Jualan Keras

Apa Itu Jualan Keras?

Jualan keras merujuk kepada pendekatan pengiklanan atau jualan yang menampilkan terutamanya bahasa langsung dan tegas. Jualan keras direka bentuk untuk membolehkan pengguna membeli barangan atau perkhidmatan dalam jangka pendek, bukannya menilai pilihan mereka dan berkemungkinan membuat keputusan untuk menunggu pembelian. Ia dianggap sebagai teknik tekanan tinggi, agresif yang tidak disukai menurut beberapa pakar jualan.

Memahami Jualan Tegar

"Jualan keras" sebagai istilah pertama kali digunakan di Amerika Syarikat pada tahun 1950-an untuk menerangkan amalan jualan dan pengiklanan yang bersifat agresif. Taktik jualan keras memberi tekanan segera kepada bakal pelanggan. Ia boleh termasuk bahasa yang mendadak, panggilan dingin atau nada yang tidak diingini. Mereka bertujuan untuk terus mendorong pelanggan untuk membeli walaupun pelanggan telah berkata, "tidak." Amalan standard yang diterima adalah untuk terus menolak sehingga pelanggan berkata "tidak" tiga kali.

Ciri Jualan Tegar

Jualan keras mungkin dicirikan oleh pelbagai teknik yang memprovokasi pengguna, menyanjung mereka, mempermainkan ketakutan mereka untuk terlepas,. dan cuba meyakinkan mereka bahawa membeli produk akan menjadi keputusan bijak yang akan meningkatkan kehidupan mereka.

Jualan lembut ialah pendekatan jualan alternatif di mana kesegeraan bukan faktor dan jurujual lebih menumpukan kepada aspek emosi jualan.

Teknik jualan keras yang digunakan untuk menjual kereta, contohnya, mungkin menumpukan pada ketersediaan terhad model tertentu, cara orang lain menunggu untuk membeli kenderaan itu, dan cara harga mungkin meningkat jika pengguna meninggalkan tempat itu. Jualan keras sering dikaitkan dengan jurujual yang tidak bertanggungjawab, yang mungkin cuba memberi maklumat salah kepada pengguna, menahan maklumat daripada mereka, atau berbohong kepada mereka.

Kelebihan dan Kelemahan Jualan Tegar

Walaupun persepsi negatif pengguna terhadap taktik jualan keras, mereka memberikan beberapa kelebihan. Sebagai contoh, kedekatan jualan keras boleh menjadi kelebihan dalam menangani fakta bahawa kebanyakan orang cenderung untuk menangguhkan pembelian dan akan menangguhkan membuat keputusan walaupun ia melibatkan sesuatu yang akan meningkatkan kehidupan mereka dengan serta-merta.

Bagi jurujual, jualan keras memberikan ganjaran segera, terutamanya untuk pekerjaan berasaskan komisen 100%. Penjual mengelak daripada membuang masa membuat susulan dengan pelanggan, yang berkemungkinan akan menolak jualan apabila masa berlalu. Selain itu, dengan kitaran jualan yang dipendekkan, jurujual mempunyai lebih banyak masa untuk memberi tumpuan kepada jualan lain dan mempunyai keupayaan yang lebih baik untuk memenuhi matlamat jualan.

Taktik jualan keras juga berkesan untuk menutup persaingan kerana pelanggan mempunyai sedikit atau tiada masa untuk membandingkan.

Walau bagaimanapun, jualan keras, terutamanya apabila dilakukan secara agresif, mungkin membebankan pembeli dan menghalang bakal pembeli daripada mempertimbangkan jenama tersebut. Bagi pembeli yang terharu, pengalaman itu mungkin sangat tidak menyenangkan sehingga mereka berkongsi pengalaman negatif mereka dengan orang lain, yang boleh menjejaskan reputasi syarikat. Ia juga mungkin mendorong mereka kepada pesaing yang tidak menggunakan taktik jualan keras.

