Difícil vender
O que é uma venda difícil?
Uma venda difícil refere-se a uma abordagem de publicidade ou vendas que apresenta uma linguagem especialmente direta e insistente. Uma venda difícil é projetada para fazer com que um consumidor compre um bem ou serviço no curto prazo, em vez de avaliar suas opções e potencialmente decidir esperar pela compra. É considerada uma técnica agressiva e de alta pressão que caiu em desuso de acordo com alguns especialistas em vendas.
Entendendo uma venda difícil
"Hard sell" como um termo viu seu primeiro uso nos Estados Unidos na década de 1950 para descrever vendas e práticas de publicidade que são agressivas por natureza. As táticas de venda pesada exercem pressão imediata sobre um cliente em potencial. Eles podem incluir linguagem abrupta, chamadas frias ou arremessos indesejados. Eles se destinam a continuar pressionando um cliente a comprar, mesmo que o cliente tenha dito "não". A prática padrão aceita é continuar pressionando até que o cliente tenha dito "não" três vezes.
Características de venda difícil
O hard selling pode ser caracterizado por várias técnicas que provocam o consumidor, bajulam-no, jogam com o medo de perder e tentam convencê-lo de que comprar um produto será uma decisão inteligente que melhorará suas vidas.
Uma venda suave é a abordagem de vendas alternativa onde a urgência não é um fator e o vendedor se concentra mais no aspecto emocional da venda.
Uma técnica de venda difícil usada para vender um carro, por exemplo, pode se concentrar na disponibilidade limitada de um modelo específico, como outras pessoas estão esperando para comprar o veículo e como os preços podem aumentar se o consumidor sair do estacionamento. A venda difícil é frequentemente associada a vendedores inescrupulosos, que podem tentar desinformar o consumidor, ocultar informações ou até mentir para eles.
Vantagens e Desvantagens de um Hard Sell
Apesar da percepção negativa que os consumidores têm das táticas de venda pesada, elas oferecem algumas vantagens. Por exemplo, o imediatismo da venda difícil pode ser uma vantagem para lidar com o fato de que a maioria das pessoas tende a adiar as compras e adiar a tomada de decisões, mesmo que envolva algo que melhore imediatamente suas vidas.
Para o vendedor, as vendas pesadas oferecem recompensas imediatas, especialmente para trabalhos 100% baseados em comissões. O vendedor evita perder tempo acompanhando os clientes, que provavelmente recusarão a venda com o passar do tempo. Além disso, com um ciclo de vendas mais curto, o vendedor tem mais tempo para se concentrar em outras vendas e tem uma melhor capacidade de atingir as metas de vendas.
As táticas de venda pesada também são eficazes para eliminar a concorrência, pois os clientes têm pouco ou nenhum tempo para comparar.
No entanto, vendas difíceis, especialmente quando feitas de forma agressiva, podem sobrecarregar o comprador e impedir que potenciais compradores considerem a marca. Para o comprador sobrecarregado, a experiência pode ser tão desagradável que ele compartilha sua experiência negativa com outras pessoas, o que pode afetar negativamente a reputação da empresa. Também pode empurrá-los para concorrentes que não empregam táticas de venda pesada.
As vendas difíceis geralmente ignoram as necessidades do cliente, pois o vendedor está mais focado na venda do que no cliente. Isso pode resultar em uma incompatibilidade entre o cliente e o produto ou serviço vendido.
TT
Venda difícil vs. venda suave
Para entender melhor o hard sell, é útil considerar o soft sell,. que apresenta uma linguagem mais sutil, um tom consultivo e uma técnica não agressiva. Uma venda suave é projetada para evitar irritar clientes em potencial e afastá-los. Ele apela para as emoções do consumidor, tentando desencadear sentimentos que o compelem a fazer uma compra.
Como a venda suave é uma técnica de vendas de baixa pressão, pode não resultar em uma venda na primeira vez que um produto é apresentado. Uma venda suave pode ser melhor para certos bens e serviços ou certos tipos de consumidores.
Debate de venda difícil
Muitos especialistas em vendas afirmam que a venda difícil é contraproducente. Pode alienar os compradores ou fazê-los responder a táticas agressivas com sua própria agressão. Também pode intimidar e assustar potenciais compradores, criando sentimentos negativos que tornam as vendas repetidas menos prováveis.
O hard selling não permite tempo para educação e persuasão e, portanto, deixa um comprador em potencial pensando que está sendo instruído sobre o que fazer e que seu processo de pensamento não importa.
Perguntas frequentes sobre vendas difíceis
Devo usar uma venda difícil ou uma venda suave?
Empregar uma tática de venda pesada pode ser benéfico quando o cliente precisa de uma solução imediata, como um pneu furado que precisa ser substituído. Quando não há necessidade imediata do cliente e construir um relacionamento é mais importante, uma venda suave deve ser empregada. O soft seller precisa ter paciência e ser consistente para garantir a venda, entendendo que ela pode não ocorrer no primeiro encontro.
Uma venda difícil é antiética?
Nem todas as vendas pesadas são antiéticas e, para alguns setores, isso é necessário. No entanto, uma venda difícil pode ser antiética quando o vendedor é agressivo ou ameaçador, quando as necessidades do cliente são ignoradas e quando força o cliente a cumprir.
Uma venda difícil leva a mais vendas?
Quando as necessidades do cliente são atendidas e feitas com respeito, uma venda difícil pode levar a mais vendas. O ciclo de vendas é encurtado, permitindo que o vendedor tenha mais tempo para garantir as vendas de outros clientes.
Quando mal executada, uma venda difícil, a longo prazo, reduzirá as vendas gerais. Além disso, afetará negativamente a reputação do vendedor e da empresa.
Destaques
Uma venda difícil é uma estratégia de vendas direta e agressiva.
As táticas de venda difícil têm uma conotação negativa e são consideradas sem escrúpulos.
Uma venda difícil contrasta com uma venda suave que é suave e de baixa pressão.
Destina-se a fazer com que o consumidor adquira um bem ou serviço imediatamente, sem tempo para contemplar.
É considerada uma tática de vendas contraproducente, pois normalmente resulta em sentimentos negativos e uma pequena chance de repetir negócios.
