Трудно продать

Что такое жесткая продажа?

Жесткая продажа относится к рекламе или подходу к продажам, который отличается особенно прямым и настойчивым языком. Жесткая продажа предназначена для того, чтобы побудить потребителя приобрести товар или услугу в краткосрочной перспективе, а не оценивать свои варианты и, возможно, решить подождать с покупкой. По мнению некоторых экспертов по продажам, это считается агрессивной техникой высокого давления, которая потеряла популярность.

Понимание жесткой продажи

Термин «жесткая продажа» впервые был использован в Соединенных Штатах в 1950-х годах для описания методов продаж и рекламы, носящих агрессивный характер. Тактика жесткой продажи оказывает немедленное давление на потенциального клиента. Они могут включать резкие выражения, холодные звонки или нежелательные сообщения. Они предназначены для того, чтобы продолжать подталкивать клиента к покупке, даже если клиент сказал «нет». Общепринятая стандартная практика — настаивать до тех пор, пока клиент трижды не скажет «нет».

Навязчивые характеристики

Жесткие продажи могут характеризоваться различными методами, которые провоцируют потребителей, льстят им, играют на их страхе упустить выгоду и пытаются убедить их в том, что покупка продукта будет разумным решением, которое улучшит их жизнь.

Мягкая продажа — это альтернативный подход к продажам, при котором срочность не является фактором, а продавец больше сосредотачивается на эмоциональном аспекте продажи.

Например, метод жесткой продажи, используемый для продажи автомобиля, может быть сосредоточен на ограниченной доступности конкретной модели, на том, как другие люди ждут, чтобы купить автомобиль, и на том, как цены могут возрасти, если потребитель уйдет со стоянки. Жесткие продажи часто связаны с недобросовестными продавцами, которые могут пытаться дезинформировать потребителя, скрывать от него информацию или даже лгать ему.

Преимущества и недостатки жесткой продажи

Несмотря на негативное отношение потребителей к тактике навязывания товара, она дает некоторые преимущества. Например, немедленная навязчивая реклама может быть преимуществом, учитывая тот факт, что большинство людей склонны откладывать покупки и откладывать принятие решений, даже если это связано с чем-то, что немедленно улучшит их жизнь.

Для продавца навязчивые продажи обеспечивают немедленное вознаграждение, особенно за работу, основанную на 100% комиссионных. Продавец избегает тратить время на общение с покупателями, которые, скорее всего, со временем откажутся от продажи. Кроме того, с укороченным циклом продаж продавец имеет больше времени, чтобы сосредоточиться на других продажах, и у него больше возможностей для достижения целей продаж.

Тактика настойчивых продаж также эффективна для подавления конкуренции, поскольку у клиентов практически нет времени на сравнение.

Однако настойчивые продажи, особенно когда они проводятся агрессивно, могут ошеломить покупателя и помешать потенциальным покупателям рассмотреть бренд. Для ошеломленного покупателя этот опыт может быть настолько неприятным, что он делится своим негативным опытом с другими, что может негативно сказаться на репутации компании. Это также может подтолкнуть их к конкурентам, которые не используют тактику навязывания.

Жесткие продажи часто игнорируют потребности клиента, поскольку продавец больше сосредоточен на продаже, чем на покупателе. Это может привести к несоответствию между покупателем и продаваемым продуктом или услугой.

ТТТ

Жесткая продажа против мягкой продажи

Чтобы лучше понять жесткую продажу, полезно рассмотреть мягкую продажу,. которая отличается более тонким языком, консультативным тоном и неагрессивной техникой. Мягкая продажа предназначена для того, чтобы не разозлить потенциальных клиентов и не оттолкнуть их. Он обращается к эмоциям потребителя, пытаясь вызвать чувства, побуждающие его совершить покупку.

Поскольку мягкие продажи — это метод продаж с низким давлением, он может не привести к продаже при первой презентации продукта. Мягкая продажа может быть лучше для определенных товаров и услуг или определенных типов потребителей.

Жесткие дебаты о продаже

Многие эксперты по продажам утверждают, что жесткие продажи контрпродуктивны. Это может оттолкнуть покупателей или заставить их реагировать на агрессивную тактику собственной агрессией. Это также может запугать и отпугнуть потенциальных покупателей, создавая негативные чувства, которые снижают вероятность повторных продаж .

Настойчивые продажи не оставляют времени на обучение и убеждение и, следовательно, заставляют потенциального покупателя думать, что ему говорят, что делать, и что его мыслительный процесс не имеет значения.

Активные продажи: часто задаваемые вопросы

Должен ли я использовать навязчивую или мягкую продажу?

Использование тактики жесткой продажи может быть полезным, когда клиенту нужно немедленное решение, например, спущенная шина, требующая замены. Когда нет неотложной потребности клиента, а построение отношений более важно, следует использовать мягкую продажу. Мягкий продавец должен проявлять терпение и быть последовательным, чтобы обеспечить продажу, понимая, что это может произойти не во время первой встречи.

Является ли жесткая продажа неэтичной?

Не все активные продажи неэтичны, а для некоторых отраслей это необходимо. Однако жесткая продажа может быть неэтичной, когда продавец ведет себя агрессивно или угрожающе, когда потребности покупателя игнорируются и когда это вынуждает покупателя подчиниться.

Приводит ли жесткая продажа к увеличению продаж?

Когда потребности клиента удовлетворены и все сделано уважительно, настойчивая продажа может привести к увеличению продаж. Цикл продаж сокращается, что дает продавцу больше времени для обеспечения продаж от других клиентов.

При плохом исполнении жесткая продажа в долгосрочной перспективе снизит общий объем продаж. Кроме того, это негативно скажется на репутации продавца и компании.

Особенности

• Жесткая продажа — это стратегия продаж, которая является прямой и настойчивой.

• Тактика жесткой продажи имеет негативный оттенок и считается недобросовестной.

• Жесткая продажа отличается от мягкой продажи, которая является мягкой и ненавязчивой.

• Он предназначен для того, чтобы побудить потребителя приобрести товар или услугу немедленно, без времени на обдумывание.

• Это считается контрпродуктивной тактикой продаж, так как обычно вызывает негативные эмоции и мало шансов на повторную сделку.