시장 자기잠식

시장 자기잠식이란?

시장 자기잠식(market cannibalization)은 회사가 기존 제품 중 하나를 대체하는 새로운 제품을 도입함으로써 발생하는 매출 손실입니다. 기존 제품의 자기잠식화(cannibalization)는 신제품의 매출 성장에도 불구하고 회사의 시장 점유율 증가로 이어지지 않는다.

시장 자기잠식(market cannibalization)은 신제품이 기존 제품과 유사하고 둘 다 동일한 고객 기반을 공유할 때 발생할 수 있습니다. 같은 브랜드의 다른 매장이 근처에 문을 열면서 체인점이나 패스트푸드점에서 고객을 잃을 때도 식인화가 발생할 수 있습니다.

시장 자기잠식의 작동 원리

기업 식인 풍습 이라고도 하는 시장 식인 풍습은 새 제품이 기존 제품에 대한 기존 시장에 침입할 때 발생합니다. 새로운 고객을 확보하는 대신 현재 고객에게 호소함으로써 이 회사는 시장 점유율을 높이는 데 실패했지만 생산 비용은 거의 확실히 증가했습니다.

마케팅 자기잠식(marketing cannibalization)은 신제품에 대한 마케팅 또는 광고 캠페인이 기존 제품에서 고객을 멀어지게 할 때 종종 의도하지 않게 수행됩니다. 결과적으로 시장 자기잠식화는 회사의 수익 을 해칠 수 있습니다.

그러나 시장 자기잠식(market cannibalization)은 성장을 위한 의도적인 전략일 수 있습니다. 예를 들어 슈퍼마켓 체인은 필연적으로 서로의 매출을 잠식할 것임을 알고 오래된 상점 중 하나 근처에 새 상점을 열 수 있습니다. 그러나 새로운 매장은 또한 인근 경쟁업체의 시장 점유율을 빼앗아 결국 폐업하게 만들 수도 있습니다.

마케팅 전략으로서의 자기잠식(cannibalization)은 일반적으로 주식 분석가와 투자자들에 의해 눈살을 찌푸리게 하며, 이들은 이를 단기 이익에 대한 잠재적인 장애물로 보고 있습니다. 기업이 마케팅 전략을 설계할 때 마케팅 자기잠식을 피해야 하고 개별 제품 판매를 면밀히 모니터링하여 자기잠식의 발생 여부를 확인해야 합니다.

예를 들어, 스타벅스나 쉐이크쉑과 같은 체인의 빠른 확장을 볼 때 이러한 회사는 매출 성장 기회와 현지 시장 잠식 위험을 끊임없이 저울질합니다.

시장 자기잠식의 유형

계획된 식인 풍습

Apple 및 Samsung과 같은 회사가 이전 모델을 희생시키면서 새 버전을 출시할 때 한 가지 친숙한 유형의 식인 풍습이 매년 발생합니다. 이 새로운 릴리스는 여전히 인기가 있을 수 있는 이전 모델의 판매를 줄이지만 다른 브랜드의 새로운 구매자도 끌어들입니다.

할인을 통한 자기잠식

많은 소매업체는 현금 흐름을 늘리거나 새로운 제품을 위한 공간을 확보하기 위해 정기적으로 제품을 판매합니다. 그러나 구매자가 일상적인 할인을 기대하기 시작하면 정기 할인이 잠식 효과가 있을 수 있습니다. 고객이 정가로 품목을 구매하기를 거부하면 소매업체는 점점 더 가파른 할인을 제공해야 할 수 있습니다.

전자상거래를 통한 자기잠식

많은 전통적인 소매업체는 이제 오프라인 매장을 희생시키면서 온라인 판매를 제공합니다. 그러나 온라인 쇼핑이 소매업체의 일반 기반 외부에서 새로운 고객을 유치할 경우 이러한 손실은 순 이익이 될 수 있습니다.

시장 자기잠식을 방지하는 방법

새 제품이 오래된 제품을 잠식하는 것을 방지하려면 두 제품이 브랜드화되는 방식을 고려하는 것이 중요합니다. 뉘른베르크 마케팅 결정 연구소(Nuremberg Institute for Marketing Decisions)에 따르면 새로운 맛이나 추가된 기능과 같이 가격과 배치가 비슷한 제품은 시장 잠식의 위험이 높습니다.

이러한 위험은 보다 독특한 브랜딩을 통해 줄일 수 있습니다. 예를 들어, 프리미엄 브랜드를 잠식하지 않고 저가 경쟁자와 경쟁하기 위해 저렴한 "전투 브랜드"를 만들 수 있습니다. 새로운 오퍼링은 또한 이전 오퍼링을 방해하지 않도록 신중하게 시간을 정할 수 있습니다.

시장 식인 풍습이 불가피할 때

때로는 시장 식인 풍습을 피할 수 없습니다. 이제 모든 주요 백화점은 온라인 상점을 운영하고 있으며, 이는 판매가 오프라인 비즈니스를 잠식할 수 있다는 사실을 잘 알고 있습니다. 그들의 유일한 다른 선택은 인터넷 소매업체가 계속해서 그들로부터 시장 점유율을 빼앗도록 허용하는 것입니다.

