过度销售

##什么是超卖？

当销售人员在客户已经决定购买之后继续他们的推销时，就会发生过度销售。这个错误有时会惹恼客户，并可能导致客户改变主意，从而导致交易失败。过度销售也意味着试图向客户追加销售超过他们需要或想要的东西。这也可能使客户不顺从。

了解过度销售

过度销售可能是为了让客户相信额外的商品会增强他们想要购买的商品，或者更昂贵的版本可能是更好的选择。

过度销售在零售店中最为常见，其中员工以佣金为基础或通过与销售挂钩的奖金工作。无论客户的需求如何，销售人员都有尽可能多地销售的动机。

汽车经销商经常被指责过度销售。他们的销售人员有时没有意识到，与通过误导客户支付他们既不需要也不想要的额外费用相比，他们可以通过回头客和推荐产生更多的收入。汽车经销商的一些员工愿意为短期销售牺牲长期品牌资产，向客户推销任何东西。

##过度销售的缺点

尽管这样做可能是出于好意，但过度销售通常弊大于利。优秀的销售人员知道客户何时准备购买，因此他们应该何时结束销售。

过度销售会对公司的底线产生负面影响。这是因为它可能会在买家心中引起怀疑，通常是在客户寻找理由相信他们做出正确选择的确切时刻。在客户心中提出这种怀疑，因为他们不再信任销售人员，可能会破坏销售。

过度销售让买家有理由停下来问自己是否付出了太多，或者商品是否超出了他们的需求。即使买方在过度销售的情况下不退缩，销售人员也可能会产生永远无法满足的错误期望，在这种情况下，他们可能会损害他们作为值得信赖的销售人员的信誉。

有理由相信，随着时间的推移，与过度销售相关的陷阱会变得更糟。这是因为买家变得越来越有见识和受过更好的教育；由于几乎可以无限制地访问 Internet 上的信息和备选方案，买家可能事先已经完成了他们的研究，甚至可能在与销售专业人士交谈之前就已经下定决心。

这种对信息的访问改变了销售动态；销售代表不再是消费者唯一的信息来源。通常，销售人员会受益于软销售方法，或者通过向客户提供各种选择。基于需求的销售或适应性销售通常是过度销售的一种更可取的选择。

假设有一个没有很多钱的大学生。他们需要一辆二手、便宜且可靠的汽车来往返兼职工作。他们只有 1,500 美元可以花在这辆车上，而且他们提前告诉了销售人员。

销售人员立即开始向他们展示价格在 5,000 美元到 10,000 美元之间的汽车，并告诉学生他们可以获得“......轻松融资以购买这些更好的汽车”。已经拥有大量学生贷款的学生不喜欢承担更多债务的想法。他们将此信息传递给销售人员，销售人员继续谈论利率有多低，以及填写表格只需几分钟。

学生对过度销售感到不舒服，离开并前往另一家经销商或另一位销售人员，后者将向他们展示他们的要求。

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