aşırı satış
Aşırı Satış Nedir?
Aşırı satış, müşteri zaten bir satın alma yapmaya karar verdikten sonra bir satış elemanı satış konuşmasına devam ettiğinde meydana gelir. Bu hata bazen müşteriyi rahatsız edebilir ve potansiyel olarak müşterinin fikrini değiştirmesine neden olarak anlaşmanın suya düşmesine neden olabilir. Aşırı satış aynı zamanda bir müşteriye ihtiyaç duyduklarından veya istediklerinden daha fazlasını satmaya çalışmak anlamına gelir; bu da müşteriyi uygunsuz hale getirme etkisine sahip olabilir.
Aşırı Satışı Anlamak
Aşırı satış, müşteriyi fazladan bir ürünün satın almak istediklerini iyileştireceğine veya daha pahalı bir versiyonun daha iyi bir seçenek olabileceğine ikna etme çabası olabilir.
komisyon bazında veya satışla bağlantılı ikramiyeler yoluyla çalıştığı perakende satış noktalarında en yaygın olanıdır . Satış elemanı, müşterilerin ihtiyaçları ne olursa olsun, mümkün olduğu kadar çok satmaya teşvik eder.
Araba bayileri genellikle aşırı satış yapmakla suçlanır. Satış ortakları bazen, müşterileri, ne ihtiyaç duydukları ne de istemedikleri ekstralar için ödeme yapmaları için yanıltarak elde edebileceklerinden, geri dönen müşteriler ve yönlendirmeler yoluyla önemli ölçüde daha fazla gelir elde edebileceklerini fark edemezler. Araba galerilerindeki bazı çalışanlar, müşterilere her şeyi ve her şeyi satarak kısa vadeli satışlar için uzun vadeli marka değerini feda etmeye isteklidir.
Aşırı Satışın Dezavantajları
İyi niyetle yapılsa da, aşırı satış genellikle yarardan çok zarar verir. Büyük satış görevlileri, müşterinin ne zaman satın almaya hazır olduğunu ve dolayısıyla satışı ne zaman kapatmaları gerektiğini bilir.
kârlılığı üzerinde olumsuz bir etkiye sahip olabilir . Bunun nedeni, genellikle müşterinin doğru seçimi yaptığına inanmak için bir neden aradığı tam olarak bir anda, bir alıcının zihninde şüphe uyandırabilmesidir. Müşterinin aklında bu şüpheyi uyandırmak, çünkü artık satış elemanına güvenmiyorlar, satışı mahvedebilir.
Aşırı satış, alıcıya duraklama ve kendilerine çok fazla mı ödüyorlar yoksa ürünün ihtiyaç duyduklarından fazla mı olduğunu sormaları için bir neden verir. Alıcı, aşırı satış durumunda geri adım atmasa bile, satış elemanı asla karşılanamayacak yanlış beklentiler yaratma riskiyle karşı karşıyadır; bu durumda, güvenilir bir satış elemanı olarak güvenilirliklerine zarar verebilirler.
Aşırı satışla ilgili tuzakların zamanla daha da kötüleştiğine inanmak için nedenler var. Bunun nedeni, alıcıların giderek daha bilgili ve daha iyi eğitimli hale gelmesidir; İnternetteki bilgilere ve alternatiflere neredeyse sınırsız erişimle, alıcılar muhtemelen araştırma paylarını önceden yapmış ve hatta bir satış uzmanıyla konuşmadan önce karar vermiş olabilirler.
bu bilgiye erişim satış dinamiğini değiştirdi; satış temsilcileri artık tüketicinin tek bilgi kaynağı değil. Satış görevlileri genellikle yumuşak satış yaklaşımından veya müşterilere çeşitli seçenekler sunarak fayda sağlar. İhtiyaca dayalı satış veya uyarlanabilir satış,. genellikle aşırı satışa tercih edilen bir alternatiftir.
Aşırı Satış Örneği
Çok parası olmayan bir üniversite öğrencisi olduğunu varsayalım. Yarı zamanlı bir işe gidip gelmek için kullanılmış, ucuz ve güvenilir bir arabaya ihtiyaçları var. Arabaya harcayacakları sadece 1500 doları var ve bunu satış görevlisine önceden söylüyorlar.
Satış görevlisi hemen onlara fiyatları 5.000 ila 10.000 dolar arasında değişen arabaları göstermeye başlar ve öğrenciye "...bu çok daha iyi arabaları satın almak için kolay finansman" elde edebileceklerini söyler. Halihazırda bir sürü öğrenci kredisi olan öğrenci, daha fazla borç alma fikrinden hoşlanmaz. Faizin ne kadar düşük olduğunu ve formları doldurmanın sadece birkaç dakikasını nasıl alacağını konuşmaya devam eden satış elemanına bu bilgiyi aktarırlar.
Fazla satıştan rahatsız olan öğrenci ayrılır ve başka bir bayiye veya istediklerini gösterecek başka bir satış elemanına gider.
##Öne çıkanlar
Aşırı satış, bir şirketin kârını zedeleyebilir, müşteri ile satış elemanı arasındaki güveni zedeleyebilir, tekrarlanan işleri zedeleyebilir ve müşterilerin anlaşmadan uzaklaşmasına neden olabilir.
Aşırı satış, müşteri zaten satın almaya istekli olduktan veya bir müşteriyi ihtiyaç duyduğundan veya istediğinden daha fazla satmaya çalıştıktan sonra satış girişimi ile devam ediyor.
Fazla satış, satış yaptıkları için satış görevlisine kısa vadeli bir fayda sağlayabilir, ancak genellikle tekrarlanan iş ve müşteri kutsallaştırma pahasına gelir.
