बिक्री दोहराएं

रिपीट सेल्स क्या हैं?

बार-बार होने वाली बिक्री वे खरीदारियां हैं जो ग्राहक उन्हीं वस्तुओं या सेवाओं को बदलने के लिए करते हैं जिन्हें उन्होंने पहले खरीदा और उपभोग किया था। बार-बार बिक्री ब्रांड वफादारी का एक उदाहरण है । उदाहरण के लिए, यदि कोई ग्राहक शैम्पू के किसी विशेष ब्रांड से खुश है, तो वे उसी उत्पाद को खरीद सकते हैं - या उसी ब्रांड के अन्य संबंधित उत्पाद - जब इसे बदलने का समय हो। एक दोहराने वाली बिक्री को "प्रतिस्थापन बिक्री" या "पुनर्खरीद" भी कहा जा सकता है।

रिपीट सेल्स को समझना

बार-बार की जाने वाली बिक्री, बार-बार की जाने वाली खरीदारी के समान होती है और बार-बार आने वाले ग्राहकों से संबंधित होती है। बार-बार खरीदारी में एक ही वस्तु को एक अलग विक्रेता से खरीदना शामिल हो सकता है। दोहराए जाने वाले ग्राहक वे होते हैं जो एक ही विक्रेता से बार-बार आते हैं और/या उसी या ब्रांड से संबंधित वस्तुओं की बार-बार खरीदारी करते हैं,. जिससे " हेलो इफेक्ट " बनता है ।

एक विक्रेता के लिए बार-बार बिक्री हासिल करने का एक प्रमुख सिद्धांत प्रतिस्पर्धा की तुलना में ग्राहकों की बेहतर देखभाल करना है। जैसे, दोहराई जाने वाली बिक्री और बार-बार खरीदारी को सुरक्षित करना सीखना एक विक्रेता के प्रशिक्षण का एक महत्वपूर्ण पहलू है। बार-बार बिक्री करना एक महत्वपूर्ण उपलब्धि है, या तो एक व्यक्तिगत विक्रेता के रूप में जो कमीशन और प्रोत्साहन पर निर्भर है या एक निगम के रूप में जो मुनाफा बढ़ाना चाहता है।

कई व्यवसाय अपने समय और बजट का बड़ा हिस्सा नए ग्राहकों को प्राप्त करने पर केंद्रित करते हैं। अध्ययनों से पता चलता है कि - विपणन और विज्ञापन खर्चों के कारण - मौजूदा ग्राहकों को वापस लाने की तुलना में नए ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए कंपनियों को अधिक पैसा खर्च करना पड़ता है। इसलिए, यदि किसी व्यवसाय को राजस्व बढ़ाने की आवश्यकता है, तो पहले यह देखना बुद्धिमानी हो सकती है कि वह अपने मौजूदा ग्राहकों को कैसे पूरा कर सकता है।

जब एक संभावित ग्राहक को मार्केटिंग करते हैं, तो आपके पास उन्हें खरीदारी करने के लिए राजी करने का केवल 13% मौका होता है; हालांकि, दोहराने वाले ग्राहकों के साथ, उनके द्वारा खरीदे जाने की 60%-से-70% संभावना है।

कैसे दोहराएँ ग्राहक समान दोहराएँ बिक्री

ग्राहक प्रतिधारण पर ध्यान केंद्रित करने और दोहराने वाले ग्राहकों को प्रोत्साहित करने से लंबे समय तक चलने वाले, लाभदायक संबंध बनते हैं, जो बदले में बिक्री को बढ़ावा दे सकते हैं। यहाँ पर क्यों:

• दोहराए जाने वाले ग्राहक अधिक पैसा खर्च करते हैं। शोध से पता चलता है कि समय के साथ, वापसी करने वाले ग्राहक एक बार के खरीदारों की तुलना में लगभग 300% अधिक खर्च करते हैं। वापसी करने वाले ग्राहक आपके अधिक महंगे उत्पादों या सेवाओं को खरीदने के लिए आपकी सिफारिशों पर पर्याप्त रूप से भरोसा करेंगे।

• दोहराए जाने वाले ग्राहकों को बेचना आसान है। एक दोहराने वाला ग्राहक एक ज्ञात इकाई है; आपको पहले से ही इस बात का अंदाजा है कि उन्हें आपके उत्पाद या सेवा के बारे में क्या पसंद है। संभावित ग्राहकों पर अपना सीमित समय और संसाधन क्यों बर्बाद करें, जो कभी भी कुछ भी नहीं खरीदते हैं?

