과잉 판매

과잉 판매란 무엇입니까?

초과 판매는 고객이 이미 구매를 결정한 후에도 영업 사원이 판매 피치를 계속할 때 발생합니다. 이러한 실수는 때때로 고객을 짜증나게 할 수 있으며 잠재적으로 고객이 마음을 바꿔 거래를 성사시킬 수 있습니다. 과잉 판매는 또한 고객이 필요로 하거나 원하는 것 이상으로 고객 을 상향 판매 하려는 것을 의미합니다. 이것은 또한 고객을 부적합하게 만드는 효과를 가질 수 있습니다.

과잉 판매 이해

과잉 판매는 추가 품목이 구매하려는 제품을 향상시키거나 더 비싼 버전이 더 나은 옵션일 수 있다고 고객을 설득하려는 노력일 수 있습니다.

수수료 또는 판매 관련 보너스를 통해 일하는 소매점에서 가장 일반적입니다 . 판매원은 고객의 요구에 관계없이 가능한 한 많이 판매할 유인이 있습니다.

자동차 대리점은 종종 과잉 판매 혐의를 받습니다. 그들의 영업 사원은 때때로 고객이 필요하지도 원하지도 않는 추가 비용을 지불하도록 고객을 오도함으로써 얻을 수 있는 것보다 재방문 고객과 추천을 통해 훨씬 더 많은 수익을 창출할 수 있다는 사실을 인식하지 못합니다. 자동차 대리점의 일부 직원은 고객에게 무엇이든 판매함으로써 단기 판매를 위해 장기적 브랜드 자산을 기꺼이 희생합니다.

과잉 판매의 단점

선의로 행해질 수 있지만 과잉 판매는 일반적으로 득보다 실이 더 많습니다. 훌륭한 영업 사원은 고객이 언제 구매할 준비가 되었는지, 따라서 언제 판매를 종료해야 하는지 알고 있습니다.

과잉 판매는 회사의 수익 에 부정적인 영향을 미칠 수 있습니다. 이는 종종 고객이 올바른 선택을 하고 있다고 믿을 만한 이유를 찾는 정확한 순간에 구매자의 마음에 의심을 불러일으킬 수 있기 때문입니다. 더 이상 판매원을 신뢰하지 않기 때문에 고객의 마음에 이러한 의심을 제기하는 것은 판매를 망칠 수 있습니다.

과잉 판매는 구매자가 일시 중지하고 너무 많은 비용을 지불하고 있는지 또는 품목이 필요한 것보다 많은지 자문할 이유를 제공합니다. 구매자가 과잉 판매 상황에서 뒷걸음질 치지 않더라도 판매원은 결코 충족될 수 없는 잘못된 기대를 만들 위험이 있으며, 이 경우 신뢰할 수 있는 판매원으로서의 신용이 손상될 수 있습니다.

과잉 판매와 관련된 함정이 시간이 지남에 따라 악화되었다고 믿을 만한 이유가 있습니다. 구매자가 점점 더 많은 정보를 얻고 교육을 받기 때문입니다. 인터넷에서 정보와 대안에 거의 무제한으로 액세스할 수 있기 때문에 구매자는 사전에 조사를 마쳤을 가능성이 있으며 영업 전문가와 이야기하기 전에 결정을 내리기까지 했을 수 있습니다.

정보에 대한 이러한 액세스는 판매 역학을 변경했습니다. 영업 담당자는 더 이상 소비자의 유일한 정보 소스가 아닙니다. 종종 영업 사원은 소프트 판매 접근 방식이나 고객에게 다양한 옵션을 제시함으로써 이익을 얻습니다 . 필요 기반 판매 또는 적응형 판매 는 일반적으로 과잉 판매보다 바람직한 대안입니다.

과잉 판매의 예

돈이 많지 않은 대학생이 있다고 가정해 봅시다. 그들은 아르바이트를 하고 출퇴근하기 위해 저렴하고 믿을 수 있는 중고차가 필요합니다. 그들은 차에 쓸 수 있는 1,500달러만 가지고 있으며 이것을 판매원에게 미리 알립니다.

즉시 판매원은 $5,000에서 $10,000 사이의 가격이 책정된 자동차를 보여주기 시작하여 학생에게 "...훨씬 더 좋은 차를 살 수 있는 쉬운 자금 조달"을 받을 수 있다고 말했습니다. 이미 많은 학자금 대출을 받은 학생은 더 많은 빚을 지는 생각을 좋아하지 않습니다. 그들은 이 정보를 영업 사원에게 전달합니다. 영업 사원은 이율이 얼마나 낮고 양식을 작성하는 데 몇 분 밖에 걸리지 않는지에 대해 계속 이야기합니다.

과잉 판매가 불편한 학생은 학교를 떠나 다른 대리점이나 그들이 요구하는 것을 보여줄 다른 판매원에게 갑니다.

##하이라이트

• 과잉 판매는 회사의 수익성을 해치고, 고객과 영업 사원 간의 신뢰를 무너뜨리고, 반복되는 비즈니스를 해치고, 고객이 거래에서 멀어지는 결과를 초래할 수 있습니다.

• 과잉 판매는 고객이 이미 구매 의사가 있는 후에도 판매 시도를 계속하거나 고객이 필요로 하거나 원하는 것보다 더 많이 판매하려고 시도하는 것입니다.

• 과잉 판매는 판매를 받기 때문에 판매원에게 단기적인 이익이 될 수 있지만 반복적인 비즈니스와 고객 성화를 희생시키는 경우가 많습니다.