Venda em excesso

O que é vender em excesso?

A venda excessiva ocorre quando um vendedor continua seu discurso de vendas depois que o cliente já decidiu fazer uma compra. Esse erro às vezes pode incomodar o cliente e pode fazer com que ele mude de ideia, resultando na falha do negócio. Overselling também significa tentar vender mais do que o cliente precisa ou deseja; isso também pode ter o efeito de tornar o cliente inconformável.

Entendendo o excesso de vendas

Vender em excesso pode ser um esforço para convencer um cliente de que um item extra melhoraria o que ele deseja comprar ou que uma versão mais cara pode ser uma opção melhor.

A venda excessiva é mais comum em lojas de varejo onde os associados trabalham com base em comissões ou por meio de bônus vinculados às vendas. O vendedor tem um incentivo para vender o máximo possível, independentemente das necessidades dos clientes.

As concessionárias de carros são frequentemente acusadas de vender demais. Seus associados de vendas às vezes não reconhecem que podem gerar muito mais receita por meio de clientes recorrentes e referências do que ao enganar os clientes para que paguem por extras que eles não precisam nem desejam. Alguns funcionários de concessionárias de automóveis estão dispostos a sacrificar o valor da marca de longo prazo por vendas de curto prazo, vendendo aos clientes tudo e qualquer coisa.

Desvantagens da venda excessiva

Embora possa ser feito com boas intenções, o excesso de vendas geralmente faz mais mal do que bem. Grandes vendedores sabem quando o cliente está pronto para comprar e, portanto, quando devem fechar a venda.

O excesso de vendas pode ter um impacto negativo nos resultados de uma empresa. Isso porque pode gerar dúvidas na mente de um comprador, muitas vezes no exato momento em que o cliente procura um motivo para acreditar que está fazendo a escolha certa. Colocar essa dúvida na cabeça do cliente, porque ele não confia mais no vendedor, pode estragar a venda.

A venda excessiva dá ao comprador um motivo para fazer uma pausa e se perguntar se está pagando demais ou se o item é mais do que precisa. Mesmo que o comprador não recue em uma situação de venda excessiva, o vendedor corre o risco de criar falsas expectativas que nunca poderão ser atendidas, e nesse caso podem estar prejudicando sua credibilidade como vendedor confiável.

Há razões para acreditar que as armadilhas associadas ao excesso de vendas pioraram com o tempo. Isso ocorre porque os compradores estão se tornando cada vez mais informados e instruídos; com acesso virtualmente ilimitado a informações e alternativas na Internet, os compradores provavelmente já pesquisaram antes e podem até ter decidido antes mesmo de falar com um profissional de vendas.

esse acesso à informação mudou a dinâmica de vendas; os representantes de vendas não são mais a única fonte de informação do consumidor. Muitas vezes, os vendedores se beneficiariam de uma abordagem de venda suave ou apresentando várias opções aos clientes. A venda baseada na necessidade, ou venda adaptativa,. geralmente é uma alternativa preferível à venda em excesso.

Exemplo de venda excessiva

Suponha que haja um estudante universitário sem muito dinheiro. Eles precisam de um carro usado, barato e confiável para ir e voltar de um emprego de meio período. Eles têm apenas $ 1.500 para gastar no carro e dizem isso ao vendedor antecipadamente.

Imediatamente, o vendedor começa a mostrar-lhes carros com preços de US$ 5.000 a US$ 10.000, dizendo ao aluno que eles podem obter "... financiamento fácil para comprar esses carros muito melhores". O estudante, que já tem um monte de empréstimos estudantis, não gosta da ideia de assumir mais dívidas. Eles transmitem essas informações ao vendedor, que continua falando sobre como a taxa de juros é baixa e como o preenchimento dos formulários levará apenas alguns minutos.

O aluno, incomodado com o excesso de vendas, sai e vai para outra concessionária ou outro vendedor que vai mostrar o que está pedindo.

##Destaques

• O excesso de vendas pode prejudicar os resultados de uma empresa, arruinar a confiança entre um cliente e um vendedor, prejudicar a repetição de negócios e fazer com que os clientes abandonem o negócio.

• Overselling é continuar com uma tentativa de venda após o cliente já estar disposto a comprar, ou tentar vender a um cliente mais do que ele precisa ou deseja.

• O excesso de vendas pode ter um benefício de curto prazo para o vendedor porque ele consegue uma venda, mas muitas vezes vem à custa de negócios repetidos e santificação do cliente.