Erfitt að selja

Hvað er erfið sala?

Harðsala vísar til auglýsinga- eða söluaðferðar sem inniheldur sérstaklega bein og áleitinn orðalag. Harðsala er hönnuð til að fá neytanda til að kaupa vöru eða þjónustu til skamms tíma, frekar en að meta möguleika þeirra og hugsanlega ákveða að bíða með kaupin. Það er álitin háþrýsti, árásargjarn tækni sem hefur fallið úr vegi samkvæmt sumum sölusérfræðingum.

Skilningur á erfiðri sölu

„Hard sell“ sem hugtak var fyrst notað í Bandaríkjunum á fimmta áratugnum til að lýsa sölu- og auglýsingaháttum sem eru árásargjarn í eðli sínu. Harðar söluaðferðir setja strax þrýsting á væntanlegan viðskiptavin. Þau geta falið í sér skyndilega tungumál, köld símtöl eða óæskileg orð. Þeim er ætlað að halda áfram að þrýsta á viðskiptavin til að kaupa jafnvel þótt viðskiptavinurinn hafi sagt „nei“. Viðurkennd venja er að halda áfram að ýta þar til viðskiptavinurinn hefur sagt „nei“ þrisvar sinnum.

Erfitt sölueiginleikar

Erfið sala getur einkennst af ýmsum aðferðum sem ögra neytendum, smjaðra við þá, spila á ótta þeirra við að missa af og reyna að sannfæra þá um að það sé snjöll ákvörðun sem bæti líf þeirra að kaupa vöru.

Mjúk sala er önnur söluaðferð þar sem brýnt er ekki þáttur og sölumaðurinn einbeitir sér meira að tilfinningalega þætti sölunnar.

Erfið sölutækni sem notuð er til að selja bíl, til dæmis, gæti einbeitt sér að takmörkuðu framboði á tiltekinni gerð, hvernig annað fólk bíður eftir að kaupa ökutækið og hvernig verð gæti hækkað ef neytandinn fer af lóðinni. Erfið sala tengist oft óprúttnu sölufólki, sem getur reynt að upplýsa neytandann rangar upplýsingar, halda þeim upplýsingum eða jafnvel ljúga að þeim.

Kostir og gallar erfiðrar sölu

Þrátt fyrir neikvæða skynjun neytenda á erfiðri söluaðferðum, þá veita þær nokkra kosti. Til dæmis getur tafarlausa harðsala verið kostur við að takast á við þá staðreynd að flestir hafa tilhneigingu til að seinka kaupum og fresta því að taka ákvarðanir, jafnvel þótt það feli í sér eitthvað sem myndi strax bæta líf þeirra.

Fyrir sölumanninn veitir erfið sala strax umbun, sérstaklega fyrir 100% þóknunarstörf. Seljandi forðast að eyða tíma í að fylgja eftir viðskiptavinum, sem munu líklega hafna sölu þegar fram líða stundir. Einnig, með styttri sölulotu, hefur sölumaðurinn meiri tíma til að einbeita sér að annarri sölu og hefur betri getu til að ná sölumarkmiðum.

Harðar söluaðferðir eru einnig áhrifaríkar til að loka samkeppni þar sem viðskiptavinir hafa lítinn sem engan tíma til að bera saman.

Hins vegar getur harður sala, sérstaklega þegar það er gert árásargjarnt, yfirbugað kaupandann og komið í veg fyrir að væntanlegir kaupendur íhugi vörumerkið. Fyrir yfirþyrmdan kaupanda getur reynslan verið svo ósmekkleg að hann deilir neikvæðri reynslu sinni með öðrum, sem getur haft slæm áhrif á orðspor fyrirtækisins. Það gæti líka ýtt þeim til keppinauta sem beita ekki harðri söluaðferðum.

Harðar sölur hunsa oft þarfir viðskiptavinarins þar sem sölumaðurinn einbeitir sér meira að sölunni, frekar en viðskiptavininum. Þetta gæti leitt til misræmis á milli viðskiptavinar og seldrar vöru eða þjónustu.

TTT

Harðsala vs mjúk sala

Til að skilja betur erfiðu söluna er gagnlegt að íhuga mjúka söluna,. sem er með lúmskara tungumáli, ráðgefandi tón og ekki árásargjarnri tækni. Mjúk sala er hönnuð til að forðast að reita hugsanlega viðskiptavini til reiði og ýta þeim í burtu. Það höfðar til tilfinninga neytandans og reynir að kalla fram tilfinningar sem neyða hann til að kaupa.

Vegna þess að mjúk sala er lágþrýstingssölutækni, getur það ekki leitt til sölu í fyrsta skipti sem vara er kynnt. Mjúk sala getur verið betri fyrir ákveðnar vörur og þjónustu, eða ákveðnar tegundir neytenda.

Harðar söludeilur

Margir sölusérfræðingar halda því fram að hörð sala sé gagnkvæm. Það getur fjarlægt kaupendur eða fengið þá til að bregðast við árásargjarnum aðferðum með eigin árásargirni. Það getur einnig hræða og fæla væntanlega kaupendur frá sér, skapað neikvæðar tilfinningar sem gera endurtekna sölu ólíklegri.

Erfið sala gefur engan tíma fyrir menntun og sannfæringarkraft og skilur því væntanlega kaupanda eftir að hugsa um að honum sé sagt hvað hann eigi að gera og að hugsunarferli þeirra skipti ekki máli.

Algengar spurningar um erfiðar sölur

Ætti ég að nota harða sölu eða mjúka sölu?

Það gæti verið gagnlegt að nota harða söluaðferð þegar viðskiptavinurinn hefur þörf fyrir tafarlausa lausn, svo sem að skipta þarf um sprungið dekk. Þegar það er engin tafarlaus þörf viðskiptavina og að byggja upp samband er mikilvægara, ætti að nota mjúka sölu. Mjúkur seljandi þarf að sýna þolinmæði og vera samkvæmur til að tryggja söluna, skilja að það gæti ekki átt sér stað við fyrstu kynni.

Er harðsala siðlaus?

Ekki er öll hörð sala siðlaus og fyrir sumar atvinnugreinar er hún nauðsynleg. Hins vegar getur harðsala verið siðlaus þegar sölumaðurinn er árásargjarn eða ógnandi, þegar þarfir viðskiptavinarins eru hunsaðar og þegar hún neyðir viðskiptavininn til að fara að.

Leiðir hörð sala til meiri sölu?

Þegar þörfum viðskiptavinarins er mætt og þegar það er gert af virðingu getur harðsala leitt til meiri sölu. Söluferillinn er styttur, sem gefur sölumanninum meiri tíma til að tryggja sölu frá öðrum viðskiptavinum.

Þegar það er illa útfært mun harðsala, til lengri tíma litið, draga úr heildarsölu. Einnig mun það hafa neikvæð áhrif á orðspor sölumannsins og fyrirtækisins.

Hápunktar

• Harðsala er sölustefna sem er bein og áleitin.

• Harðsöluaðferðir hafa neikvæða merkingu og eru taldar óprúttnar.

• Harðsala stendur í mótsögn við mjúka sölu sem er mild og lágþrýstingur.

• Það er hannað til að fá neytanda til að kaupa vöru eða þjónustu strax án þess að hafa tíma til að íhuga.

• Það er talið vera gagnvirkt söluaðferð þar sem það leiðir venjulega af sér neikvæðar tilfinningar og litla möguleika á endurteknum viðskiptum.