Jualan keras sering mengabaikan keperluan pelanggan kerana jurujual lebih menumpukan pada jualan, bukannya pelanggan. Ini boleh mengakibatkan ketidakpadanan antara pelanggan dan produk atau perkhidmatan yang dijual.

TTT

Jualan Keras vs Jualan Lembut

Untuk lebih memahami jualan keras, adalah berguna untuk mempertimbangkan jualan lembut,. yang menampilkan bahasa yang lebih halus, nada perundingan dan teknik yang tidak agresif. Jualan lembut direka untuk mengelakkan kemarahan bakal pelanggan dan menolak mereka. Ia menarik kepada emosi pengguna, cuba mencetuskan perasaan yang memaksa mereka untuk membuat pembelian.

Oleh kerana jualan lembut ialah teknik jualan tekanan rendah, ia mungkin tidak menghasilkan jualan pada kali pertama produk dipersembahkan. Jualan lembut mungkin lebih baik untuk barangan dan perkhidmatan tertentu, atau jenis pengguna tertentu.

Debat Jualan Keras

Ramai pakar jualan berpendapat bahawa jualan keras adalah tidak produktif. Ia boleh mengasingkan pembeli atau membuat mereka bertindak balas terhadap taktik agresif dengan pencerobohan mereka sendiri. Ia juga boleh menakut-nakutkan dan menakutkan bakal pembeli, mewujudkan perasaan negatif yang menjadikan jualan berulang kurang berkemungkinan.

Jualan keras tidak membenarkan masa untuk pendidikan dan pujukan dan, oleh itu, meninggalkan bakal pembeli berfikir bahawa mereka diberitahu apa yang perlu dilakukan dan proses pemikiran mereka tidak penting.

Soalan Lazim Jualan Tegar

Perlukah Saya Menggunakan Jualan Tegar atau Jualan Lembut?

Menggunakan taktik jualan keras boleh memberi manfaat apabila pelanggan memerlukan penyelesaian segera, seperti tayar pancit yang memerlukan penggantian. Apabila tiada keperluan pelanggan segera dan membina hubungan adalah lebih penting, jualan lembut harus digunakan. Penjual lembut perlu bersabar dan konsisten untuk mendapatkan jualan, memahami bahawa ia mungkin tidak berlaku semasa pertemuan pertama.

Adakah Jualan Keras Tidak Beretika?

Tidak semua jualan keras adalah tidak beretika, dan untuk sesetengah industri, ia adalah perlu. Walau bagaimanapun, jualan keras boleh menjadi tidak beretika apabila jurujual agresif atau mengancam, apabila keperluan pelanggan diabaikan, dan apabila ia memaksa pelanggan untuk mematuhi.

Adakah Jualan Tegar Membawa Lebih Banyak Jualan?

Apabila keperluan pelanggan dipenuhi dan apabila dilakukan dengan penuh hormat, jualan keras boleh membawa kepada lebih banyak jualan. Kitaran jualan dipendekkan, membolehkan jurujual lebih banyak masa untuk mendapatkan jualan daripada pelanggan lain.

Apabila dilaksanakan dengan buruk, jualan keras akan, dalam jangka panjang, mengurangkan jualan keseluruhan. Juga, ia akan menjejaskan reputasi jurujual dan syarikat secara negatif.

Sorotan

Jualan keras ialah strategi jualan yang langsung dan mendesak.
Taktik jualan keras mempunyai konotasi negatif dan dianggap tidak bertanggungjawab.
Jualan keras berbeza dengan jualan lembut yang lembut dan bertekanan rendah.
Ia direka untuk membolehkan pengguna membeli barangan atau perkhidmatan serta-merta tanpa masa untuk merenung.
Ia dianggap sebagai taktik jualan yang tidak produktif kerana ia biasanya mengakibatkan perasaan negatif dan peluang kecil untuk mengulangi perniagaan.