetyczna?

Nie każda twarda sprzedaż jest nieetyczna, aw niektórych branżach jest to konieczne. Jednak twarda sprzedaż może być nieetyczna, gdy sprzedawca jest agresywny lub groźny, gdy potrzeby klienta są ignorowane i gdy zmusza klienta do przestrzegania.

Czy twarda sprzedaż prowadzi do większej sprzedaży?

Gdy potrzeby klienta są zaspokajane i wykonywane z szacunkiem, twarda sprzedaż może prowadzić do większej sprzedaży. Cykl sprzedaży ulega skróceniu, co daje sprzedawcy więcej czasu na zabezpieczenie sprzedaży od innych klientów.

W przypadku złej realizacji, twarda sprzedaż w dłuższej perspektywie zmniejszy ogólną sprzedaż. Wpłynie to również negatywnie na reputację sprzedawcy i firmy.

Przegląd najważniejszych wydarzeń

• Twarda sprzedaż to strategia sprzedaży, która jest bezpośrednia i nachalna.

• Taktyki twardej sprzedaży mają negatywne konotacje i są uważane za pozbawione skrupułów.

• Twarda sprzedaż jest przeciwieństwem miękkiej sprzedaży, która jest delikatna i bez presji.

• Ma na celu skłonienie konsumenta do natychmiastowego zakupu towaru lub usługi bez czasu na rozważanie.

• Jest to uważane za taktykę sprzedaży przynoszącą efekt przeciwny do zamierzonego, ponieważ zwykle powoduje negatywne uczucia i małą szansę na powtórny biznes.