• नए ग्राहकों की कीमत आपको अधिक होती है। किसी मौजूदा ग्राहक को बनाए रखने की तुलना में नया ग्राहक प्राप्त करने में इसकी लागत पांच गुना अधिक होती है; उस नए ग्राहक को अपने मौजूदा ग्राहकों के खर्च के स्तर पर लाने की लागत 16 गुना अधिक है।

• दोहराए जाने वाले ग्राहक आपके व्यवसाय का प्रचार कर सकते हैं। वफादार ग्राहक महान ब्रांड एंबेसडर बनाते हैं, इसलिए मार्केटिंग लागतों को बचा सकते हैं; वे एक बार के खरीदारों की तुलना में 50% प्रतिशत अधिक लोगों को भी संदर्भित करते हैं।

• ग्राहक प्रतिधारण एक ठोस व्यवसाय बनाने में मदद कर सकता है। ग्राहक प्रतिधारण को केवल 5% बढ़ाने से, कंपनी की लाभप्रदता औसतन 75% बढ़ जाएगी। बार-बार होने वाले व्यवसाय में निवेश करने पर आपको लागत कम आती है और आप अधिक बनते हैं।

विशेष ध्यान

बार-बार होने वाली बिक्री को मापना

एक व्यवसाय या व्यक्ति दोहराई गई खरीद दर की गणना करके बार-बार होने वाली बिक्री को माप सकता है और खरीदारी दोहरा सकता है, जो किसी कंपनी या ब्रांड के ग्राहकों का प्रतिशत है जो दूसरी खरीदारी करने के लिए लौटते हैं। बार-बार की जाने वाली खरीदारी दुर्लभ को "रीऑर्डर दर," "दोहराने-ग्राहक दर," या "ग्राहक-प्रतिधारण दर" भी कहा जा सकता है। लक्ष्य तेजी से उच्च दर हासिल करना है।

बिक्री और ई-कॉमर्स दोहराएं

प्रत्येक उद्योग, खुदरा विक्रेता या ब्रांड की मानक दोहराने वाली बिक्री या खरीद दर होती है। किसी व्यवसाय के लिए एक अच्छा बेंचमार्क यह है कि बिक्री को दोहराने के लिए लगभग एक-चौथाई ग्राहक वापस आएं। ई-कॉमर्स कंपनियों के लिए , हालांकि, कुल बिक्री के 50% के लिए बिक्री खाते को दोहराते हैं। इंटरनेट कंपनियों के लिए इन ग्राहकों को अर्जित करना चुनौतीपूर्ण है, क्योंकि खरीदार अपना स्वयं का शोध कर सकते हैं और अपनी इच्छानुसार कहीं भी ऑनलाइन जा सकते हैं।

हालांकि, कई रणनीतियां हैं जो ई-कॉमर्स कंपनियां यह सुनिश्चित करने में सहायता के लिए नियोजित कर सकती हैं कि नए ग्राहक दोहराए गए ग्राहक बनें:

• एक वफादारी या पुरस्कार कार्यक्रम बनाएं जो ग्राहकों को बार-बार खरीदारी के लिए पुरस्कृत करता है

• नए ग्राहक प्राप्त करने के लिए दोहराने वाले ग्राहकों के प्रशंसापत्र का उपयोग करें

• किसी भी माध्यम-सोशल मीडिया प्लेटफॉर्म, कंपनी की वेबसाइट, ईमेल, टेलीफोन, टेक्स्ट, फोन ऐप के माध्यम से उपभोक्ताओं के साथ बातचीत / सवालों के जवाब देकर ब्रांड एडवोकेट के रूप में दोहराने वाले ग्राहकों को शामिल करें।

• रेफ़रल प्रदान करने के लिए दोहराने वाले ग्राहकों को सूचीबद्ध करें

• पहले खरीदी गई वस्तुओं के लिए छूट प्रदान करें

• ग्राहकों को नए उत्पादों या सुविधाओं, या उन उत्पादों के नए उपयोगों के बारे में सूचित करें जिन्हें उन्होंने पहले खरीदा है

हाइलाइट्स

• बार-बार बिक्री ग्राहकों द्वारा उन उत्पादों और सेवाओं की पुनर्खरीद से होती है जो उन्हें पसंद हैं।

• यह ई-कॉमर्स कंपनियों के लिए विशेष रूप से सच है, क्योंकि उनका 50% व्यवसाय बार-बार बिक्री से आता है।

• विज्ञापन और मार्केटिंग का उपयोग करने की तुलना में कंपनियों के लिए बार-बार बिक्री अधिक लागत प्रभावी होती है क्योंकि उनकी लागत कम होती है।