Terlebih jualan
Apa Itu Jualan Terlalu Banyak?
Jualan berlebihan berlaku apabila jurujual meneruskan promosi jualan mereka selepas pelanggan telah membuat keputusan untuk membuat pembelian. Kesilapan ini kadangkala boleh mengganggu pelanggan dan berkemungkinan menyebabkan pelanggan berubah fikiran, mengakibatkan perjanjian gagal. Jualan berlebihan juga bermaksud cuba menjual pelanggan lebih daripada yang mereka perlukan atau inginkan; ini juga mungkin mempunyai kesan menjadikan pelanggan tidak akur.
Memahami Jualan Terlalu Banyak
Penjualan berlebihan mungkin merupakan usaha untuk meyakinkan pelanggan bahawa item tambahan akan meningkatkan perkara yang mereka ingin beli, atau versi yang lebih mahal mungkin merupakan pilihan yang lebih baik.
Jualan berlebihan adalah yang paling biasa di kedai runcit di mana syarikat bersekutu bekerja berdasarkan komisen atau melalui bonus berkaitan jualan. Jurujual mempunyai insentif untuk menjual sebanyak mungkin, tanpa mengira keperluan pelanggan.
Pengedar kereta sering dituduh menjual berlebihan. Rakan jualan mereka kadangkala gagal menyedari bahawa mereka boleh menjana lebih banyak hasil dengan ketara melalui pelanggan kembali dan rujukan daripada yang mereka boleh dengan mengelirukan pelanggan untuk membayar tambahan yang mereka tidak perlukan atau inginkan. Beberapa rakan sekutu di pengedar kereta sanggup mengorbankan ekuiti jenama jangka panjang untuk jualan jangka pendek dengan menjual pelanggan pada apa sahaja dan segala-galanya.
Keburukan Terlalu Jual
Walaupun ia mungkin dilakukan dengan niat yang baik, penjualan berlebihan biasanya mendatangkan lebih banyak mudarat daripada kebaikan. Jurujual yang hebat tahu bila pelanggan bersedia untuk membeli dan, oleh itu, bila mereka harus menutup jualan.
Penjualan berlebihan boleh memberi kesan negatif ke atas keuntungan syarikat. Ini kerana ia boleh menimbulkan keraguan dalam fikiran pembeli, selalunya pada saat yang tepat apabila pelanggan mencari alasan untuk mempercayai bahawa mereka membuat pilihan yang tepat. Menimbulkan keraguan ini dalam fikiran pelanggan, kerana mereka tidak lagi mempercayai jurujual, boleh meledakkan jualan.
Jualan berlebihan memberi alasan kepada pembeli untuk berhenti seketika dan bertanya kepada diri mereka sendiri jika mereka membayar terlalu banyak, atau jika item itu lebih daripada yang mereka perlukan. Walaupun pembeli tidak mengundurkan diri dalam situasi jualan berlebihan, jurujual berisiko mencipta jangkaan palsu yang tidak dapat dipenuhi, dalam hal ini mereka boleh merosakkan kredibiliti mereka sebagai jurujual yang dipercayai.
Terdapat sebab untuk mempercayai bahawa perangkap yang berkaitan dengan penjualan berlebihan telah menjadi lebih teruk dari semasa ke semasa. Ini kerana pembeli semakin berpengetahuan dan lebih berpendidikan; dengan akses hampir tanpa had kepada maklumat dan alternatif di Internet, pembeli berkemungkinan telah melakukan bahagian penyelidikan mereka terlebih dahulu dan mungkin telah membuat keputusan sebelum bercakap dengan profesional jualan.
akses kepada maklumat ini telah mengubah dinamik jualan; wakil jualan bukan lagi satu-satunya sumber maklumat pengguna. Selalunya, jurujual akan mendapat manfaat daripada pendekatan jualan lembut,. atau melalui penyampaian pelbagai pilihan kepada pelanggan. Jualan berasaskan keperluan, atau jualan adaptif,. biasanya merupakan alternatif yang lebih baik daripada jualan berlebihan.
Contoh Jualan Terlalu Banyak
Katakan ada seorang pelajar kolej yang tidak mempunyai wang yang banyak. Mereka memerlukan kereta terpakai, murah dan boleh dipercayai untuk pergi dan balik kerja sambilan. Mereka hanya mempunyai $1,500 untuk dibelanjakan untuk kereta dan mereka memberitahu jurujual ini terlebih dahulu.
Dengan serta-merta jurujual mula menunjukkan kepada mereka kereta berharga $5,000 hingga $10,000, memberitahu pelajar mereka boleh mendapatkan "...pembiayaan mudah untuk membeli kereta yang jauh lebih baik ini." Pelajar, yang sudah mempunyai banyak pinjaman pelajar tidak menyukai idea untuk mengambil lebih banyak hutang. Mereka menyampaikan maklumat ini kepada jurujual, yang terus bercakap tentang betapa rendahnya kadar faedah, dan cara mengisi borang hanya akan mengambil masa beberapa minit.
Pelajar itu, tidak selesa dengan penjualan berlebihan, meninggalkan dan pergi ke pengedar lain atau jurujual lain yang akan menunjukkan kepada mereka apa yang mereka minta.
##Sorotan
Penjualan berlebihan boleh menjejaskan keuntungan syarikat, merosakkan kepercayaan antara pelanggan dan jurujual, menjejaskan perniagaan berulang dan mengakibatkan pelanggan meninggalkan perjanjian itu.
Jualan berlebihan diteruskan dengan percubaan jualan selepas pelanggan sudah bersedia untuk membeli, atau cuba menjual pelanggan lebih daripada yang mereka perlukan atau inginkan.
Jualan berlebihan mungkin memberi manfaat jangka pendek kepada jurujual kerana mereka mendapat jualan, tetapi selalunya ia melibatkan perniagaan berulang dan pengudusan pelanggan.
