Ylimyynti

Mitä on ylimyynti?

Ylimyynti tapahtuu, kun myyjä jatkaa myyntipuhettaan, kun asiakas on jo päättänyt tehdä oston. Tämä virhe voi joskus ärsyttää asiakasta ja saattaa saada asiakkaan muuttamaan mieltään, jolloin kauppa kaatuu. Ylimyynti tarkoittaa myös sitä, että asiakas yrittää myydä enemmän kuin hän tarvitsee tai haluaa; tämä voi myös tehdä asiakkaasta epämukavaksi.

Ylimyynnin ymmärtäminen

Ylimyynnillä voi olla yritys saada asiakas vakuuttuneeksi siitä, että ylimääräinen tuote parantaisi hänen ostamaansa sisältöä tai että kalliimpi versio voisi olla parempi vaihtoehto.

Ylimyynti on yleisintä vähittäismyyntipisteissä, joissa työntekijät työskentelevät palkkioperusteisesti tai myyntiin liittyvien bonusten kautta. Myyjällä on motivaatio myydä mahdollisimman paljon asiakkaiden tarpeista riippumatta.

Autoliikkeitä syytetään usein ylimyynnistä. Heidän myyntikumppaninsa eivät toisinaan ymmärrä, että he voivat tuottaa huomattavasti enemmän tuloja palaavien asiakkaiden ja suositusten kautta kuin he voivat johtaa asiakkaita harhaan maksamaan lisäpalveluista, joita he eivät tarvitse eivätkä halua. Jotkut autoliikkeiden yhteistyökumppanit ovat valmiita uhraamaan pitkän aikavälin tuotemerkkipääoman lyhytaikaisen myynnin vuoksi myymällä asiakkaille mitä tahansa ja kaikkea.

Ylimyynnin haitat

Vaikka liikamyynti voi tapahtua hyvillä aikomuksilla, siitä on yleensä enemmän haittaa kuin hyötyä. Erinomaiset myyjät tietävät, milloin asiakas on valmis ostamaan ja näin ollen milloin heidän kannattaa sulkea myynti.

Ylimyynnillä voi olla negatiivinen vaikutus yrityksen tulokseen. Tämä johtuu siitä, että se voi herättää ostajan mielessä epäilyksiä, usein juuri sillä hetkellä, kun asiakas etsii syytä uskoa tekevänsä oikean valinnan. Tämän epäilyn herättäminen asiakkaan mielessä, koska hän ei enää luota myyjään, voi räjäyttää myynnin.

Ylimyynti antaa ostajalle aiheen pysähtyä ja kysyä itseltään, maksaako hän liikaa tai onko tuote enemmän kuin mitä hän tarvitsee. Vaikka ostaja ei peräänny ylimyyntitilanteessa, myyjä on vaarassa luoda vääriä odotuksia, joita ei koskaan voida täyttää, jolloin hän voi vahingoittaa uskottavuuttaan luotettavana myyjänä.

On syytä uskoa, että ylimyyntiin liittyvät sudenkuopat ovat pahentuneet ajan myötä. Tämä johtuu siitä, että ostajat ovat yhä enemmän tietoisempia ja koulutettuja; Koska ostajat ovat käytännöllisesti katsoen rajoittamaton pääsy tietoihin ja vaihtoehtoihin Internetissä, ostajat ovat todennäköisesti tehneet osuutensa tutkimuksesta etukäteen ja ovat saattaneet jopa tehdä päätöksensä ennen kuin ovat koskaan puhuneet myyntiammattilaisen kanssa.

tämä tiedon saanti on muuttanut myynnin dynamiikkaa; myyntiedustajat eivät ole enää kuluttajan ainoa tiedonlähde. Usein myyjät hyötyisivät pehmeämyynnin lähestymistavasta tai erilaisten vaihtoehtojen esittelystä asiakkaille. Tarvepohjainen myynti tai adaptiivinen myynti on yleensä parempi vaihtoehto ylimyynnille.

Esimerkki ylimyynnistä

Oletetaan, että on korkeakouluopiskelija, jolla ei ole paljon rahaa. He tarvitsevat käytetyn, halvan ja luotettavan auton osa-aikatyötä varten. Heillä on vain 1 500 dollaria käytettäväksi autoon, ja he kertovat tämän myyjälle etukäteen.

Välittömästi myyjä alkaa näyttää heille autoja, joiden hinta on 5 000–10 000 dollaria, ja kertoo opiskelijalle, että he voivat saada "...helppoa rahoitusta, jolla on varaa näihin paljon parempiin autoihin." Opiskelija, jolla on jo kasa opintolainoja, ei pidä ajatuksesta ottaa lisää velkaa. He välittävät tämän tiedon myyjälle, joka jatkaa puhumista siitä, kuinka alhainen korko on ja kuinka lomakkeiden täyttäminen vie vain muutaman minuutin.

Ylimyynnistä epämukava opiskelija lähtee ja menee toiseen liikkeeseen tai toisen myyjän luo, joka näyttää heille, mitä he pyytävät.

##Kohokohdat

• Ylimyynti voi vahingoittaa yrityksen tulosta, pilata asiakkaan ja myyjän välisen luottamuksen, vahingoittaa toistuvaa liiketoimintaa ja johtaa siihen, että asiakkaat pakenevat kaupasta.

• Ylimyynti on myyntiyrityksen jatkamista sen jälkeen, kun asiakas on jo valmis ostamaan, tai yrittää myydä asiakkaalle enemmän kuin hän tarvitsee tai haluaa.

• Ylimyynnistä voi olla lyhytaikaista hyötyä myyjälle, koska he saavat myynnin, mutta se tapahtuu usein toistuvan liiketoiminnan ja asiakkaiden pyhittämisen kustannuksella.