CNBC에 따르면 메이시스는 2021년 현재 전국적으로 125개 오프라인 매장을 폐쇄하는 과정에 있다. 한편, 아마존은 아마존 고(Amazon Go)라는 편의점 체인을 여는 데 바쁘다. 새로운 상점이 웹사이트를 잠식할까요? Amazon Go는 웹사이트에서 구매할 수 없는 즉석에서 바로 먹을 수 있는 신선한 음식만 판매하기 때문에 그럴 가능성은 없습니다.

시장 자기잠식의 장점과 단점

시장 식인 풍습은 특히 회사의 시장 점유율을 보호하거나 확장할 수 있는 경우 항상 두려워할 필요는 없습니다. 애플 창업자 스티브 잡스는 "자신을 식인하지 않으면 다른 사람이 식인할 것"이라고 말하며 이러한 관행을 받아들인 것으로 알려졌다. 새로 출시된 iPhone이 구형 iPod 구매자를 잠식했지만, 그들은 Apple의 경쟁자들에게 더 큰 타격을 입혔습니다.

Airbnb가 호텔 사업의 마진을 줄이기 시작했을 때와 같이 시장 잠식도 경쟁사에 대한 적절한 방어 조치가 될 수 있습니다. 이후 메리어트는 자체 주택 임대 사업을 시작하여 호텔 수익을 잠식했지만 결국 에어비앤비의 시장 점유율을 거부했습니다.

그러나 시장 식인 풍습에도 큰 위험이 있습니다. 고가 유통업체는 저가 제품 도입에 신중을 기해야 프리미엄 브랜드 가치가 희석될 수 있다.

두 개의 동일한 패스트푸드 레스토랑이 같은 블록에 나타날 때 발생할 수 있는 시장 포화의 위험도 있습니다. 현지 시장 역학에 따라 브랜드는 결국 자체적으로 경쟁하게 될 수 있습니다.

다른 마케팅 결정과 마찬가지로 철저한 시장 조사와 신중한 타이밍이 긍정적인 시장 잠식과 부정적인 시장 잠식 사이의 모든 차이를 만들 수 있습니다.

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시장 자기잠식의 예

Apple은 더 큰 목표를 추구하기 위해 시장 잠식의 위험을 무시하는 회사의 예입니다. Apple이 새로운 iPhone을 발표하면 이전 iPhone 모델의 판매가 즉시 감소합니다. 그러나 Apple은 경쟁사의 현재 고객을 확보하여 전체 시장 점유율을 높이는 새 전화기에 기대고 있습니다.

기업은 종종 전체 시장 점유율을 회복하기 위해 시장 잠식의 위험을 감수합니다. 예를 들어, 크래커를 만드는 회사는 브랜드의 저지방 또는 저염 버전을 도입할 수 있습니다. 매출의 일부가 원래 브랜드에서 잠식될 것이라는 것을 알고 있지만 그렇지 않으면 다른 브랜드를 구매하거나 크래커를 아예 건너뛸 건강에 민감한 소비자에게 어필하여 시장 점유율을 확대하기를 희망합니다.

자기잠식율.

시장 자기잠식화는 자기잠식율로 측정됩니다.

• 자기잠식율 = 100 x (기존 제품 판매 손실) / (신제품 판매)

제품 자기잠식 FAQ

제품 자체가 좋은가 나쁜가?

반면 제품 자기잠식(cannibalization)은 새로운 제품 라인 출시의 예상되는 결과입니다. 잘못 계획된 진입은 기존 제품의 판매에 해를 끼칠 수 있지만 잘 계획된 시장 출시는 회사가 전체 시장 점유율을 높이는 데 도움이 될 수 있습니다.

제품 자기잠식을 어떻게 측정할 수 있습니까?

제품 자기잠식화는 자기잠식율, 즉 기존 제품 라인을 희생하여 발생한 신규 매출의 비율로 표시됩니다. 자기잠식율은 이전 제품의 손실된 매출을 새 제품의 총 매출로 나누어 계산합니다.

제품 자기잠식화가 중요한 이유는 무엇입니까?

제품 자기잠식화(product cannibalization)는 브랜드 마케팅에서 중요한 요소입니다. 신제품 출시는 다른 제품 라인의 고객을 밀칠 위험이 있기 때문에 시장을 주의 깊게 조사하고 위험이 이익을 능가하는지 여부를 결정하기 위해 철저한 테스트를 수행하는 것이 중요합니다.

##하이라이트

• 시장의 자기잠식화는 자기잠식율로 측정되며, 신규 판매액 대비 구형 제품의 판매 손실 비율입니다.

• 시장 자기잠식(market cannibalization)은 때때로 경쟁자를 날려버리기 위한 고의적인 전략인 반면, 다른 경우에는 새로운 목표 시장에 도달하지 못하는 경우가 있습니다.

• 시장 자기잠식(Market cannibalization)은 회사가 기존 제품 중 하나를 대체하는 신제품 출시로 인해 발생하는 판매 손실입니다.

• 시장 자기잠식(market cannibalization)은 신제품이 기존 제품과 유사하고 동일한 고객 기반을 공유할 때 발생할 수 있습니다.

• 유사한 브랜드의 제품이 자기잠식의 위험이 가장 큽니다. 자기잠식을 방지하기 위해 철저한 시장 조사와 테스트를 수행하는 것이 중요합니다.