من الصعب بيع
ما هو البيع الصعب؟
يشير البيع الجاد إلى نهج الإعلان أو البيع الذي يتميز بشكل خاص بلغة مباشرة ومُلحة. تم تصميم البيع الجاد لجعل المستهلك يشتري سلعة أو خدمة على المدى القصير ، بدلاً من تقييم خياراته وربما يقرر انتظار الشراء. يعتبر أسلوبًا شديد الضغط وعدوانيًا لم يعد محبوبًا وفقًا لبعض خبراء المبيعات.
فهم البيع الصعب
"البيع الصعب" كمصطلح شهد استخدامه لأول مرة في الولايات المتحدة في الخمسينيات من القرن الماضي لوصف ممارسات المبيعات والإعلان العدوانية بطبيعتها. تضع تكتيكات البيع المكشوف ضغطًا فوريًا على العميل المحتمل. يمكن أن تشمل لغة مفاجئة أو مكالمات باردة أو خطابات غير مرغوب فيها. إنها تهدف إلى الاستمرار في دفع العميل للشراء حتى لو قال العميل "لا". الممارسة المعيارية المقبولة هي الاستمرار في الدفع حتى يقول العميل "لا" ثلاث مرات.
خصائص البيع الصعب
قد يتسم البيع الجاد بالعديد من الأساليب التي تثير استفزاز المستهلك ، وتملقه ، واللعب على خوفه من الضياع ، ومحاولة إقناعهم بأن شراء منتج ما سيكون قرارًا ذكيًا من شأنه تحسين حياتهم.
البيع الناعم هو نهج البيع البديل حيث لا يكون الإلحاح عاملاً ويركز مندوب المبيعات أكثر على الجانب العاطفي لعملية البيع.
قد تركز تقنية البيع الصعبة المستخدمة لبيع سيارة ، على سبيل المثال ، على التوافر المحدود لطراز معين ، وكيف ينتظر الأشخاص الآخرون شراء السيارة ، وكيف يمكن أن ترتفع الأسعار إذا ابتعد المستهلك عن السوق. غالبًا ما يرتبط البيع الصعب بمندوبي المبيعات عديمي الضمير ، الذين قد يحاولون تضليل المستهلك أو حجب المعلومات عنهم أو حتى الكذب عليهم.
مزايا وعيوب البيع الصعب
على الرغم من التصور السلبي لدى المستهلكين بشأن تكتيكات البيع الصعب ، إلا أنها توفر بعض المزايا. على سبيل المثال ، يمكن أن تكون فورية البيع الصعب ميزة في التعامل مع حقيقة أن معظم الناس يميلون إلى تأخير عمليات الشراء وسيؤجلون اتخاذ القرارات حتى لو كان ذلك ينطوي على شيء من شأنه تحسين حياتهم على الفور.
بالنسبة لمندوب المبيعات ، توفر عمليات البيع الصعبة مكافآت فورية ، خاصة بالنسبة للوظائف القائمة على العمولة بنسبة 100٪. يتجنب البائع إضاعة الوقت في المتابعة مع العملاء ، الذين من المحتمل أن يرفضوا البيع مع مرور الوقت. أيضًا ، مع دورة المبيعات المختصرة ، يكون لدى مندوب المبيعات مزيد من الوقت للتركيز على المبيعات الأخرى ولديه قدرة أفضل على تحقيق أهداف المبيعات.
تعتبر تكتيكات البيع الخشن فعالة أيضًا في منع المنافسة حيث أن العملاء ليس لديهم وقت للمقارنة.
ومع ذلك ، فإن عمليات البيع الصعبة ، خاصة عندما يتم إجراؤها بقوة ، قد تطغى على المشتري وتمنع المشترين المحتملين من التفكير في العلامة التجارية. بالنسبة للمشتري المرهق ، قد تكون التجربة مقيتة للغاية لدرجة أنهم يشاركون تجربتهم السلبية مع الآخرين ، مما قد يؤثر سلبًا على سمعة الشركة. قد يدفعهم أيضًا إلى المنافسين الذين لا يستخدمون أساليب البيع الصعبة.
