Difficile à vendre

Qu'est-ce qu'une vente difficile ?

Une vente agressive fait référence à une approche publicitaire ou commerciale qui se caractérise par un langage particulièrement direct et insistant. Une vente forcée est conçue pour inciter un consommateur à acheter un bien ou un service à court terme, plutôt que d'évaluer ses options et éventuellement de décider d'attendre l'achat. Il est considéré comme une technique agressive à haute pression qui est tombée en disgrâce selon certains experts de la vente.

Comprendre une vente difficile

"Hard sell" en tant que terme a vu sa première utilisation aux États-Unis dans les années 1950 pour décrire les pratiques de vente et de publicité qui sont de nature agressive. Les tactiques de vente agressive exercent une pression immédiate sur un client potentiel. Ils peuvent inclure un langage brusque, des appels à froid ou des emplacements indésirables. Ils sont destinés à continuer à pousser un client à acheter même si le client a dit "non". La pratique standard acceptée est de continuer à pousser jusqu'à ce que le client ait dit "non" trois fois.

Caractéristiques de vente difficiles

La vente agressive peut se caractériser par diverses techniques qui provoquent le consommateur, le flattent, jouent sur sa peur de passer à côté et tentent de le convaincre que l'achat d'un produit sera une décision intelligente qui améliorera sa vie.

Une vente douce est l'approche de vente alternative où l'urgence n'est pas un facteur et le vendeur se concentre davantage sur l'aspect émotionnel de la vente.

Une technique de vente agressive utilisée pour vendre une voiture, par exemple, peut se concentrer sur la disponibilité limitée d'un modèle particulier, sur la façon dont d'autres personnes attendent pour acheter le véhicule et sur la façon dont les prix pourraient augmenter si le consommateur quitte le lot. La vente agressive est souvent associée à des vendeurs peu scrupuleux, qui peuvent tenter de désinformer le consommateur, lui cacher des informations ou même lui mentir.

Avantages et inconvénients d'une vente agressive

Malgré la perception négative que les consommateurs ont des tactiques de vente agressive, elles offrent certains avantages. Par exemple, l'immédiateté de la vente agressive peut être un avantage pour faire face au fait que la plupart des gens ont tendance à retarder leurs achats et reporteront la prise de décisions même si cela implique quelque chose qui améliorerait immédiatement leur vie.

Pour le vendeur, les ventes agressives offrent des récompenses immédiates, en particulier pour les emplois 100 % basés sur des commissions. Le vendeur évite de perdre du temps à faire le suivi des clients, qui déclineront probablement la vente au fil du temps. De plus, avec un cycle de vente raccourci, le vendeur a plus de temps pour se concentrer sur d'autres ventes et a une meilleure capacité à atteindre les objectifs de vente.

Les tactiques de vente agressive sont également efficaces pour exclure la concurrence, car les clients n'ont que peu ou pas de temps pour comparer.

Cependant, les ventes difficiles, en particulier lorsqu'elles sont faites de manière agressive, peuvent submerger l'acheteur et empêcher les acheteurs potentiels de considérer la marque. Pour l'acheteur débordé, l'expérience peut être si désagréable qu'il partage son expérience négative avec d'autres, ce qui peut nuire à la réputation de l'entreprise. Cela peut également les pousser vers des concurrents qui n'emploient pas de tactiques de vente agressive.

Les ventes agressives ignorent souvent les besoins du client car le vendeur se concentre davantage sur la vente que sur le client. Cela pourrait entraîner une inadéquation entre le client et le produit ou service vendu.

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Vente difficile contre vente douce

Pour mieux comprendre la vente agressive, il est utile de considérer la vente douce,. qui présente un langage plus subtil, un ton consultatif et une technique non agressive. Une vente douce est conçue pour éviter de mettre en colère les clients potentiels et de les repousser. Il fait appel aux émotions du consommateur, tentant de déclencher des sentiments qui l'obligent à faire un achat.

Parce que la vente douce est une technique de vente à basse pression, elle peut ne pas aboutir à une vente la première fois qu'un produit est présenté. Une vente en douceur peut être préférable pour certains biens et services, ou certains types de consommateurs.

Débat sur la vente agressive

De nombreux experts en vente soutiennent que la vente agressive est contre-productive. Cela peut aliéner les acheteurs ou les faire réagir à des tactiques agressives par leur propre agressivité. Cela peut également intimider et effrayer les acheteurs potentiels, créant des sentiments négatifs qui rendent les ventes répétées moins probables.

La vente agressive ne laisse pas de temps pour l'éducation et la persuasion et, par conséquent, laisse un acheteur potentiel penser qu'on lui dit quoi faire et que son processus de réflexion n'a pas d'importance.

FAQ sur la vente agressive

Dois-je utiliser une vente agressive ou une vente douce ?

L'utilisation d'une tactique de vente agressive peut être bénéfique lorsque le client a besoin d'une solution immédiate, comme un pneu crevé à remplacer. Lorsqu'il n'y a pas de besoin immédiat du client et que l'établissement d'une relation est plus important, une vente douce doit être utilisée. Le soft seller doit faire preuve de patience et de cohérence pour garantir la vente, sachant que cela peut ne pas se produire lors de la première rencontre.

Une vente agressive est-elle contraire à l'éthique ?

Toutes les ventes agressives ne sont pas contraires à l'éthique, et pour certaines industries, c'est nécessaire. Cependant, une vente forcée peut être contraire à l'éthique lorsque le vendeur est agressif ou menaçant, lorsque les besoins du client sont ignorés et lorsqu'il oblige le client à se conformer.

Une vente agressive entraîne-t-elle davantage de ventes ?

Lorsque les besoins du client sont satisfaits et lorsqu'ils sont faits avec respect, une vente agressive peut entraîner davantage de ventes. Le cycle de vente est raccourci, laissant plus de temps au vendeur pour sécuriser les ventes d'autres clients.

Lorsqu'elle est mal exécutée, une vente agressive réduira, à long terme, les ventes globales. En outre, cela affectera négativement la réputation du vendeur et de l'entreprise.

Points forts

• Une vente agressive est une stratégie de vente directe et insistante.

• Les tactiques de vente agressive ont une connotation négative et sont considérées comme peu scrupuleuses.

• Une vente agressive s'oppose à une vente douce qui est douce et à basse pression.

• Il est conçu pour amener un consommateur à acheter un bien ou un service immédiatement sans avoir à réfléchir.

• Il s'agit d'une tactique de vente contre-productive, car elle entraîne généralement des sentiments négatifs et une faible chance de fidéliser les clients.