Difícil de vender
¿Qué es una venta dura?
Una venta dura se refiere a un enfoque publicitario o de ventas que presenta un lenguaje especialmente directo e insistente. Una venta dura está diseñada para lograr que un consumidor compre un bien o servicio a corto plazo, en lugar de evaluar sus opciones y potencialmente decidir esperar la compra. Se considera una técnica agresiva y de alta presión que ha caÃdo en desgracia según algunos expertos en ventas.
Comprender una venta difÃcil
"Venta dura" como término vio su primer uso en los Estados Unidos en la década de 1950 para describir las prácticas de ventas y publicidad que son de naturaleza agresiva. Las tácticas de venta agresiva ejercen una presión inmediata sobre un posible cliente. Pueden incluir lenguaje abrupto, llamadas en frÃo o lanzamientos no deseados. Su objetivo es seguir presionando a un cliente para que compre incluso si el cliente ha dicho "no". La práctica estándar aceptada es seguir presionando hasta que el cliente haya dicho "no" tres veces.
CaracterÃsticas de venta difÃcil
La venta dura puede caracterizarse por diversas técnicas que provocan al consumidor, lo halagan, juegan con su miedo a perderse algo e intentan convencerlo de que comprar un producto será una decisión inteligente que mejorará sus vidas.
Una venta suave es el enfoque de ventas alternativo donde la urgencia no es un factor y el vendedor se enfoca más en el aspecto emocional de la venta.
Una técnica de venta dura utilizada para vender un automóvil, por ejemplo, podrÃa centrarse en la disponibilidad limitada de un modelo en particular, cómo otras personas están esperando para comprar el vehÃculo y cómo los precios podrÃan aumentar si el consumidor abandona el lote. La venta dura a menudo se asocia con vendedores sin escrúpulos, que pueden intentar desinformar al consumidor, ocultarle información o incluso mentirle.
Ventajas y desventajas de una venta dura
A pesar de la percepción negativa que tienen los consumidores de las tácticas de venta agresiva, estas ofrecen algunas ventajas. Por ejemplo, la inmediatez de la venta agresiva puede ser una ventaja al lidiar con el hecho de que la mayorÃa de las personas tienden a retrasar las compras y pospondrán la toma de decisiones incluso si se trata de algo que mejorarÃa sus vidas de inmediato.
Para el vendedor, las ventas duras brindan recompensas inmediatas, especialmente para trabajos 100% basados en comisiones. El vendedor evita perder el tiempo haciendo un seguimiento de los clientes, quienes probablemente rechazarán la venta a medida que pase el tiempo. Además, con un ciclo de ventas más corto, el vendedor tiene más tiempo para concentrarse en otras ventas y tiene una mejor capacidad para cumplir con los objetivos de ventas.
Las tácticas de venta agresiva también son efectivas para excluir a la competencia, ya que los clientes tienen poco o ningún tiempo para comparar.
Sin embargo, las ventas agresivas, especialmente cuando se realizan de manera agresiva, pueden abrumar al comprador y evitar que los posibles compradores consideren la marca. Para el comprador abrumado, la experiencia puede ser tan desagradable que comparte su experiencia negativa con otros, lo que puede afectar negativamente la reputación de la empresa. También puede empujarlos hacia competidores que no emplean tácticas de venta agresiva.
Las ventas duras a menudo ignoran las necesidades del cliente, ya que el vendedor se centra más en la venta que en el cliente. Esto podrÃa resultar en una falta de coincidencia entre el cliente y el producto o servicio vendido.
TTT
Venta dura vs. Venta blanda
Para comprender mejor la venta dura, es útil considerar la venta blanda,. que presenta un lenguaje más sutil, un tono consultivo y una técnica no agresiva. Una venta suave está diseñada para evitar enojar a los clientes potenciales y alejarlos. Apela a las emociones del consumidor, tratando de desencadenar sentimientos que lo impulsen a realizar una compra.
Debido a que la venta suave es una técnica de ventas de baja presión, es posible que no resulte en una venta la primera vez que se presenta un producto. Una venta suave puede ser mejor para ciertos bienes y servicios, o para ciertos tipos de consumidores.
Debate de venta dura
Muchos expertos en ventas sostienen que la venta agresiva es contraproducente. Puede alienar a los compradores o hacerlos responder a tácticas agresivas con su propia agresión. También puede intimidar y asustar a los posibles compradores, creando sentimientos negativos que hacen que las ventas repetidas sean menos probables.
La venta dura no deja tiempo para la educación y la persuasión y, por lo tanto, deja al posible comprador pensando que se le está diciendo qué hacer y que su proceso de pensamiento no importa.
Preguntas frecuentes sobre ventas difÃciles
¿Debo usar una venta fuerte o suave?
Emplear una táctica de venta agresiva podrÃa ser beneficioso cuando el cliente necesita una solución inmediata, como una llanta ponchada que necesita reemplazo. Cuando no hay una necesidad inmediata del cliente y construir una relación es más importante, se debe emplear una venta blanda. El vendedor suave necesita tener paciencia y ser consistente para asegurar la venta, entendiendo que puede no ocurrir durante el primer encuentro.
¿Es una venta agresiva poco ética?
No todas las ventas duras son poco éticas, y para algunas industrias es necesario. Sin embargo, una venta dura puede ser poco ética cuando el vendedor es agresivo o amenazante, cuando se ignoran las necesidades del cliente y cuando obliga al cliente a cumplir.
¿Una venta dura conduce a más ventas?
Cuando se satisfacen las necesidades del cliente y se hace con respeto, una venta dura puede conducir a más ventas. El ciclo de ventas se acorta, lo que permite que el vendedor tenga más tiempo para asegurar las ventas de otros clientes.
Cuando se ejecuta mal, una venta agresiva reducirá, a largo plazo, las ventas generales. Además, afectará negativamente la reputación del vendedor y de la empresa.
Reflejos
Una venta dura es una estrategia de ventas que es directa y agresiva.
Las tácticas de venta agresiva tienen una connotación negativa y se consideran sin escrúpulos.
Una venta dura contrasta con una venta suave que es suave y de baja presión.
Está diseñado para conseguir que un consumidor adquiera un bien o servicio de forma inmediata sin tiempo para contemplarlo.
Se considera una táctica de ventas contraproducente, ya que generalmente genera sentimientos negativos y una pequeña posibilidad de repetir el negocio.