غالبًا ما تتجاهل عمليات البيع الجاد احتياجات العميل حيث يركز مندوب المبيعات بشكل أكبر على البيع بدلاً من العميل. قد يؤدي هذا إلى عدم تطابق بين العميل والمنتج أو الخدمة المباعة.
TTT
البيع الصعب مقابل البيع الناعم
لفهم البيع الصعب بشكل أفضل ، من المفيد التفكير في البيع الناعم ، والذي يتميز بلغة أكثر دقة ونبرة استشارية وتقنية غير عدوانية. تم تصميم البيع الناعم لتجنب إغضاب العملاء المحتملين ودفعهم بعيدًا. إنها تناشد مشاعر المستهلك ، وتحاول إثارة المشاعر التي تجبرهم على الشراء.
نظرًا لأن البيع الناعم هو أسلوب بيع منخفض الضغط ، فقد لا يؤدي إلى البيع في المرة الأولى التي يتم فيها تقديم المنتج. قد يكون البيع الناعم أفضل لسلع وخدمات معينة ، أو لأنواع معينة من المستهلكين.
مناقشة البيع الصعب
يؤكد العديد من خبراء المبيعات أن البيع الجاد يؤدي إلى نتائج عكسية. يمكن أن تنفر المشترين أو تجعلهم يستجيبون للتكتيكات العدوانية بعدوانهم. يمكن أن يؤدي أيضًا إلى تخويف وإخافة المشترين المحتملين ، مما يخلق مشاعر سلبية تجعل تكرار المبيعات أقل احتمالًا.
لا يتيح البيع الجاد أي وقت للتعليم والإقناع ، وبالتالي ، يترك المشتري المحتمل يفكر في أنه يتم إخباره بما يجب فعله وأن عملية التفكير الخاصة به لا تهم.
أسئلة وأجوبة البيع الصعب
هل يجب علي استخدام البيع الصعب أم البيع الناعم؟
قد يكون استخدام أسلوب البيع الصعب مفيدًا عندما يحتاج العميل إلى حل فوري ، مثل الإطارات المثقوبة التي تحتاج إلى استبدال. عندما لا تكون هناك حاجة فورية للعميل ويكون بناء علاقة أكثر أهمية ، يجب استخدام البيع الناعم. يحتاج البائع الناعم إلى التحلي بالصبر وأن يكون ثابتًا لتأمين البيع ، مدركًا أنه قد لا يحدث أثناء اللقاء الأول.
هل البيع الصعب غير أخلاقي؟
ليست كل المبيعات الصعبة غير أخلاقية ، وفي بعض الصناعات ، تكون ضرورية. ومع ذلك ، يمكن أن يكون البيع الصعب غير أخلاقي عندما يكون مندوب المبيعات عدوانيًا أو يمثل تهديدًا ، وعندما يتم تجاهل احتياجات العميل ، وعندما يجبر العميل على الامتثال.
هل يؤدي البيع الصعب إلى مزيد من المبيعات؟
عندما يتم تلبية احتياجات العميل وعندما يتم ذلك باحترام ، يمكن أن يؤدي البيع الصعب إلى المزيد من المبيعات. يتم تقصير دورة المبيعات ، مما يتيح لمندوب المبيعات مزيدًا من الوقت لتأمين المبيعات من العملاء الآخرين.
عندما يتم التنفيذ بشكل سيئ ، فإن البيع الصعب ، على المدى الطويل ، سيقلل من إجمالي المبيعات. كما أنه سيؤثر سلبًا على سمعة مندوب المبيعات والشركة.
يسلط الضوء
البيع الجاد هو إستراتيجية مبيعات مباشرة وحثيثة.
تكتيكات البيع الصعب لها دلالة سلبية وتعتبر عديمة الضمير.
البيع الصعب يتناقض مع البيع الناعم اللطيف والضغط المنخفض.
إنه مصمم لجعل المستهلك يشتري سلعة أو خدمة على الفور دون وقت للتفكير.
يعتبر أسلوب مبيعات غير منتج لأنه ينتج عنه عادة مشاعر سلبية وفرصة صغيرة لتكرار الأعمال.
