Oversalg

Hva er oversalg?

Oversalg oppstår når en selger fortsetter sin salgstale etter at kunden allerede har bestemt seg for å foreta et kjøp. Denne feilen kan noen ganger irritere kunden og kan potensielt få kunden til å ombestemme seg, noe som resulterer i at avtalen faller igjennom. Oversalg betyr også å prøve å oppselge en kunde på mer enn de trenger eller ønsker; dette kan også ha den effekten at kunden blir ukonform.

Forstå oversalg

Oversalg kan være et forsøk på å overbevise en kunde om at en ekstra vare vil forbedre det de ønsker å kjøpe, eller at en dyrere versjon kan være et bedre alternativ.

Oversalg er mest vanlig i utsalgssteder hvor medarbeidere jobber på provisjonsbasis eller gjennom salgstilknyttede bonuser. Selgeren har et insentiv til å selge mest mulig, uavhengig av kundenes behov.

Bilforhandlere blir ofte anklaget for oversalg. Deres salgsmedarbeidere klarer noen ganger ikke å innse at de kan generere betydelig mer inntekter gjennom returkunder og henvisninger enn de kan ved å villede kunder til å betale for ekstrautstyr som de verken trenger eller ønsker. Noen medarbeidere hos bilforhandlere er villige til å ofre langsiktig merkevarekapital for kortsiktig salg ved å selge kunder på alt og alt.

Ulemper ved oversalg

Selv om det kan gjøres med gode intensjoner, gjør oversalg vanligvis mer skade enn nytte. Gode selgere vet når kunden er klar til å kjøpe, og dermed når de bør avslutte salget.

Oversalg kan ha en negativ innvirkning på et selskaps bunnlinje. Dette er fordi det kan vekke tvil hos en kjøper, ofte i det nøyaktige øyeblikket når kunden leter etter en grunn til å tro at de tar det riktige valget. Å vekke denne tvilen i kundens sinn, fordi de ikke lenger stoler på selgeren, kan blåse salget.

Oversalg gir en kjøper en grunn til å ta en pause og spørre seg selv om de betaler for mye, eller om varen er mer enn det de trenger. Selv om kjøperen ikke baksetter i en oversalgssituasjon, risikerer selgeren å skape falske forventninger som aldri kan innfris, og i så fall kan de skade troverdigheten som en pålitelig selger.

Det er grunn til å tro at fallgruvene knyttet til oversalg har blitt verre over tid. Dette er fordi kjøpere blir stadig mer informerte og bedre utdannet; med praktisk talt ubegrenset tilgang til informasjon og alternativer på Internett, har kjøpere sannsynligvis gjort sin del av forskningen på forhånd og kan til og med ha bestemt seg før de noen gang snakket med en selger.

denne tilgangen til informasjon har endret salgsdynamikken; salgsrepresentanter er ikke lenger forbrukerens eneste informasjonskilde. Ofte vil selgere ha nytte av en myksalgstilnærming,. eller gjennom å presentere ulike alternativer for kundene. Behovsbasert salg, eller adaptivt salg,. er vanligvis et foretrukket alternativ til oversalg.

Eksempel på oversalg

Anta at det er en høyskolestudent uten mye penger. De trenger en brukt, billig og pålitelig bil for å komme seg til og fra en deltidsjobb. De har bare $1500 å bruke på bilen, og de forteller selgeren dette på forhånd.

Umiddelbart begynner selgeren å vise dem biler som koster mellom $5 000 og $10 000, og forteller studenten at de kan få "...enkel finansiering for å ha råd til disse mye bedre bilene." Studenten, som allerede har en haug med studielån, liker ikke ideen om å ta på seg mer gjeld. De videreformidler denne informasjonen til selgeren, som fortsetter å snakke om hvor lav renten er, og hvordan utfyllingen av skjemaene bare vil ta noen få minutter.

Studenten, som ikke er komfortabel med oversalget, forlater og går til en annen forhandler eller til en annen selger som vil vise dem hva de ber om.

##Høydepunkter

• Oversalg kan skade bunnlinjen til et selskap, ødelegge tilliten mellom en kunde og en selger, skade gjentatte forretninger og føre til at kunder går vekk fra avtalen.

• Oversalg er å fortsette med et salgsforsøk etter at kunden allerede er villig til å kjøpe, eller forsøker å selge en kunde mer enn de trenger eller ønsker.

– Oversalg kan ha en kortsiktig fordel for selgeren fordi de får et salg, men det går ofte på bekostning av gjenganger og kundehelligelse.